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夺标-五步拿下大订单

2011年广东经济出版社出版的图书

《夺标-五步拿下大订单》是2011年广东经济出版社出版的图书，作者是张长江。本书基于工业品营销的特点，总结出了“五步夺标”法则， 并穿插了35个真实销售案例和32个实战销售技巧，简单易学，拿来就能用，使你轻轻松松拿大项目、签大订单。

作者简介
张长江 管理学硕士，工业品营销实战专家，项目型销售实战专家，IPTS国际职业培训师行业协会高级培训师，中国企业教育百强讲师。
拥有近20年的一线销售与培训咨询经验，曾任首钢国际销售经理、上海联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部咨询总监，现任上海赢道营销顾问机构首席顾问、品牌中国联盟特聘专家、上海交通大学继续教育学院及海外学院EMBA特聘讲师、多家上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。
培训过西门子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶国际、南玻集团、特变电工、中联重科、国电南瑞、中国南车、中国远洋、思源电气、震旦集团、美的等数十家著名企业。
本书特点
1.数十家著名工业品营销企业广泛应用
本书是西门子、卡特彼勒、拉法基、ABB工程、中冶国际、南玻集团、特变电工、中联重科、国电南瑞等数十家著名企业指定的销售培训读本，是企业销售制胜的法宝。
2.资深工业品营销，项目型销售实战专家撰写
本书作者拥有近20年的一线销售与培训咨询经验，且全部书稿作者本人完成，没有枪手，没有资料可供抄袭，绝对原创，充分保证内容的专业度和可操作性。
3.即看即用，简单易学，直接复制
4. 读者群体广泛且高端
工业品营销模式适用于电气设备、工程机械、IT信息化、仪表、建筑工程、玻璃建材、空调暖通、钢铁等行业，行业内的企业也多为国家大中型企业，如国家电网、特变电工、深圳华为、宝钢等，所以本书的读者群体不但广泛，而且高端。
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创新是我们每一个营销管理者不得不思考的问题。张长江老师的这本书，恰好为我们指明了思考的方向，提供了解决的方案，不可不读。
西门子母线营销总监 周小兵
本书总结的“五步夺标”法则，化繁为简，将复杂的夺标过程分解成为简单明了的五步，具有极强的实战性和操作性，拿来就能用。
南玻集团成都南玻总经理 赵光豪
张长江老师不仅是项目型销售管理创新的思考者，更是实践者。这本书凝聚了他近20年的从业经验与心得，对从事项目型销售的企业和人员具有很强的指导与借鉴意义。
特变电工新变厂副总经理 宋 辉
章节目录
第一步 寻线索，锁定目标
无线索，谈什么夺标
线索从哪里来
一线千金，电话里出线索
线索遴选不可少
探究·思考
第二步 全接触，摸清客户底细
只用四招，让采购组织透明起来
夺标无间道，寻找内部教练
情报先行，掌握项目关键信息
分析需求，搞懂客户要什么
商机无限，客户给不了就自己造
面谈有技巧，活用就能赢得客户
探究·思考
第三步 展实力，技术与关系双管齐下
展示技术优势与价值，让客户买得放心
升级客户关系境界，让客户买得欢心
瞄准大项目，攻克高层客户
探究·思考
第四步 决雌雄，投标就用必杀技
投标有准备:不打无准备之仗
投标有策略：谋定天下
报价有技巧：一击必杀
探究·思考
第五步 签合同，驾驭双赢谈判术
把握谈判要素，赢得主动权
双赢谈判技巧，让你“步步为赢”
探究·思考
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