买断包销

营销方式

买断包销（Buyout Dealership）是指销售商和生产厂家就某产品在一定区域内达成协议，以非常优惠的价格从厂家批量采购产品，然后以低于市场价的价格对外销售，从而实现短期内大批量销售该产品的一种营销方式。汽车的买断包销由于价格降幅大，销售车型性价比高，往往能成为一段时期内车市的亮点。

买断包销作用

买断包销可以使经销商和厂家实现双赢。从经销商角度，买断包销是以大批量买断某种商品经销权为条件的，批量小对制造商和经销商都会缺乏吸引力。在买断包销方式下，经销商既要承担较大的商业风险，又要付出流动资金，因此，买断包销条件下的成交价非常优惠，甚至低于出厂价，为经销商赢得了较大的赢利空间。此外，由于排斥了竞争者，不用担心恶性竞争带来降价损失，赢利空间不容易被压缩，从而为经销商赢得较大的赢利空间。

从汽车厂商角度，买断包销给生产厂家提供较大的价格灵活性，可以使汽车生产厂家根据不同区域的特点主动进行价格区分。由于各地经济发展水平和消费心理的不同，同一车型在不同区域的销售情况是有区别的。为了促进销售，厂家需要针对不同区域的特点制订不同的价格。如果以厂家的身份去做这事，将会导致价高地区经销商的不满，影响整个销售渠道。而买断包销就可以发挥它灵活性作用，让需要降价地区的经销商去做这件事，这种矛盾“下放”的方法不仅可以达到目的，还可以稳定其他地区的经销商。

买断包销经销商条件

买断包销已成为经销制和代理制之外商家的另一种经营销售方式。要成功地实施买断包销行为，达到厂商和经销商的双赢，经销商需要具备的条件有：

①具有规模经营实力，已经在车辆销售行业积累起一定的经验、信誉和实体规模，具有一定的资金实力。

②有一定的市场营销能力。买断基本上都是指大批量销售，必然涉及跨地区分销和必不可少的广告和促销策划。要在短期内实现跨地区分销，销售商必须有较强的网络组织和网络协调控制能力。

③准确的市场辨别和把握能力，实施买断包销原因之一即为了转移风险。商家能否规避风险，是买断包销成功与否的关键，掌握市场信息和对市场走势的准确把握至关重要。

买断包销利与弊

买断包销是一种风险与机遇共存的纯粹市场竞争的产物。它既有别于依附于汽车厂商的品牌专营店，又有别于汽车交易市场和汽车连锁店，是一种带有独立经销商性质的营销模式。但买断包销也有缺点：一是虽然全国各地不少汽车经销商在涉足买断包销方式，但在同时却不得不面临至少价格多变的风险、买断车卖不出去的风险、威胁其他新车销售的风险、资金链断裂的风险以及买断价格不可控的风险；二是为了获得更多的利益空间，汽车厂商与经销商有可能共同合作导演一场变相降价竞争的“双簧戏”。

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