国际区域市场

以一定形式存在的国际区域经济联合体而形成的国际市场

国际区域市场（International regional market），又称为多国集团市场，是由若干个国家或地区，出于一定的目的，通过协议的形式，结成一定紧密程度的，以一定形式存在的国际区域经济联合体而形成的国际市场。

定义

国际区域市场于二战结束以后日益流行，早先以欧洲经济共同体为代表，以后一系列国际区域市场先后产生。国际区域市场的产生和流行，大大改变了整个世界市场的格局，世界市场一体化和区域化两大趋势并存，成为当今世界经济的一大特征。

形成原因

某企业国际市场布局完成情况

国际市场的区域化的根本原因，是国际经济发展要求市场不断扩大和贸易保护主义这两者之间的矛盾运动。随着科学技术的飞速发展，社会经济随之快速发展。社会经济的发展，必然导致经济规模的扩大，经济联系范围日益广泛，与此相适应，需要有一个相应扩大的国际市场。从理论上说，一个统一的全球市场，即世界市场是适应社会经济发展的必然要求。但是，各个国家出于自身利益的考虑，均倾向于让别的国家或地区向自己开放市场，而自己的市场则尽可能给予封闭。问题在于国际经济交往总是双向的，这种一厢情愿的事情在当今世界很难实现。这一对矛盾运动的结果，是某些具有共同利益或共同语言的国家或地区，通过谈判，结成一定程度的联合体，互相之间相应开放市场，并进行一定程度的协作。由于国际区域市场比国别市场在规模上要大得多，且在区域市场内部实行一定程度的市场开放，从而能在一定程度上适应市场扩大的需要，同时，又由于国际区域市场的开放市场和优惠条件仅限在区域内部，能在一定程度上实现了保护自身利益的目的。

发展因素

中国与发达国家签署首个自由贸易区

（1）经济因素

一般而言，国际区域市场的成员国之间，在经济上总有一定的互补性，而且具有一定的经济规模。任何一个国家或地区，之所以与其他国家或地区结成联合体，总是想在经济上有所获益。只有在经济上具有互补性，才会在经济交往中相互得益，而经济规模则是经济发展和交换扩大的前提条件。比如，北美自由贸易区的成员国美国、加拿大和墨西哥之间，既有较大的经济互补性，又使市场规模大大扩大。

（2）政治因素

政治是经济的集中表现，一些国家结成经济联合体，与政治总是有着种种关系。显然，敌对国家或地区之间是难于结成经济联盟的，经济集团的建立本身说明成员国之间在政治上有一定的关系。当然，有些多国集团的成立，本身就具有较强的政治色彩，欧洲共同市场和东南亚国家联盟的成立，其带有较强的政治色彩是众所周知的事实。

（3）地理因素

从已经成立的国际区域市场看，均在地理上相邻或相近，具有一定的地缘关系。这是因为，经济联系，市场交往，无非是人流、物流、信息流和资金流等的沟通与交换，地理上相邻或相近，往往有利于沟通的实现，体现效率优势和成本优势。

（4）社会文化因素

社会文化上的联系和亲和是经济联系的润滑剂和纽带。一般而言，结成联合体的国家或地区，往往具有某种相近的文化背景，或者是在文化上比较容易融合和交流。

开发模式

1、地区性合作集团

地区性合作集团，也称为区域合作开发组织，是由几个国家或地区的政府协商同意联合参加某些对经济发展有益的基础工业项目，开展某些经济合作，以促进经济的发展。地区性合作集团是一种联合程度较低的多国合作组织，并没有消除或降低关税，仅属于由参加国的政府共同提供资金，购买一定量的商品，推动新的联合企业的发展。

2、自由贸易区

自由贸易区（FreeTradeAreas），是由签订有自由贸易协定的国家或地区组成的区域贸易组织或多国集团。集团各成员国之间消除贸易限制，商品和劳务可以自由流动，但成员国国内的经济政策和同第三国的关税独立。显然，自由贸易区比地区性联合集团在市场开放和联合程度上均有较大提高。

3、完全海关联盟

完全海关联盟（CustomsUnions），是多边贸易组织或称为多国集团的一种形式，除了商品、劳务可以自由流动外，成员国设置共同的对外关税。完全海关联盟在自由贸易区的基础上有了更进一步的协作，即共同协调对第三国的关税。

