保险产品组合

一种确定保险产品保障机能的结合方式

保险产品组合是指保险企业根据市场需求、保险资料、企业的经营能力和市场竞争等因素，确定保险产品保障机能的结合方式。保险产品组合关系到保险企业险种开发计划与保险资源的利用，关系到保险企业的经济效益和发展前途，所以必须予以重视。

原则

保险产品组合应遵循一定的原则，主要有：

1．满足客户需要

每一种保险产品组合的形式都是以保险需求为基础的。例如，现行的家庭财产保险组合，就是在火灾保险的基础上，根据人们对自然灾害和盗窃风险的保险需求而产生的。

2．以基本保障为主体　保险产品的基本保障是提供安全保险，而且人们对保障的基本需求也是财产和人身的安全。例如，传统的人寿保险所提供的定期死亡保险和终身保险就属丁这一类。但是，随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，人们已不满足于已获得的基本保障，开始寻求更大范围的保险保障。保险企业就要适时推出以死亡保险为主、附加人身意外伤害和医疗费用保险的保险产品组合。

3．以提高保险企业的效益为目的

保险产品组合要遵循保险市场经济规律，以较少的投入获得较大的经济效益和社会效益。因此，在进行保险产品组合寸，保险企业要科学地确定保险责任范围和保险费率，并选择合适的销售渠道和销售方式。

4．有利于保险产品的促销

保险产品组合后，尽管险种保障范围扩大了，保险费率也有所上升，但由于更适合投保人的需要，而且投保手续更为简单，对于提高保险产品的销售额就会更为有利。保险产品组合不适当，常常造成消费者对保险的误解，如社会上有些人认为保险骗人、购买保险不划算等，这与保险产品组合不适当有密切关系。另外，保险产品的组合要考虑其完整性。例如，人寿保险具有储蓄、投资、节税、养老、保障遗产等多元化功能，因此在保险产品组合上，就要考虑保户的年龄、经济能力、婚姻、子女及有无其他社会保险等因素，把有限的保险费作最佳分配，使保险单的功能趋于完整。

因素

保险产品组合包括组合广度、深度和密度(关联性)三个因素。确定保险产品组合就要有效地选样其广度、深度和密度。

(一)保险产品组合广度

保险产品组合广度是指保险企业有多少不同的保险产品或保险产品线：所谓保险产品线是指保险产品大类或产品系列，如财产保险、人身保险、责任保险、信用保证保险等类别，其中任何一类都包含若干保险险种。保险企业经营的保险产品线越多，则保险产品组合广度越宽。

(二)保险产品组合深度

保险产品组合深度是指保险企业经营的每一种保险产品线内所包含的险种的多少，如果保险企业经营的险种多、保险产品线广，就说明其保险产品组合深度深；相反，则保险产品组合深度浅。

(三)保险产品组合密度

保险产品组合密度又称为保险产品组合的关联性，是指各保险产品线最终作用于销售渠道、销售方式或其他方面的密切程度。例如，家庭财产保险与人身保险组合的密度较强，闲为它们与最终的接受对象和销售方式等都有着密切的关系。

保险产品组合的广度、深度、密度不同，可以形成保险企业营销的特色。如果某保险企业合理地扩展保险产品的组合广度，增加保险产品系列，就可以使其在更大的市场领域内发挥作用，承保更多的风险，提高市场份额。如果某保险企业注重挖掘保险产品组合深度，围绕某一类保险产品去开发更多的险种，就可以满足不同的保险需求，吸引更多的客户。如果某保险企业保险产品组合的密度高，就可以有更强的营销力量去占领保险市场。

方法

大部分保险公司推出的保险产品的保险责任趋向单一化，为产品的组合提供了广阔的空间。对不同的险种可进行多种组合，这样不但有利于营销，也有利于充分体现营销人员的专业水平。保险产品可以通过功能的互补，时间的搭配、需求的分析、层次的确定等，形成不同特色的组合方案，满足客户不同的需求。

(一)按条款功能组合

针对不同的保险条款所提供的不同保险责任进行组合，突出不同功能的互补作用，既注重保障面的拓展，又突出主要保险责任的比重。如组合年金保险+意外伤害险、重大疾病险+定期寿险+健康险等结合顾客具体情况的保险产品。

(二)按时间段进行组合

针对人生不同年龄段的不同需求，设计既阶段鲜明又连贯互补、重点突出的组合方案。例如，单身期间(20—30岁)的年轻人，主要以保障自身为主，最好的组合是保险费不高，但保障高的产品，如终身寿险+定期寿险+意外伤害险、重大疾病险+健康医疗险等。又如，进入退休规划期(40—50岁)的中年人，主要面临的是退休后生活水平上的保障，最佳组合是养老保险+终身寿险+意外险+医疗险。

(三)按家庭责任组合

根据家庭成员在家庭中所扮演的角色、承担的责任进行组合。不同角色的家庭成员发生意外给家庭带来的影响程度是不同的。非经济支柱的家庭成员如发生不幸所带来的主要是精神打击，而经济支柱的家庭成员如发生不幸，整个家庭将陷入严重的困境。营销人员在设计保险产品组合方案时，对家庭中的主要经济支撑者，要注重保障责任，可以定期寿险+意外伤害险为主；对非经济支柱的家庭成员则以疾病+养老险为主。例如，丈夫是家庭中主要经济支撑者，为他定做的保险套餐可以是：定期寿险+意外伤害险+重大疾病险；妻子是家庭中的非经济支撑者，其保险套餐可以是：终身寿险+重大疾病险；子女则以教育储蓄险为主。

(四)按需要层次组合

保险消费者的需求是多层次的，不同的经济水平、不同的文化素养、不同的性格都会表现出对保险需求的差异性。马斯洛的需求理论对我们仍有一定的启示。依据保险需求的层次性原理，险种组合也应遵循这种分层组合的原则，适应由低到高的需求渐进规律，由浅层组合转入深层组合。我国居民的总体收入水平还不高，大部分人的保险需求仍处于低层次，传统的保障型产品组合还是大有市场。但也要注意到，大中城市的高收入者，他们购买保险的目的不仅是为了满足生命和身体的保障需求，而且也是当作自己地位、身份、责任心的一种表现，这时的保险产品组合应该是高层次的“身份组合”或“责任组合”。

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