二次消费者

营销术语

经由其他经销商进行（包装·处理）后，使得货物更加适合消费者，最后贩卖给适合的消费者！

现象介绍

从法律意义上讲，消费者应该是为个人的目的购买或使用商品和接受服务的社会成员。消费者与生产者及销售者不同，他或她必须是产品和服务的最终使用者而不是生产者、经营者。也就是说，他或她购买商品的目的主要是用于个人或家庭需要而不是经营或销售，这是消费者最本质的一个特点。作为消费者，其消费活动的内容不仅包括为个人和家庭生活需要而购买和使用产品，而且包括为个人和家庭生活需要而接受他人提供的服务。但无论是购买和使用商品还是接受，其目的只是满足个人和家庭需要，而不是生产和经营的需要。

从生物上讲，消费者也是自然界中的一个生物群落，异养型生物，包括草食动物和食肉动物，称为消费者。顾名思义，这些消费者不能直接利用太阳能来生产食物，只能通过直接或间接地以绿色植物为食获得能量。根据不同的取食地位，又可以分为直接依赖植物的枝、叶、果实、种子和凋落物为生的一级消费者，如蝗虫、野兔、鹿、牛、马、羊等食草动物；以草食动物为食的肉食动物为二级消费者，如黄鼠狼、狐狸、青蛙等；肉食动物之间存在着弱肉强食的关系，其中的强者成为三级和四级消费者。这些高级的消费者是生物群落中最凶猛的肉食动物，如狮、虎、鹰和水域中的鲨鱼等。有些动物既食植物又食动物，称为杂食动物，如某些鸟类和鱼类等。消费者在生态系统的物质和能量转化过程中处于中间环节。

2008年8月30日，第五届中国汽车营销首脑风暴·西宁峰会，在青海省西宁市举行。以下是新华信联席总裁林雷先生点评实录：

林雷：刚才几位老总对于新的4S渠道发展方向给出一个明确的勾划，传统上的4S店渠道到今年为止已经结束，我们已经开始新的4S渠道发展模式。

刚才钟师提出经销商和厂商的博弈问题，很多经销商提出对于一个区域进行覆盖，这种形势的变化应该说目前新的情况下所必须承受的一种模式，我们现在的布局非常广泛，毫无疑问三四级在去年和前年的增长速度超过了一二级市场的增长速度。但是三四级的绝对量比较小，如果请经销商布一个店肯定是要亏损的，部分城市可能会持平或者赚钱，但是大部分的三四级4S店不会赚钱。怎么说服经销商到三四级市场为你布点呢？必须让经销商赚钱，在同一个区域的二级市场、三级市场、四级市场，请经销商进行合理布局。

第二个方向，经销商本身在过去十年间开始迅速发展，经销商本身也有做大做强的欲望。我们企业怎么借着经销商做大这方面的欲望来实现共赢，经销商做大做强有几种做法，在不同的城市对一个品牌开更多的店，或者一个城市开不同品牌的很多店，还有自己4S店体系内部提供生存的金融服务、二手车服务，这种发展模式和企业所希望的布局还是有一些错位的。在一个区域跟一个经销商集团更广泛的合作模式，也能够使经销商集团进步得到发展。从两方面来看，这是种新的形势发展方向，当然一个模式既有好的方向也有一个博弈的问题。经销商要实现这样的做法，必须要有充分的资金。从我们现在来看，这种情况已经具备了，特别是财务条件，经销商可以通过各种形式得到一些大集团的资金支持，为大规模扩张做好准备。

从消费者角度来看，过去4S店承担很大的品牌推广职责，消费者90%多是第一次买车，不认识这个品牌，唯有去了经销店之后才对这个品牌有冲击性的认识，认为这是一个好的品牌。现在为止我们的保有量明年能接近五千万辆，我们现在全年新车购买当中25%已经是第二次买车了，消费者特别是第二次购车的消费者对于经销商的看法和态度已经发生了变化，品牌的作用并不是说没有，永远有，只不过开始慢慢下降一些，二次购车的消费者更加关注成本，怎么构成的，哪些可以修，哪些在维修站修，。另外他们对于服务便利追求比别人高，现在4S店向3S、2S、1S的变化完全符合消费者需求的变化，对于成本的关注，对于服务便利的关注。

在我们把4S变成3S、2S、1S的时候应该注意一个很重要的问题，如何进一步使这些1S、2S和4S之间同样可以承担品牌传播的作用，也就是说在这个过程当中像形象、软件、服务整体这些软的东西要有更加严格统一的标准，硬件更加灵活，确保品牌可以进一步传播。

最后一点，随着三四级城市成为销售重点或者关注重点之后，中国的地域性差异真正显现出来，我们在一级市场比如北京、广州没有什么差异，到三四级市场差异非常明显。中国和整个欧洲是差不多的，英国人和意大利人说不同的语言，广州人和哈尔滨人说的语言也不太相似，如果把巴黎比作上海，西班牙比作西宁的话，在这么大的差异情况下，三四级城市成为重点之后的区域化营销非常重要，如何使区域化的营销更加具有特色非常重要。