伙伴营销

新型商业模式

伙伴营销（Partnership Marketing），是一种完全建立在互联网技术基础之上的新型商业模式，这种模式克服了许可营销的缺陷，简单地说，这种方式在营销人员与顾客进行促销交谈时把消费者作为平等的合伙人来看待。

新型模式

随着市场营销理论和手段的重大变革，许多新的营销方法不断涌现，对传统的营销理论形成了新的挑战。其中，伙伴营销就是一种完全以互联网技术的新型商业模式。这种模式在营销人员与顾客进行促销交谈时，把消费者作为平等的合作伙伴来看，它彻底改变了传统营销管理中“目标市场定位”的原理，甚至还有营销专家提出伙伴营销就是“市场定位已经终结”的观点。

伙伴关系

对于商业日益趋向大型的业态，厂商没有联盟性组织来达到一个平衡。另外很关键在于厂商之间没有除利益以外的联系，因此我们应该提倡的是要维护厂商之间的血肉关系，从商家还小的时候，厂家就为他提供除商业利润以外的收益，比如说我们在做企业咨询的时候，很多情况下要求企业做经销商培训，甚至建立远程的经销商教育中心。当经销商与厂家之间的关系不仅是商业利益的时候，这种关系也就不仅是以商业利益所能拆开的了。我们将这种关系称之为伙伴关系。

主要特征

1、着眼于未来的交易，注重战略关系的培养

2、承诺给客户赚钱，转变成承诺提高客户赚钱――经营管理能力，强调分销的效率。

3、客户关系紧密化，实现风险共担，利益共享，信息共享的一体化经营体系这个体系的不仅大大降低了企业运营的风险，而且提高了经销商忠诚度，特别是以前头痛的窜货问题、打价格战的问题、进销存的管理问题、协调渠道冲突问题很逐步走向良性循环，降低了运营成本。

伙伴营销具结了互联网技术的两大特点。首先，互联网的发展使得企业和消费者之间可以迅速沟通，Email的广泛应用使得企业收到顾客反馈信息的速度加快同时又降低了成本。第二，是一个授权于消费者的时代，消费者自己决定希望与哪个公司保持伙伴关系或者不与哪个公司交谈，他们也厌恶各种营销活动对正常生活造成的混乱，于是消费者希望寻求一种简单的方法实现购买目的。

企业应该对这两种新的事实有清醒的认识，并全力投入伙伴营销，在这种模式中，不再是企业寻找目标顾客，而是顾客选择企业。

老练的消费者会同几家同类公司保持联系，因此，企业应该通过设计满足顾客需求的广告和促销活动来左右顾客的行为，这样可以与顾客保持更为紧密的关系，反之，没有采取有效行动的公司将与消费者更为疏远。

支持系统

巨额广告

2003年，包括中央媒体在内，亿家能投入数千万元的广告费用，为经销商的市场开拓扫平一切障碍。

方案支持

实践检验智慧，公司制定了周密的市场推广模版，用于指导经销商启动市场。推广模版包括整合传播方案、终端建设指南、导购人员手册、网络建设和管理纲要、客户档案管理条例等各类执行参考范本。

资金支持

亿家能将在市场提前规划全年的市场推广计划，按照地区预计销售总额的一定比例为当地经销商投入整体推广费用；启动市场初始，提供各种丰富的终端物料，包括各种宣传资料、DM、产品展架等陈列物料。

样板市场

亿家能选择出2~3个样板市场，重点支持，精心打造，给经销商提供成功的楷模。在样板市场，经销商可以在如下方面得到提升：系统思考市场运作的能力、市场信息分析能力、团队管理能力、解决营销难题的能力。

培训支持

“授之以鱼，不如授之以渔”亿家能为经销商组织系统的培训计划，举办经销商业务经理培训班，请采纳公司的营销专家、行业知名的专家顾问进行营销专业知识培训，在经销商销售产品赢得财富的同时，传授给经销商持续发展的经营之道，进行知识投资，为他们赢得明日更多的财富打下基础。另外，公司组建市场精英团队赴市场一线和经销商一同作战，以传、帮、带的形式，为经销商建立一支具战斗力的市场特种部队。

