人寿保险市场

保险术语

人寿保险市场是指提供定期寿险、两全保险、年金保险、意外伤残保险、疾病保险等的市场。

分类

人寿保险市场又可分为以下几方面的市场：

（1）死亡保险市场。死亡对个人和家庭都构成巨大的风险威胁。如何对付死亡给个人和家庭带来的困难，这是人们非常关切的一种保障需求。死亡保险市场就是为人们提供死亡保险，满足人们对死亡的风险保障要求的市场。死亡保险即以人的死亡作为保险事故，在事故发生时，由保险人给付一定金额保险金的保险。死亡保险所保障的是避免由于被保险人过早死亡而使其家属或依赖其收人生活的人陷入困境。按照保险期限的不同，死亡保险又可分为定期死亡保险和终身死亡保险。

（2）生存保险市场。随着社会的发展，当前人们所面临的最大的风险威胁已由过去对“死亡”的恐惧，变为对“生存”过程中所面临的诸多风险的恐惧。生存保险市场就是为人提供生存保险需求的市场。生存保险是以被保险人在一定时期内继续生存为条件，由保险人给付保险金的保险。即只有当被保险人一直生存到保险期限届满时，保险人才按照合同规定支付生存保险金。若被保险人中途死亡，则不给付保险金，所缴付的保险费也不再退还。生存保险可以使被保险人到了一定期限后领到一定数额的保险金，以满足其生活需要。

（3）生死两全保险市场。两全保险是指被保险人在保险合同规定的期限内死亡，或合同规定年限期满时仍生存，保险人按照合同均给付保险金的保险。以这种需求构成的保险市场，称为生死两全保险市场。保险人向被保险人提供的是生死两全保险产品。

（4）联合保险市场。联合人寿保险是将有一定利害关系的两人或两人以上的人视为一个被保险人整体，如父母、夫妻、子女、兄弟姐妹或合作人等。联合保险中第一个被保险人死亡，即将保险金给付其他生存的人；如果保险期限内无一死亡，保险金即付给所有联合被保险人或其指定的受益人。以客户这种需求构成的市场称为联合保险市场。例如我国平安保险公司2002年推出的“世纪同样连生保险”就是为该市场提供的一个“一单保夫妻俩人”的一种联合寿险险种。

（5）团体人寿保险市场。团体人寿保险是以团体为保险对象，由保险人签发一张总的保险单，为该团体的全体成员提供保障的保险。由这种团体寿险需求所组成的保险消费市场，就是团体人寿保险市场。大部分的人寿保险都可以团体的形式投保，主要有团体定期保险、团体长期寿险、团体信用人寿保险、团体年金保险、团体意外伤害保险和团体健康保险等。

产品特点

人寿保险市场是整个保险市场的重要组成部分，在保险市场乃至金融市场中都具有举足轻重的地位。寿险在保险市场中所占份额的大小已成为当今衡量一个国家或地区保险业是否发达、保险市场是否成熟的重要标志。从世界寿险业的发展和现况来看，人寿保险市场呈现如下几个特点：

（一）保费增长日趋迅速。从人寿保险问世到本世纪60年代末期，寿险保费收入在整个保险市场中所占比例一直较低，平均不到20％左右。这种状态直到本世纪70年代才有所改变，随着战后各主要发达国家经济的重新繁荣和新兴工业化国家的崛起，寿险市场得到了极大发展。1970年全世界寿险保费总收入448．98亿美元，占到了全部业务的40．38％。从1970年到1990年的20年间，全世界寿险保费收入以年平均15．08％的速度快速增长，到1990年，已达到7072．73亿美元，为1970年的15．75倍，并且在1987年首次超过了非寿险保费收入，开始在保险市场中占据首要地位。进入90年代以来，仍然没有迹象表明寿险市场的这种发展势头受到遏止，寿险保费收入继续以平均每年7％的速度攀升，与非寿险保费收入的差距越来越大。

