商贸配对

电子商务与传统展览结合的运作方式

商贸配对（BusinessMatching）是比较成熟的一种电子商务与传统展览结合的运作方式。实际上它就是针对参展商和国际买家的增值服务。作为一项增值服务，商贸配对服务的宗旨是在展会以外让客户获得更多的商业机会，并促成买、卖双方更多的成交。而展览公司在这其中起到一个桥梁的作用，使得买卖双方原来信息上的不对称趋向于平衡。

商贸配对实质上是一种B2B的电子商务模式，它以互联网和信息技术为基础进行数据的有机集成与分配，跨越了地域的限制，为国际贸易提供了强有力的平台，真正为买卖双方的交流提供了便利。开展商贸配对，首先需要一个基于展商和展览的B2B平台，这也是商贸配对服务的主要载体，它往往会将服务对象分成不同的等级，针对不同等级的会员提供不同的服务。我们以一个专业展览的门户网站—思诺博在线为例。它就将会员分成中国展商和中国供应商两大类，这两者的主要区别就在于前者是要去现场参加国际展览的，而后者更多的是在国内寻找对外贸易的可能。之所以作这样的区分，也因为这两者对信息和服务的要求也不一样。

B2B电子商务平台的核心是买家与供应商的互动。所以，商贸配对的关键在于买家数据库和展商以及供应商数据库的建立和维护。也只有获得了买家的认可与支持才能让展商获得源源不断的商业机会。而要获得买家的信任，就需要一系列的推广措施。还是以思诺博为例，思诺博商展在中东迪拜、德国法兰克福、北美加拿大温哥华均设有分部，不仅直接进行当地展会的组织与服务，更重要的是进行对思诺博展商在当地的多元化推广和买家资源的收集。思诺博商展将买家的要求与求购信息分类处理，并发送到思诺博在线的会员手中，促成两者的配对，在扩展展商业务的同时使买家找到可靠的供应商，实现两者的互动。由于这家公司每年在中东、欧洲、北美代理了大量的知名展会，所以就有条件在展会现场开辟商贸配对服务中心，并安排专业的工作人员在现场接待国际买家，根据买家的具体要求帮助寻找合适的参展商，同时详细记录下买家的要求，以便进行后续服务。此外，在服务中心还发放了参展商的产品目录等资料，进一步扩大了参展商的信息发散面。

商贸配对与传统展览最大的不同就是整个服务过程不仅仅局限于展会中，而是贯穿展前、展中以及展后。在展会开始前，配对的服务者已经开始收集买家信息，与买家进行沟通以明了他们的需求，再有目的性、针对性的将这些信息和中国展商以及供应商进行配对。那么展商到了展会现场就可以很有效的接触买家，比如可以根据买家的要求携带所需的样品，甚至还有可能在展前打好样带到现场。而对于没有到现场参展的中国供应商，他们的产品信息也有可能在展会现场被有需求的买家接受到。因为国际展会现场是有效买家最集中的区域，在这里发布产品信息往往能起到事半功倍的效果。对买家来说，这样也使得他们的观展过程变的极为有效，免去了奔波寻找之苦。当然，在展会上不可能所有需求都得到满足。买家不会在展会现场就找到自己想要的所有商品。哪怕找到了，也还想有更多的同类产品可以在性能和价格上再进行比较。对于展商和供应商，也希望在展会之外接触到更多的潜在购买机会。这样，就意味着在展会结束后，商贸配对服务还很有继续存在的必要。尤其在展会上双方的实力和需求都得到了进一步的明确之后。在展后的配对可能就更有针对性并更容易促成交易。商贸配对这种形式已经被运用到了很多展会之中，也起到了很不错的效果。我们相信无论对买家还是展商而言，这都是传统展会的一大有益补充。

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