业务瓶颈

企业业务在整体运行中的关键限制因素

业务瓶颈一般是指在企业业务在整体运行中的关键限制因素。

业务瓶颈的主要问题

（1）主营业务“空心化”的现象。即虽然企业拥有和控制了一定规模的资产，但资产较为分散，形不成一个明显的主业方向。更糟糕的事情，甚至大量的资产由于分散，各有各的问题。

（2）不能创造新的“热点”，而早期的已被市场“玩腻”。当前的技术可谓日新月异，今天还风头正劲的产品，明天就可能无人问津。没有长期的吸引消费者的产品或服务，被淘汰是不能避免的。

（3）核心业务遇阻，整个产品线拖累。产品链和产品线往往都是环环相扣的，一个环节出错就可能导致整条线瘫痪。如果是核心业务遇到瓶颈将是危险的。

（4）营销成本的高速增长。企业较大的投入获得客户销售线索，但机会转化率和销售的成功率并不高；当市场快速发展，竞争强度不高时，销售的增长会高于营销成本的增长，从表象来看对业务影响不大；只是通常会出现利润的增长幅度远远小于销售的增长幅度，甚至降低了；但是，当市场发展速度稍慢或竞争强度增强时，企业营销成本就成为企业发展的瓶颈。

（5）客户信息的共享和利用不好。随着企业业务的发展，一般会在产品线、行业（客户群）、区域等取向上发展和渗透，而客户信息全部存在于不同的业务员和业务部门之中。一方面，记录客户信息的没有规范、离散、且不可利用；另一方面，没有有效的管理方法和机制来保障各业务部门对于客户资源的共享和业务协同，在很多管理和业务都比较好的企业中，有相当大比例的客户出在无人问津的状态，在过程中，他们大多数都流失到竞争对手之处了。这种现象，我们称之为“客户资源管理的盲区”。

（6）业务状态不能一目了然。在业务过程中，每个客户都会按一定规律从一个业务阶段向下一个业务阶段的发展；不同的客户，这种业务发展变迁的状况会有差异。企业要更好的服务目标客户、挖掘目标客户价值，就必须要掌握这些客户的不同业务阶段和状态，并针对性协调资源、制定有效营销策略。而在企业的实际销售管理环节中，大家往往只通过一般性的销售报表才能了解销售业务状况，这样导致的现象是：我们已经得到了客户（项目）结果后，才同时知道这个客户（项目）过去的业务发生和发展情况过程。因此，大多数企业会出现销售计划的不可控。

（7）业务人员行动状况不清楚。有效设定并提升业务人员行动的目的性和计划性，一方面，能提高工作有效性和降低销售费用；另一方面，能保障业务的长期稳定性和持续发展。而在实际情况中，企业往往只能用工作报告来管理各业务人员，业务员多是从“今日的可能性”来安排工作，不去思考“行动来源”，因此行动的有效性普遍不高。与此同时，因为企业在考评人员绩效时多是用销售额和利润来简单评估，因此销售预测准确性不高。另外，企业在管理过程中常用的一些管理手段，譬如：工作例会、管理报表，通常也只是“务虚会”、“应付表”，因而，大多数企业最终会感觉到销售能力和业绩发展非常困难。

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