孙竹君

中国内地女高音演唱家、旗袍设计师

孙竹君，性别：女，原浙江歌舞团歌唱家；

个人简介

孙竹君，性别：女。原浙江歌舞团歌唱家。1993年50岁内退，现为杭州著名旗袍设计师，创办杭州竹君时装艺术有限公司；

2006年初将公司交给其妹孙兰君；

个人经历

1993年之前，孙竹君的生活完全是另外一个样子。她是一位成功的女高音演唱家，她原本的生活里只有三件事：吊嗓子、排节目、演出，她三十年如一日地过着滋润生活——驾驭工作游刃有余，有一个体贴的丈夫，有足够的金钱与精力来享受假期和培养个人爱好；

1993年后，她自称一下子成为一名有“强迫症”的工作狂，吃得最多的是快餐，基本不休假，可以在2天之内辗转长三角的5个城市，从设计到进料到加工到销售到推广到店员培训，她几乎一人包揽。她的称呼是总经理，她的公司名字叫杭州竹君时装艺术有限公司，在杭州、上海拥有5家门店和1家工厂；

1993年，孙竹君正好50岁。连每个月工资有多少钱都搞不清楚的她，为什么会在50岁这一年甘愿转身投向一个风险莫测的新事业？

答案很简单，她收到一纸协议——退养。热闹了一辈子的人，就这样硬生生地被打了句号。她觉得人生需要重新寻找支点。

创业故事

所谓“退养”，就是提前离岗休养。1993年，面临着退养的命运并不只有孙竹君一个人，许多“40/50人员”都经历了这个“惊心动魄”的过程。

孙竹君失眠了。从此她要和其他老头儿老太太一样，在家颐养天年，可是她想不通，自己的人生怎么可能就这样划上句号了？

下海最难的不是资金或能力，而是勇气。干了30多年的文艺工作、甚至被人尊称为老师的人，忽然要去摆地摊了，拉不下的只有一张脸。老伴也劝她，都一把年纪了，何苦呢？孙竹君想起，1989年苏联解体时一个芭蕾舞演员上街买摊的照片。她问自己，别人行，你为什么不行？

孙竹君决定放手一搏；

1993年的夏天，孙竹君在杭州市西溪路摆了一个地摊——1993年到1997年，是西溪路地摊生意最繁华，空前兴盛的时期。那个时期，一把大阳伞，一张钢丝床，几块大布，就简略地划出一个地盘。东来西往的人都是消费热情高涨的人群，人民币就在人流中流淌，很容易就成交了。

第一天，孙竹君赚了一百多元。做生意是这样子的。孙竹君恍然大悟，“其实也不难。”一个摊位每天只收3元钱，一件内衣（裤）进价2元，转手卖出去就是5元到7元，扣掉成本，一天净赚100元——成本、人力、盈利、毛利率，这些概念第一次在孙竹君脑海里留下粗浅的概念。

一个月下来，孙竹君赚了一千多元。她开始学会怎么和买家开价，怎么说服买家以她的价格买下衣服，怎么进货，怎么摆放衣服——这些都有门道可循，“和唱歌技巧差不多”。

四个月后，天气转凉，西溪路上有一家门面转让，转让费为7000元。孙竹君果断的盘下店面。孙竹君初步地算了一笔账。转让费、店租、水电等成本，显然比地摊高上很多，这就意味着，她必须转型了。她想到的第一个主意，便是随大流，做成衣买卖。那个时候，杭州的服装小店几乎都是从四季青进的货，款式雷同得厉害，“十家有九家卖同样的衣服”。孙竹君卖着那些千篇一律的衣服，发现赚钱变难了。有次，她碰巧进了几件中式服装，没想到衣服一上架转眼就被买走了；

这让孙竹君豁然开朗。她在店堂里用即时贴贴了一张小条子，上书“定制旗袍”。对于商业，孙竹君凭的全是直觉。别人卖一两百的普通衣服，她做的旗袍定价一定要在300元以上，别人自产自销衣服，从来不往上缝衣服牌子，可她不。这一切为的只是和别人区分开来。事实上，很多年后她才知道“商业定位”、“品牌”和“个性化经营”这些名词。

结果，第一年“竹君中装”就一炮走红，利润率达到50%。

从摆摊到申请设计专利

很难想象，50多岁的孙竹君在创业之初仍然保持着猫一般的机敏。

随便溜一家店，只要眼角扫到个陌生的花样，就一定把它弄明白。看什么东西都特别慢，只要眼生，就先把这个东西想明白。去上游公司，供销商怎么跟人家谈话，内容和目的是什么，在一旁用心听；谈话效果怎么样，隔几天打电话去追着问。各种细节，她都留意着。积聚多了，点就连成面，在平常的生活和工作中随时用到。