（二）从地区分布来看，寿险发展极不均衡。欧洲、北美一些国家和日本的寿险发展速度极快。日本寿险保费收入早在1970年已经占到全部业务的64．10％，英国从30年代至今一直保侍在50％以上。美国是世界上寿险业最发达的国家，不论是保费收入还是发展速度，本世纪以来始终在全球占据首位。一些中等发达国家及亚洲新兴工业化国家或地区，寿险发展水平也很高。如瑞典、挪威等国寿险业务在本国保险市场占有近一半的份额，瑞士、爱尔兰及南非等国的寿险则始终占据着各该国保险市场的优势地位，所占份额至少在六成以上。韩国寿险保费收入1977年就开始超过了非寿险，到1990年已是非寿险保费收入的4．5倍。我国台湾省的寿险业发展也很迅速。1973年，台湾地区寿险保费总收入只有0．51亿美元，1990年已达47．79亿美元，是1973年的95．6倍，在全部保险业务收入中占到近七成的比例。

但是在大多数发展中国家，寿险发展水平依然十分低下。1990年，非洲（除南非以外）全部寿险保费收入只有5．91亿美元，不及亚洲新加坡一国的保费（6．46亿美元）。中南美洲的寿险也很落后，1990年该地区寿险总收人为22．83亿美元，只占全部业务的24．22％。我国是世界上人口最多的国家，但是人均寿险保险费却名列世界第80位。1990年大陆地区寿险保费收入只有5．94亿美元，在全世界寿险保费总收人中只占到0．84％，这与我国人口大国的地位是极不相称的。

从上述两方面的特点，我们可以看出，寿险业和寿险市场的发展和成长是与社会经济发展和科学技术进步密切相关的。衡量一国保险发展水平有两个重要指标。一是保险深度，即保费收人占国内生产总值（GDP）之比，它反映一国保险业在整个国民经济中的地位；另一个是保险密度，即一国的人均保费收人，它反映该国国民的富裕程度。

一国寿险市场的发达程度同该国在世界的经济地位及其国民的富裕程度是相一致的。

目标

（一）保费收入增加。分业经营两年来，各级公司保险费收入呈跳跃式增长，但保费收入的增加与巨大的潜在市场相比，却微不足道，与全社会的经济发展极不相适应，保费收入其总量、深度、密度与市场潜力、社会经济发展差距甚远。因此，发展业务、增加保费收入是基层公司相当长的时间内最基本的首要任务及发展目标。

（二）自身经济效益及社会经济效益增长。人寿保险与其它服务业一样，发展业务一方面是求得自身的发展壮大，获得较好的企业经济效益；另一方面，集聚资金支持国家经济建设，发挥经济补偿职能，安定人民生活，取得良好的社会效益。因此，人寿保险经营的首要前提是确保自身经济效益，不断提高偿付能力，以承担未来的保单责任，为取得良好的社会效益打下坚实的基础。

（三）险种结构优化。企业要取得良好的自身经济效益与社会效益，就必须注重所经营的产品（险种）的改造，要不断调整优化险种结构，其原则应是以市场为取向，经营适销对路的产品（险种），淘汰成本高、费率高、风险高的险种。满足人们对人寿保险的需求，来促进业务发展。同时通过优化险种结构降低费用成本，减少所承担的不良风险，以确保企业的稳健经营及业务发展的良性循环。由此可见，险种结构优化，是人寿保险取得良好经济效益的支撑点。

（四）拓宽业务市场与业务持续性增强。人寿保险业务的发展不应仅仅立足于当前保费收入的提高，还应着眼于未来，以促证业务发展的持续能力得到加强。农村及小城镇的人寿保险潜力最大，增强业务发展的持续发展力，应结合其经济条件及人文地理关系，一是要宣传，引导，增强其保险意识；二是巩固加强自身队伍建设，来逐步培植业务增长点。

综合以上四个方面，人寿保险市场目标应当是：在险种结构优化的前提下，努力拓展市场，保持业务发展持续性增加保费收入，提高企山之自身经济效益与社会效益。这些目标构成一个单位，其单位关键环节是险种结构优化，其核心应是追求自身效益的最佳化。

