初创企业

刚刚创立的各类企业

初创企业（Start-ups）是指刚刚创立且没有足够资金以及资源的各类企业，往往都有资金短缺、人才匮乏（通常只有创始人及为数不多的核心员工）、业务开拓吃力等等问题。

概念

往往都有资金短缺、人才匮乏（通常只有创始人及为数不多的核心员工）、业务开拓吃力等等问题。而一般由大企业投资开办的子公司和合资公司不能算作初创企业。

运营策略

人力资源、激励机制

初创企业与已办多年的生产经营企业不一样，至少体现为以下几个方面：

1、人力资源搭配。初创企业团队建设与组织设计决定了建设阶段人力资源搭配的特点，比如不需要陌生人、才华各异互补型人才等等，决定了组建中的人力资源的管理方法不是按机械理论行事。

2、内部沟通。往往采取直线型的内部沟通。

3、创业过程结束后人力资源组织的管理，创造者的组织行为变动。

4、激励手段。企业初创期的特点决定了激励方式，其激励思路可与初创阶段的企业文化与要建立的企业目标相得益彰，互为因果。

初创企业的营销策略

我国千千万万的中小企业，大多是由创业者自筹资金创立。他们的勇气是民族工业的积极力量和创新的重要源泉。但中小型企业的生存确实不易，需要有正确的营销策略才能有活下来的机会。

A、要认清自己生存的微观环境。

对中小企业来讲，不要太去在意全球化、WTO及行业的市场发展和走势对自己的影响。一定要清楚，你的任务是生存下来，迅速积累资金。微观生存环境就是你的前十名客户（或者你的资源在一年内有能力服务的客户）。这十名客户就是你能否生存下来的一切。要把这十名客户的需求研究透，关系熟到家。

B、要认清自己竞争的优势所在。

有些中小企业启动是因为已有固定的客户，产品并没有特别优势。这类企业在开发新客户时会遇到困难，如果这些启动客户成长迅速，幸运的话，企业可依靠她们完成原始积累。大多数企业是因为具有某项新技术或富有特色的产品而起步，这类企业生存的基础是产品对客户的吸引力。大众化以及技术容易被仿造的产品不是小企业的优势。应选择开发满足客户独特需求，客户价值显著，效果立竿见影的产品或服务。与大企业相比，中小企业更贴近客户、更了解客户、反应更迅速、客户关系更好、服务更全面周到。千万不要忘了要发挥这些优势。管理的重点应该放在上述几方面。

C、几个一般原则。

1、时刻保持清醒的头脑、平衡的心态，切忌急功近利。做到这几点并不容易，需要提高自己的修养。

2、资源有限，要倍加珍惜，注意提高资源的使用效率。

3、要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯。避免头痛医头、脚痛医脚。

D、基本策略。

1、不要泛泛的制定产品-市场策略（诸如4P、4C之类），将所有的策略和力量集中在前十名客户身上（集中力量打歼灭战）。中小企业没有资源打大战役，先攻下这几个山头，有了根据地再说。不要试图一开始就建立全国性的营销网络。销售人员要少而精。

2、客户策略。

前十名客户的选择十分重要，不当的选择容易导致成长缓慢甚至失败。毛泽东通过研究敌我双方的力量对比及当时的政治经济条件，选择了农村包围城市的战略，创造了历史（要知道，他的最终目的可是夺取全国政权，比任何一个企业的最高目标都要大）。选择前十名客户的重要考虑因素是：产品的客户价值高、客户有实力、成长性好、行业影响大、信誉好、地理位置、原有的关系等等。一开始可按这些条件选择范围广一些，第一轮拜访后及可选出前十名客户。第一轮拜访不仅要核实上述条件，还要了解客户需求、采购程序，制度，管理水平、哪些人参与采购决策、竞争产品及对手等等信息。前十名客户的选择由公司统一确定，而非由销售员确定。

3、根据客户特征（第一轮了解的情况）对每一个客户制定专门的销售策略（产品的资料介绍针对客户需求，提供特别、专业的服务，如何打通各个环节等等），要发挥集体的力量来制定策略，特别是有销售经验的业务员的经验。要树立以整个公司的力量和经验对客户而不是一个销售员自己去对客户的销售观念（这是小公司的优势，要充分发挥）。

企业的核心竞争力

企业的核心竞争力就是企业的决策力,它包括把握全局、审时度势的判断力,大胆突破、敢于竞争的创新力,博采众长、开拓进取的文化力,保证质量、诚实守信的亲和力。

核心竞争

整合企业内、外部资源的能力

企业核心竞争力定义五花八门，但基本意思都差不多。那么究竟什么是企业核心竞争力。

蒙牛的奇迹已经为我们作出了解答。蒙牛的二十五个行为法测，作为一套完整而又笃行不悖的游戏规则，就是蒙牛的核心竞争力。这二十五个法则，就是希腊冥河中的水。全身投入到冥河里浸泡，无敌于天下的神力，也就与你同在了。

蒙牛的奇迹也就是靠这二十五个法则创造出来的。蒙牛的员工，从总裁到车间普通工人，都尽力尽为，把自己所拥有的资源，贡献于蒙牛的发展，并使蒙牛所拥有资源的效用，实现了最大限度的释放。蒙牛的惊人效率和效益，也就是这样创造出来的。

蒙牛也正是依靠这二十五个法则，在使蒙牛员工创造出惊人的效率和效益的同时，也得到了产品客户、商务伙伴的支持和信任，也得到了国家政府的支持和信任，使他们都把蒙牛发展所需的资源，源源不断地按照蒙牛发展所需，输送给蒙牛。甚至在遇到竞争对手的不正当竞争，给他们的发展造成危机时，国务院总理也给予了高度关注，批示提供行政司法支持……奇迹也就这样发生了。

薪酬战略

在这一阶段，企业提供的基本薪酬和福利水平往往都比较低，非现金报酬也很少，短期激励即使有，通常也不会很多，企业的薪酬决策较为随意。在薪酬水平不高的情况下，有些企业要么暂时只能依靠知识技能和经验不多的员工来维持运营，要么通过雇佣亲戚、同学、朋友等有特殊人际关系的员工来运作，还可以通过提供股份这样的长期激励措施来吸引并在一定时间内留住员工。

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