一直到1996年，竹君的所有事情，设计、进料、下单、出货、销售、推广，都是孙竹君一个人。常常是一边接电话一边画设计图，没花过一分钱的所谓“推广费用”，更别说打折和促销之类的花哨了。因为第一个人买了之后，就到处说好，第二个人听着去买了，跟着说好，这就传开了。口口相传比到大街上贴海报简单得多也有效得多，更何况，竹君中装与其他产品相比有着先发优势，这就是所谓的“零成本”营销。

也不是一帆风顺，毫无挫折。1993年中装第一次出现时人们稀奇万分，赶新鲜的人儿接二连三地涌进她的小店。然后就有人依样画葫芦，第三家、第四家……尤其当1997年香港回归和2001年APEC的东风一吹，唐装几乎一夜间遍地开花。

除了竞争，工人的流失也是一大问题。不仅一些只学了半把斧子的裁剪工、车工瞅着眼红出去自立山头，个别跟了孙竹君多年的左右手也跑了，有的从服装的款式、店面的风格、甚至连宣传单上打着的还都是“竹君”字样。而且当满街都是唐装店时，怎样的设计和创意才能吸引口味越来越挑剔的顾客呢？

有一次，孙竹君买了一本叫《中华旗袍》的服饰书，打开时她惊呆了：里面一款款精美绝伦的旗袍竟然许多都是自己的设计！孙竹君再也坐不住了，她想到了通过法律途径去解决。

官司最后打赢了，可是孙竹君却想得更多：到底怎样才能保护自己，把那些抄袭和模仿之风从身边赶跑呢？孙竹君最后想到了申请专利。

从此，只要制成了一件别具风格的服装，她都会不遗余力地跑去为它申请专利，尽管过程有点繁琐，不过自从掌握了这个法宝，再面对对手心里便踏实多了。

门店扩张与海外市场

1996年，孙竹君决定摆脱个体户的身份，注册公司，将事业正规化运作。第一个好处便是，她从此能够接团购单子。“发票正规后，企业客户才可能找上门来。”孙竹君说。

有了公司背景，孙竹君开始大张旗鼓地做事业。她将门店开到上海、无锡、南京、北京。扩张是危险的。管理半径的陡然扩大，让她深感“心力交瘁”。陌生的市场、陌生的消费群体、陌生的环境、人手的缺乏、经验的不够，她的脑袋一下子变大了。“北京的门店大概撑了一年，撤了。南京的门店也同样如此。”孙竹君说。

管理问题，同样让孙竹君头疼。她试图找过职业经理人。可是，有专业知识的职业经理人，要么水土不服，不断地和人吵架，要么心气太高，工作起来心浮气躁。她不得不硬着头发亲自上阵。一度，她给自己报了几个培训课程，上海、杭州追着老师上课。有时候她觉得快累死了，但决不能表现出来。她眼里，执着是最重要的创业素质，执着是贯穿始终的原动力。执着可不是为了一个明显看得到的希望而奋斗，而是“为了一个一直都看不到前途的事情干上几年”。

可是，看得到的年龄问题，却日渐严峻。公司怎么做大呢？怎么从家族企业变成职业管理的企业呢？谁来接班呢？

2005年底，一个人闯入孙竹君眼中。这便是她的小妹孙兰君。孙兰君比她小12岁，25年前去加拿大定居，在当地也开了一家小制衣厂。50岁的孙兰君想着叶落归根。

同样懂服装产业的孙兰君年轻，有专业背景，有学问，懂管理，又是自己人，这几乎是为她量身定做的接班人；另外，孙兰君在加拿大的孩子学过贸易和会计，正值毕业年纪，“完全可以替竹君中装打开境外市场”。孙竹君甚至想好了，第一个拿下的城市是悉尼，第二个便是澳门。

一切只剩下执行。她游说孙兰君，说：“50岁并不可怕，我创业时也就50岁，你同样可以的。”她花了半年时间手把手地教孙兰君如何应对国内市场，并做好交接工作。她悄悄带着外甥去了中纺展览会，发现对方对中装饶有兴趣，她高兴坏了。

那一刻，63岁的孙竹君觉得自己的事业完全有希望做得更大、更好。

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