三河尖柳编

三河尖农民自编自用的传统手工艺

柳编原本是三河尖农民自编自用的传统手工艺。在固始县沿淮河一带，过去人们对于柳条的应用只是编一些盛放食物的用具，当地人把这种用具形象地称为“气死猫”。三河尖柳编制品以其色泽洁白、造型新颖、款式大方、纺织精巧、风格独特、自成一统而深受消费者和客商的青睐。柳编制品由原单一制品发展到柳编、草柳混编、蒲柳混编、藤柳混编、铁艺加工等系列产品，集工艺、装潢、实用性为一体。

简介

1986年后，迅速成长起来的三河尖柳编产业，成为固始最早的企业集群；柳编产业，培育了固始第一家土生土长的跨国公司----河南省正和工艺品集团；也培育了固始第一批闯荡海外市场的弄潮儿。

三河尖柳编先后荣获经贸部、农牧渔业部“出口创汇名优产品”金杯奖和河南省“乡镇企业名优产品”金杯奖，固始县还被确定为柳编制品出口创汇基地。

发展历程

1986，当地一位叫万正和的农民把柳编带到广交会，三河尖的柳编才开始走出国门，固始出现了第一批勇闯海外市场的人。从那以后，每年春秋两届的广州交易会，都会有大量三河尖人的身影。连续参加几届交易会，让三河尖人嗅到了一个很重要的商机。

张文生：做这种产品的客户不是我们这些公司直接跟客商谈，大多数都是香港代理商。

国外的代理商在香港，这意味着他们除了交易会外，还可以开辟新的交易渠道，1992年，大量的三河尖企业陆续来到深圳注册公司，专门与代理商洽谈生意。万正和自然也不例外。1994年，他去美国与客户接洽时，再次捕捉到了柳编市场潜在的商机。

万正和：类似这个篮子比它浅一点，我们对外卖价才多少钱？才1.6美金，那么我们在洛杉矶商店卖16美金。

面对国内外市场巨大的差额利润，万正和决定把公司开到国外去。2000年，万正和在美国的公司正式开业，每接到一笔订单，万正和都会把单子交回到固始的生产基地，和当地企业一样，他的公司也是采取公司加农户的形式。由公司将样品及数量交给发货组长，派发到千家万户生产，再运到深圳的仓储基地，美国的公司则负责销售及新产品的设计。因为近距离接触美国的生活和消费方式，他研发的新产品成功率也提高了。

万正和：比以前不出去的时候，就是说成功率高得多了，10年前我编篮子，我编100个给客人选，可能选一半，我现在给客人选的话，我10个可能至少要选9个。

柳编制品很环保，而且使用后还可以回收用来作为造纸的原料，在国外，除生活用具、家居装饰外，也用于糖果、酒类等产品的包装，甚至超市都用柳编制品取代了塑料购物袋。

张文生：在西方人家达到，这个东西我可以用它一次性，我就扔掉，那么花上两个美金，用过一次扔掉，就像我们买个塑料袋用一次扔掉一回事。

正是对外国人的生活和消费习惯有了更多的了解，万正和设计的产品也跟着有了变化。

万正和：以前的篮子是横把手的多，为什么这是竖把手，他把里面包上东西以后，他把篮子怎么放呢，是横着放的，这个面面向客户的，它不是像这样看，小了，这一看小了，那么这样一看篮子好大，实际上老远看一看大篮子，就是很小的篮子，这也是美国人的销售的一个心理问题。

万正和将产品打入美国市场的几年间，固始县大大小小的柳编企业已经发展到了六七十家，并且不少企业把公司业务开到了深圳、上海等地。越来越多的柳编企业开始低价抢夺国际市场固有的空间，篮子等低端产品的利润也不断下降，万正和的生意也受到了冲击。

发展困局与突破

万正和：上世纪80年代就两家，三家在做篮子，那么现在在我们三河尖就有60家到70家，这个竞争很显然太激烈了，那我怎么办，那我得找新出路。

根据自己的优势，万正和瞄准了家具市场，在国外，编织家具古朴典雅的外形和别致的造型受到消费者的青睐，一套沙发能卖到1000多美元，也正是看好这一卖点，2003年，国际家居销售巨头宜家家居开始频繁进出固始寻找供应商。经过两年的暗中考察，宜家把目标放在了华丰公司。

马国军：2005年10月份他告诉我们，他说你很荣幸，宜家要准备选你为供应商。

因为对宜家家居不是很了解，对于这桩找上门来的买卖，马国军并不是很感兴趣。正好，这件事被到企业调研的固始县县委书记郭永昌知道了。

固始县县委书记郭永昌：我说你错了，它是世界最大的家具供应商，你给它供货的话，你这个企业根本满足不了它的需求，你还要拉动很多的企业进来，才能满足宜家的这种需求。

马国军：县委书记都知道，肯定这个宜家很厉害呀，上网一查，确实不得了，世界上260多家超市，3万多人在做营销，他一个公司3万多员工，你想能卖出多少东西，这个肯定他那个量，让你做不出来。

马国军意识到企业发展的机会来了，但能不能成为宜家的供货商，马国军心里没有底，因为宜家除了对产品设计要比较人性化外，在环保方面，生产厂家制造家具使用的每一种材料，都要经过宜家总部的化验，确定对人体没有危害后才能使用。经过几个回合的谈判，双方达成了合作协议，并签下了一笔生产10万个洗衣篮的订单，但是，此时的马国军盯上的已不再是这些简单的用具了。

马国军：我说我们目的不是做好篮子，我们的目的要跳出篮子做你的家具，他说你有这么大的想象能做我们的家具，我们就是要做你的家具。

在固始县，不少企业都像万正和、马国军这样把目标瞄准了家具市场，三河尖的柳编也正在由单一走向多元，由低端产品向高档产品发展，柳编产业的升级带动更多的农民从中得到实惠。

目前，固始县的柳条种植规模已达7万多亩。以三河尖为中心的11个乡镇的10多万农户从事柳编生产。产品发展到柳、藤、木、草、竹及混编、染色等20大系列、5万多个品种，年出口创汇达4000多万美元，出口86个国家和地区。

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