周俊吉

华冈法学基金会董事长

周俊吉系国内各界公认富有创新领导的房地产专家之一，不只领导一个高速成长的企业，还不断改写市场规则，建立完整的服务领域；更不遗余力的推动服务新典范，展现服务改革的具体行动，期使房仲业的服务成为未来服务业学习的典范。周俊吉先生担任之重要职务包括：台湾连锁暨加盟协会理事长、华冈法学基金会董事长。

个人经历

出身嘉义望族的周俊吉，曾是当铺的常客，而今却拥有规模不小的房屋中介王国。国中时期，周俊吉不但书读得不好，也不乖，令管教严格的父亲非常伤心，而不愿给予太多资助。高中只有能力读补校，并以摆地摊、在养鸡场养鸡及当书店店员的方式半工半读，最后经过四度大学联考的挫败后，才考进文化大学法律系。

在周俊吉的思想、学业及事业中，影响最大的是他至今仍念念不忘的大学教授王宝辉。周俊吉满怀感激地说：「大学四年几乎是靠王老师的奖学金渡过的。」

人物成就

信义房屋的创立

大学毕业时，他曾经怀抱着伸张正义的理念，准备参加司法官考试，但王宝辉在分析过他并不优异的实力后，建议他从事别的行业，「阻止伤害发生，要比司法官处理已发生的伤害来得有意义。」经过一番考量，师生皆有感于民事案件中，不动产纠纷所占的比例最重，因而开启了周俊吉毅然投入房屋仲介的事业生涯。

最初，周俊吉以法律的专才先后在两家建设公司服务，均因看不惯不动产业者欺瞒客户及员工的作法而离职，短短三个月后即兴起自己创业的念头。于是以月息1．5%向父亲借得30万作为创业基金，但不到一年，30万的资本即全部耗尽，尚不够7万元去支付员工薪资，不得已，再度向父亲提出借款的要求，但毫无商量余地的被拒绝了。

最后，新婚不久的周俊吉只好将老婆的结婚首饰拿去典当，才顺利的支付薪资，周俊吉分析赔钱的原因，一是没能力教育新人；二是不愿员工达不到业绩时就像一般房屋仲介业扣员工薪水。

坚持改革两面受挫

这些被周俊吉视为伙伴的人才，除了长期给予在职教育外，并实施「高底薪、低奖金」的制度；又率先在房屋仲介业采行一些新的作法，如产权调查后始进行买卖、不赚差价、分段收费、销售前制作不动产说明书等，不仅使买卖双方交易更安全、迅速，价位更合理，也因而使「信义房屋」在客户间树立起良好的口碑。

然而，这些革命性的作法，在当时着实经历了一段阵痛期，其中尤以「不赚差价」（买低卖高）之议最受同业抨击；同时争取5%服务费上限的要求，有时也为客户所排拒。

严禁赚取买卖差价的信义房屋，主因在于仲介价差暴利为弊端的根源，为确保买卖双方权益，所有差价利润都归顾客，信义其以固定比例收取费用，交易过程中因无差价暴利，而无恶意欺瞒买卖双方的动机，可使纠纷降至最低。因此，员工若赚取差价，将遭解雇的命运。

至今，我们都还没有接到消费者文教基金会的申诉案件，或是法院的控诉。」周俊吉略显自豪地说。其次，严禁员工对仲介来源投资买断。如果允许投资买断，会使员工在进行房屋估价时故意降低屋价，或在销售时不当提高屋价，故亦在信义严禁之列。

坚持贯彻的原则，使周俊吉的是业有了很大的转机，当他的经营方针及用人哲学确立后，周俊一反同业高奖金的作法。他认为高奖金易使员工不接受公司的规范，因此，采「高底薪、低奖金」的方式，招募没有经验的新人从头训练起，以充分掌握服务品质。

另外，周俊吉自称柔和了资本主义与共产主义的优点，独创了一套奖金分配办法------个人业绩奖金的3分之2归个人，另3分之1大家平分。如此一来，既不会对个人追求成长造成太大的影响，反而增加同仁的合作关系，而对业绩不理想的同仁而言，在不好意思老是领别人奖金的荣誉感下，也有激励作用。

CIS带动行销策略

信义房屋是同业中少数进行CIS企业识别系统者，虽只重在视觉部份，但消费者对其红绿白三色的企业标志不算陌生，据周俊吉指出，标志中红色代表「热诚的服务」，绿色代表「安全与信赖」，白色代表「永续的经营」，正三角形创意来自古埃及金字塔，象征永垂不朽，红绿色交叉部份，意味买卖双方指纹结合，象征交易的安全性。

而「在小池塘里当大鱼」，一直是周俊吉放店的哲学。以CIS为基础，信义房屋的行销策略是采市场区隔战，他解释说，从大安区开始，以第一家店为中心，与第二家连成一线，在与第三家形成一个面，公司提供大环境的资讯，各店也分别掌握小环境，三家店互相支持即可抢下该区的市场占有率。

此后，只要各增辟一家店，都可与其他两店再形成另一个面，最后完成一个似八卦型的店铺分布图，如此密集地在台北市工商业区域成立连锁店，专攻台北市都会市场，使信义房屋从零开始，至今已有百亿元以上的营业额。「在台北市建立优势品牌后，我们才陆续外围发展。」周俊吉表示。

这种策略源于信义房屋具有素质高、评效佳的优势，先以点与点连接形成面，而不先分散火力。

信义房屋的成功

信义房屋的创立，是由于周俊吉不满房仲业的现况，决心改革之下而成立的。从一开始决心招募没有房仲业背景的新人，从头训练起，到后来的不赚差价、成屋履约保证，都给予了房仲业许多的震撼。在它的广告方面，著名的证言式广告以及大量的媒体曝光，也使得信义房屋在消费者心目中达到了他当初想达到的目标：「信义」。以仲介业来说，最重要的资源就是顾客对公司的信赖，尤其是以房屋这种并非经常购买，一般消费者的专业常识也不足的情况之下，「信赖」往往就成为消费者选择仲介公司的重要依据。因此，信义房屋不断推出各种保证以争取消费者的信心，并且在公司整体的CIS形象策略不断的强调诚信，成为在竞争如此激烈的房仲业中最具竞争力的资源，而信义房屋也并没有被当初的成功冲昏头，大量的扩张店面，成功的确保了它的经营品质，也赢得了消费者的信赖。虽然各家业者都强调诚信第一，服务至上，但都动摇不了信义房屋在消费者心目中的形象，这也就是信义房屋最重要，其他人也学不来的核心资源了。

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