策略

（一）展业方式的转变。展业方式即是促进业务发展的手段和方法，笔者认为应从以下几个方面着手：

1．建立完善代理人制度，实行个人代理与单位代理相结合。业务需要大发展，代理人制度的建立有其必然性及必要性。《中华人民共和国保险法》及中国人民银行《保险代理人暂行规定》的颁布实施，为逐步建立代理人队伍提供了政策依据。面对人口众多、需求广泛的投保人和被保险人，只有优化服务，才能唤醒和维持人们对保险的热情，只有通过面对面的宣传．延伸保险触角，与客户沟通保险信息，为客户设计、选择最佳方案，上门服务，方便客户，才能促进业务的大发展，而实情是公司正式员工少、网点少，仅靠自己的员工来发展服务，既不现实，又不经济，这远远满足不了业务发展的需要，建立代理人制度也是业务深层次发展的需要，随着改革开放的深入，企业、家庭、个人面临的各种情况越来越复杂，对保险需求也越来越大，领域越来越广，只有依靠良好的代理人制度，才能满足人们日益增长的多层次的保险需耙因此，建立个人代理制度势在必行。与此同时，大力发展行业单位代理人寿保险业务。各行业单位都具有一定的垄断性，其职工自身的保护性极强，而行业单位管理部门在其职工中权威性、信誉极高，单位代理有着保险公司无法比拟的长处和优点，同时，在一定程度上也可以克服个人代理人登门展业模式的缺陷。保险公司可充分利用其特点，扬其所长，避我所短，来扩大保险影响，促进保险业务的发展。个人代理与行业单位代理相互补充，同时并存。

2．展业与管理分离。代理人制度的建立完善，展业与管理可以逐步分离开来。承揽业务以代理人为主，公司正式员工成为纯粹的管理人员。

3．营销与直销业务并轨。展业纯粹由代理人完成，从根本上讲，即是代理承揽各种人寿保险，就模糊了营销、直销险种的概念，只不过其佣金标准有区别而已。

4．团体业务向分散业务转移。团体业务是保险公司恢复以来经营较稳定的险种，其受单位的限制，基本上处于饱和状态，要有大的突破很难，因此业务发展的重心应逐步向分散性的家庭人寿保险方向发展。

（二）名优品牌的建立。保险公司是企业，它经营的险种也是一种产品，一种特殊的商品，作为企业来讲，就得有自己的品牌，就得有自己的名、优、特产品。只要有了自己的名牌产品就能形成规模经营。纵观人寿保险经营的险种有如下特点：（1）险种多，无特色；（2）条款老化，更新慢；（3）费率高，保障低。

1．设计单一责任保险险种。其特点保障面窄，单纯将某种保险事故作为保险责任，提高保险金额，提高保障程度。由于保险责任相对减少，其费率就相对较低，便于不同经济阶层的选择购买。

2．设计分红变额保险险种。投保的初始阶段确定基本利率标准及基本保额，被保险人依保险资金的运用、银行利率的上调享受保险利益，这样，一方面保险了公司的正常经营；另一方面，又使被保险人利益得到保障，减轻通胀对双方的影响。

3．捕捉热点，设计适销对路的险种。改革的深入，社会保险制度的不断完善，为商业保险的发展创造了良机，人寿保险应根据市场的需求，推出新险种，如疾病住院医疗保险等。

（三）加强内部管理监控。人寿保险公司所经营的保险，是承揽各种保险风险，是依据大数法则及生命表确定的，投保人或被保险人道德风险及从业人员工作失误或故意行为，都会危及公司的正常经营，只有加强内部管理、监控，才能防范和化解经营风险，提高经济效益，保证经营的正常和稳定。

1．加强从业人员队伍建设。特别是一线保险代理人的管理。因保险代理人素质参差不齐，业务理论水平不一，一方面应加强其职业道德的教育，提高其思想、职业道德素质，从严规范其行为；另一方面，应组织经常性的业务理论学习、展业技能的交流。聘用代理人时应严格把关，坚持持证上岗，严格按《保险代理人管理暂行规定》进行管理。

2．建立专人核保制度，严把承保质量关，承保是保险的第一道工序，承保质量的好坏，直接影响到企业的经营与业务管理，因此，核保显得尤为重要，应建立专人核保制度及核保岗位责任制，只有严把承保及核保质量关，才能防患于未然，将不应承担的风险拒之门外，杜绝保险理赔的纠纷。

3．建立健全内部监控制度，逐步建立完整、有效的内部控制制度和监督制约机制，重点监督保费的上缴、给付案的调查理赔，充分发挥内审及监察职能部门的作用。

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