4、共同市场

共同市场（CommonMarkets），是多边贸易组织或称为多国集团的一种形式，成员国中的商品、劳务和各种资源自由流动，并协调相互之间的国际国内经济政策，汇率相对稳定。共同市场是一种联合程度较高的多国集团，在共同市场内，各国通常有着协调的税收政策、社会福利体系，劳动力和资本也可以自由流动，此外，尽管成员国仍有自己的货币，但汇率通常是固定的，或只允许有小幅度的浮动。所以，共同市场的真正建成，意味着一个相对统一的经济体的形成。

5、货币联盟

货币联盟（MonetaryUnions），是多边贸易组织或称为多国集团的一种形式，在共同市场的基础上，成员国之间进一步统一货币。显然，一旦货币联盟建成，即形成一个高度统一的经济联合体，它同一个统一的国家的差别仅在于政治的结盟。

竞争利器

震撼性价格广告

震撼性价格是进入国际区域市场的竞争利器。在价格超前性的三个要素中，每一个要素的“杀伤力”都极其强大。对此说，价格是调节销售的杠杆营销的关键并不过分。

“走出去”是当前中国企业走向全球化的战略途径。但是国际各区域市场千差万别，如何进入这些市场决定了中国企业全球化经营的成败。其中震撼性价格策略在中国企业进入国际区域市场、参与国际竞争过程中的作用不可低估。所谓震撼性价格是指产品在制造和销售过程中，达到价格震撼性三要素之一，即可称之为震撼性价格，或价格具有了震撼性。震撼性价格包含着三个要素：低成本保证体系、市场差价、结算与金融优惠政策。

在80个著名案例当中，可以清楚地看到，有69家企业，占总数的86.25%，它们的市场导入或市场进入都是十分成功的。不约而同地选择了与竞争对手“平价”以下的订价策略，形成了市场差价。由此可以说，所谓“震撼性价格”并非指“高价”策略，而是指在竞争条件同等的情况下，合理地、有意地或明显地制订出低于竞争者的市场价格。

区域市场进入者采取这种做法也许是一件痛苦的事情，但是这要比他们的产品被消费者拒之于区域市场之外好得多。产品惟有被消费者购买，才有可能实现企业的利润。震撼性价格之所以能在区域市场进入中发挥积极重要的作用，关键在于其如中子弹般强劲的诱惑力和渗透力。

在“震撼性价格”的内容里，有一项“结算及软价格优惠策略”。在许多成功的区域市场进入方面的营销案例中，表现了这一策略的优势。例如，空中客车公司在与波音公司较量的时候，其从美国获得的第一份订单，就是通过这种“软价格优惠”方法而获得的。这笔价值在7.78亿美元的合同是1978年由美国东方航空公司签订的。东方航空公司做出这一决定的关键，是欧洲各国政府为其支付了一笔不小的低息贷款，这使它可以支付50%的自有款，就能获得23架A一300飞机。难怪波音公司财务总裁曾气愤地在美国国会上作证时说：“在成本和技术优势上，我们可以和空中客车及其他欧洲厂商竞争。但是，我们无法和法国、德国以及其他欧洲国家政府的财务支援相竞争。”可见，在价格系统里面，价格具备“震撼性”，确实会令区域市场上的竞争者对你无可奈何。

在价格超前性的三个要素当中，“低成本保证体系”是基础。产品拥有较低的成本意味着竞争空间很大。“市场差价”供货可以对经销商及消费者产生刺激。获利是经销商的本性。物有所值和超值所得是消费者的需求。“结算与软价格优惠政策”无论对谁都是个大好消息。通过赊销结算，经销商可以避免经营风险。通过分期付款，消费者可以减轻资金压力。在价格超前性的三个要素中，每一个要素的“杀伤力”都极其强大。对此，说价格是调节销售的杠杆营销的关键并不过分。

建立区域市场

要有三个月的过渡期！

第一个月你要做的事！就是知己知彼，分两个步骤！

第一个步骤：知己

第一，最基本的了解自己的产品的市场占有与市场份额，以及地位！不要妄自尊大，也不要委曲求全，实实在在的清楚自己的产品！

第二，熟悉竞争对手，每一个品牌都要知道哪家公司在做！

第二个步骤：知彼

第一，全部走遍客户

第二，了解客户的背景，他的主营产品

第三，客户做什么牌子的卫浴，什么走量，以及利润空间

第四，跟上家合作的模式与操作方式

第二个月你要做的事就是市场定位