印象管理

影响他人对自己印象的过程

印象管理，有时又称印象整饰，是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。恰当的印象管理是人际交往的润滑剂，可以使交往顺畅的继续下去，是人类文明的标志，个人修养的量尺。试图使别人积极看待自己的努力叫获得性印象管理；而尽可能弱化自己的不足或避免使别人消极地看待自己的防御性措施是保护性印象管理。

定义

印象管理，有时又称印象整饰，是指人们试图管理和控制他人对自己所形成的印象的过程。符号互动论强调参与社会互动的人要站在他人的角色立场去了解如何看待自己，这可使人们能够有效的控制自己的社会行为从而使别人感到满意。

戈夫曼（1959年）在其《日常生活中的自我呈现》一书中提出的“戏剧论”又称为印象管理。他认为社会交往就像戏剧舞台，每个人都在扮演某个角色，在社会互动中每个人都竭力维持一种与当前社会情境相吻合的形象以确保他人对其做出愉快的评价。

亚历山大等人于本世纪70年代情景同一性理论也认为印象管理是社会互动的一个方面。他每个社会情境或人际背景都有一种特别合适的社会行为模式，这种模式表达特别适合该情景的同一性，人们在交往中力求创造最合适自己的情境同一性。

形式

印象管理主要有两种基本形式：自我表现和自我行动

自我表现

个体选择合适的言行举止、服饰打扮而进行的印象管理，即通过自我美化，来增加自己在他人心目中的吸引力。例如：为了让别人觉得自己是淑女，因此，从穿着到言行都会尽量让自己看起来更像个淑女。

自我行动

个体采取投他人所好的言行举止而进行的印象管理，即投人所好，通过各种途径努力使别人感觉良好，这就是”讨好“现象。琼斯（1964年）认为讨好者有四种战术，称赞和抬高别人、对不重要的问题和重要问题采取不同讨好策略、投其所好和自我表现，以及报恩。这便是生活中的恭维、迎合、施惠、随称的”拍马屁“。

常见策略

在组织中，人们最常使的印象管理的策略主要有三种：

保持形象的一致性

登门槛效应：是指个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致性，他会可能接受一项更大、更不合意的要求。又称为得存进尺效应。例如：弗里德曼和弗雷泽（1966年）让两位大学生拜访社区的家庭主妇，其中一位请求家庭主妇在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的要求。两周后，另一位再次拜访家庭主妇，要求他们在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌，招牌并不美观，这是一个大要求，结果表明答应了第一项请求中有55%的人接受了这个要求，远远大于没有答应第一项请求的人。

门面效应：如果对某人提出一个很大而且又被拒绝接受的要求，接着向他提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性要大很多。查尔迪尼（1975年）要求大学生花两年时间担任一个少管所的义务辅导工作，这是一件大工程，几乎所有的大学生都拒绝了，着他们接着又提出一个小要求，让大学生带领青少年去动物园玩一次，结果50%的人都接受了，而当实验者直接向大学生提出这一个要求时，只有16.9%人同意。

自我美化

时髦的穿着，整洁的修饰和其他的装饰来美化外表，或者努力以肯定的的评语描述自己，例如述说自己如何克服令人气馁的障碍或者如何振作起来面对挑战的经历。

讨好

卡内基（1973年）在《如何赢得朋友并影响人们》中提出6条让别人喜欢的方法1真诚的对别人感兴趣2微笑3要记住名字是一个人所有语言中最美、最重要的声音4做一个好的聆听者、鼓励别人谈论自己5谈论别人感兴趣的是6真诚的是别人觉得他是重要的。

琼斯（1964年）提出四种策略1、恭维或者抬举他人 2、在意见、判断和行为上顺从他人3、自我表现 4、给予好处

意义

印象管理作为社会交往的一种工具或者手段，其结果既有积极的一面，又有消极的一面。

积极方面

印象管理与控制可以调节人际关系，使人际关系顺畅的进行下去。例如：本来你对某个人印象不好，但偶然听到对方对你真诚的肯定，你对对方的态度会不知不觉的积极起来。

消极方面

首先过分的印象管理可能会使自己失去个性；其次由于把自己包装得过于严实，过分的印象管理可能无法营造良好的人际氛围；最后如果是出于不良动机而进行印象管理，会恶化社会的风气。

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