客户接近

推销人员正式与客户所进行的前期接触，把推销引入到洽谈的活动过程

客户接近是指推销人员正式与客户所进行的前期接触，把推销引入到洽谈的一个活动过程。成功推销的基础在于推销主体成功地接近推销对象，而且很多交易能否达成，往往取决于首次面对面接近的几分钟。如果接近是有效的，就有机会过渡到洽谈；如果接近是失败的，将丧失推销陈述的机会，也就等于宣告本次推销访问的终结。对于不同的客户类型，接近的重要性也可能不相同。一般来说，接近老客户要比接近新客户容易，但新客户的接近意味着推销人员能否将潜在客户转变为实际客户。

计划制定

推销人员在推销之前，应该确定自己的目标并拟出相应的计划。不制定计划，拿自己的产品到市场碰运气，卖多少算多少的推销人员是一个鲁莽行事的推销人员。他会缺乏高质量地完成任务的动力，难以从时间上、成本上判断现在的推销行为是否合理；还会缺乏明确的目标，处于被动的位置。可以说没有计划就没有推销，有些精于市场销售的推销人员可能从没有写在纸上的计划，他们可能只是在回忆中才认识到他们所干的事的合理性，但是，这丝毫不意味着他们就没有做什么计划，只不过他们的计划与传统的计划过程不同。

但是，在现代社会，信息量呈爆炸式增长，竞争越来越激烈，面对风云变幻莫测的市场，没有一点计划和准备是根本行不通的。推销人员还是应该将计划写下来。

(一)确定拜访计划

一次成功的拜访需要有良好的计划。设计拜访计划，可以采用5F法。

(1)find——找寻及收集事实。第一个F，在计划步骤中，等于找寻及收集事实。各种事实如公司的环境、产品销售市场、客户的购买习惯等，都是找寻及收集的对象。

(2)filter一选择收集的资料。然后进行第二个F，将收集来的资料，加以过滤、选择，只抽取计划中所需的资料。

(3)figure——拟定初步计划。再是第三个F，即针对所抽取的资料，进行检查、讨论，经过组合，拟出初步的计划方案。

(4)face一一制定实施行动计划。接下来就是第四个F了，是将初定的计划草案赋予生命力，使之能够付诸行动，成为一个有实施作用的行动计划，不再只是纸上谈兵。

(5)follow一一计划的实施。最后总结为第五个F，是依照计划，付诸行动。

(二)明确拜访时机

要成功拜访必须把握拜访时机。无论你如何辛勤地拜访，具有购买决定权的客户不在或正忙得不可开交时，你的一切努力，皆徒劳无功。因此，必须掌握确定拜访时机的方法。你必须站在客户的立场上找寻最方便适当的时段进行商谈，才能获得最佳的成果。而商谈的时机，因客户的行业、部门各有不同，你必须依照客户的作息时间，找出最有效率的商谈时机。

(三)预约客户

明确拜访时机必须明确预约内容和预约方式。

1．预约内容

预约的主要内容包括确定拜访对象、约见时间和约见地点。

(1)确定拜访对象。要尽可能多地熟悉手头上现有的被访客户的有关资料和信息，例如拜访对象的姓名、性别、性格、兴趣爱好、工作环境、身体状况、家庭情况等等，需要补充了解的就及时补充了解，越详细越具体越好。这样才便于做好约见重点和策略的设想，才能在实施约见访问时做到有的放矢，才会与拜访对象有更多的沟通和交流，更好地赢得客户。

(2)确定拜访时间。应主要根据客户的情况确定见面的时间，尽量避免在客户忙碌的时间前往。比如星期一的上午通常都比较忙，应尽量避开。如果能够选择客户较为轻松和闲暇的时候拜访为最好。至于是上班时拜访好还是休息时拜访好，不能一概而论，需要良好的事先沟通与商定，或者是建立在对客户生活规律的了解之上，应因人而异，因情而定。当遇到客户的时间与我们推销员的时问发生矛盾时，我们应尽量考虑和照顾客户的意图。当拜访时间敲定以后，我们要立即记录下来，并且要严格按照约定时间准时到达，应坚决避免迟到或约而不到。

(3)确定拜访地点。主要确定目标客户所处的位置，与公司之间距离的长短，可能的变化，以及相关的环境状况，以便确定最佳的交通路线、交通方式和行程时间。

2．预约方式

预约方式有多种，可以根据自己的实际情况来进行选择。例如函约、面约、电话约、广告约等。另外，如果能够有引荐人势必会提高预约的成功率。

方法

通常推销接近有三大类方式：介绍式、演示式和提问式。

介绍接近技术包括：自我介绍接近法、他人介绍接近法；

演示接近技术包括：产品接近法、表演接近法、馈赠接近法；

提问接近技术包括：询问接近法、请教接近法、利益接近法、震惊接近法、好奇接近法、赞美接近法。

接近过程必须在做好接近准备、约见客户的基础上进行，因而应根据对客户情况的了解程度，选择最适宜接近特定买主的方法。

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