服务支持

亿家能在全国范围内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，解决经销商的后顾之忧。

服务援助

对于重点区域市场，亿家能派出市场专员，协助经销商进行市场开发，提供专业的服务热线，解决消费者的疑难咨询。

经销管理

在制定了各种渠道奖励政策的同时，亿家能也明确规定了对扰乱市场行为的惩罚措施并将严格执行，绝不姑息。通过以上系列举措，亿家能与广大经销商改变了以往厂商间单纯的交易关系，双方以市场为纽带建立了建立起了“绿色伙伴”关系，共同以市场为中心，创造厂、商、消费者的三赢局面。2003年，亿家能已经建成近1000个销售网点，经销商的质素有了显著提升，一些老经销商已经随同企业一路成长为经验丰富、占据当地重要市场份额的太阳能行业精英。

营销手段

下面，通过一个具体实例来说明合伙营销的原理和实现手段。一个消费者打算购买DVD播放机，他希望访问自己喜欢的伙伴营销公司的网站，通过搜索，他看到几个同类公司都在做广告，其中有一家公司与他保持融洽的关系，于是他点击该公司的图标，出现了公司产品清单，接着，他愉快地选择了一部合意的产品并买了下来。

然后，消费者将这家公司列如伙伴组合之中，这个组合是一系列将来可能进行交易的公司名录。将来需要购买东西的时候，他会首先在组合中寻找那些提供他喜欢产品的公司。不过，这个组合并不是固定的，顾客随时会结束他不再希望作为伙伴的公司的关系，例如，顾客从某公司得到不好的服务，他会立即将这个公司从组合中除去。

伙伴组合只受到顾客的影响。随着伙伴关系建立时间的推移，公司将会得到有关顾客的信息，如有多少顾客与公司保持伙伴关系，公司受到哪种顾客的喜欢等，公司可以利用这些信息设计更好的广告和促销活动。没有认识到这一点并采取相应对策的公司将失去竞争优势并逐渐被淘汰。

一个伙伴营销模型包括三个基本要素：授权与顾客、调动顾客参与的积极性以及创建一个便利的空间。采用伙伴营销模型的公司认识到市场上真正的威力在于消费者，顾客自己才能决定与那些公司建立伙伴关系，顾客的伙伴组合将根据自己的经验而改变。消费者不是被动的接受者，相反，他们主动参与在企业的广告和促销过程中，顾客决定与谁建立伙伴关系，因此，传统的目标定位手段将没有作用。事实上，企业只能恭听消费者的决断，不能满足顾客期望的公司将从顾客伙伴组合中被除去——而且是永久性的，没有再考虑的机会。

最后，需要的是一个进行交易的场所，这个场所的主要成分必须是完全透明的，消费者可以接触公司并决定与那些公司建立伙伴组合，这些组合一直受消费者的影响。总而言之，伙伴营销远远胜过许可营销，公司与顾客之间建立的是真正的伙伴关系，消费者是主动的参与者而不是被动的接受者。相反，许可营销仅仅一次请求顾客的许可，然后向顾客发送电子邮件信息。

首先为伙伴营销创建便利空间的公司在接下来的电子商务（ e-business）中将大展宏图。

成功案例

采纳品牌营销国际顾问机构为亿家能导入绿色伙伴计划，使亿家能在渠道建设上取得了卓有成效的成果。首先，为了激活渠道的核心作用，2002年底，亿家能极具创意地提出了“20万创富计划”：凡是想加盟亿家能，经营亿家能系列产品的经销商，均可写出自己的市场运作计划书，并参与评选。创业计划大纲包括创业目的、当地太阳能热水器市场分析、投资分析（10万元无偿提供+自己投资）、终端建设计划、当地媒体炒作、最佳创意计划。最后由专家委员会评选出“创富计划”金、银、铜奖各一名。分别发放10万和5万的市场运作费用支持（店面费用+广告）。该活动一经推出就得到了加盟经销商的热烈响应，调动了积极性，为企业成功打造一条营销渠道建设的捷径。另外，为了促使公司与经销商纯粹的交换关系转变成战略伙伴关系，主动加强对二三级市场空白网络的开发，完善客户关系管理，强化营销服务，力使经销商成为公司长期的、可持续发展的战略伙伴、绿色伙伴。具体分为八大支持系统。

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