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决胜战

谈判策略

谈判到了一定的时候，拖延已毫无意义，无论是双方的情绪，上级、老板的要求，同僚们的看法，交易本身的意义以及双方已做的努力，均使谈判要进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属于“决胜战”

术语定义
谈判进行最后的交锋，以决定成交与否，此时运用的相关策略均属“决胜战”。
此处应说明的是：作为商业谈判，原则上无胜负之分，只“合约签约成败”之说。决胜战策略的本质，是讲合约建立的成败，而非谈判者之间的胜负。
具体策略
其具体策略有：抹润滑油、折衷调和、三明治、钓鱼计、谈判升格等。
详细介绍
抹润滑油
为了解决双方最后的分歧，做出一些对自己全局利益影响不大，但对对方来讲仍不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应让步的策略，称之为抹润滑油。
具体作法：先将项目的“润滑油”列出备用。运用该策略应注意：其一，不要在谈判初期轻易让掉作为润滑油用的看似不大的条件。其二，运用润滑油的时机一定是最后的定价或成交阶段，即决定交易成败的时刻。
折衷调和
即以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。折衷有一次折衷和二次折衷，也可以不同内容但意义相当的条件参与折衷。
运用该策略应注意：其一，时机，必须是双方均已做了明显的让步之后，在最后的条件决定之时。其二，不宜率先提出折衷，以免离成交点太远。其三，在提出折衷或影响折衷时，不宜宣称“最后的折衷”。其四，折衷时，应注意受伤留“牌”，即让步的余地。
三明治（好坏搭配）
以几种不同水平的条件一齐打出，让对方好坏一齐接的做法谓之“好坏搭配”策略。有时人们也把这种策略称之为“一揽子交易”。
运用该策略应注意：其一，在三明治搭配中应让对方看到你的让步，觉得有利可图，方才有效。其二，”一揽子交易”中，则主要抓住一揽子中主要对称物的同步谈判，及相互条件的平衡。
钓鱼计（防线钓鱼）
以某个有利于对方的条件吸引对方放线，使其不得不与你谈判到底的做法———钓住鱼。这种策略称为放线钓鱼。这是以小利为诱饵，争取大利的交易做法。
运用该策略应注意：其一，诱饵应有吸引力。其二，在谈判中，应始终强调作为钓鱼用的诱饵的让步性质，以便从让中有所求。
谈判升格
当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法，称之为谈判升格。该策略在破谈判僵局和终局定价时常用。
运用该策略应注意：其一，运用时间最好在谈判僵局和终局之时。其二，不应滥用谈判升格。其三，准备升格前应有激战。
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