巴纳姆效应

心理学术语

巴纳姆效应（Barnum effect)，也称福勒效应（Forer effect）、星相效应（Astrological effect），是指人们常常认为一种笼统的,一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，是一种典型的认知偏差行为。这种效应可以部分解释一些超自然信仰和实践的广泛接受，例如占星术、算命、气场解读和某些类型的性格测试。

基本概念

巴纳姆效应（Barnum effect)，也称福勒效应（Forer effect）、星相效应（Astrological effect），是描述心理学上的一种认知错误，即人们常常认为一种笼统的,一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的特点，即使这种描述十分笼统、空洞，仍然认为反映了自己的人格面貌。是一种典型的认知偏差行为。

起源与发展

巴纳姆效应是以一位广受欢迎的美国马戏团艺人——菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆（Phineas Taylor Barnum，又称P. T. Barnum）的名字命名的，他曾经在评价自己的的表演时说他的节目之所以如此受欢迎，是因为“节目中包含了每个人都喜欢的成分”，所以“每一分钟都有人上当受骗”。

（注：国内部分文献及文章称巴纳姆全名“肖曼·巴纳姆”，可能是误译自“Showman Barnum”）

1948年，心理学家伯特伦·福勒（Bertram Forer）和学生们进行了相关实验，证明了这种心理现象，因此也被称为“福勒效应”。20世纪50年代，心理学家保罗·米尔（Paule Meehl）在他的《Wanted—A Good Cookbook》中，将福勒的实验结果命名为“巴纳姆效应”。

形成原因

自我认知

在元认知形成初期，个体处于一个不自觉、不随意的状况，自我注意分配能力有限，意志力薄弱，个体辨别是非对错的能力有限，个体对于自我认知不完善，常常借助外部的评价和控制来认知自我，因此容易对于笼统而模棱两可的话术表示认同。随着年龄的增长，个体心理与生理逐渐成熟，在知识和实践经验积累到一定程度时，个体对自我认知程度不断增强，就能主动进行自我修正和补充。

社会影响

每个人都生活在集体当中，时时刻刻接触着他人和事物，对于自我的评价和认同都需要从外界获取，且人与人的认知和性格上本身就存在一定的共性。只不过内在自我意识强烈的人，思维及行为往往遵从自己的行为准则，相对来说受到巴纳姆效应的影响较小，也不会轻易盲目相信此类评价。而公共意识强烈的人由于常常将他人的要求和期望作为自己的行为标准，就更容易受到社会外界的影响。

情绪判断

任何判断和选择都需要理性为主导，评估收益和风险，避免在情绪相对低落的时候做出判断，对外界的信息失去判断能力。人们在情绪低落时，有时会从星座或者算命等“玄学”领域寻求精神未解，这种主动“受暗示”的倾向，会导致个体比平时更加容易轻信一些似是而非的说法。

主观验证

主观验证是指，当两个不相关或随机的事件被认为是相关时，人们就会开始建立二者具有相关性的信念、期望或假设，积极寻求二者的相似点与对应关系。例如，在阅读星座书时，人们就会积极地寻求其内容与自身个性感知之间的对应关系，对已经存在的相关描述，在自身进行主观验证。

谄媚效应

谄媚效应是指，大部分人更愿意相信让他们自己看起来更正面和更积极的事情。所以他们会认同自己还有很多未能得到发挥的潜力以及自己是喜欢独立思考的人之类的描述。这种效应也解释了为什么会有大约50%的人对占星术深信不疑。在占星术中，十二星座被分为“正向”星座和“负向”星座，通常来说，“正向”星座的相关特质听起来要比“负向”星座的相关特质更讨人喜欢。例如，天秤座的人倾向于追求和平和美感，而金牛座的人更注重物质，也更容易不满。威斯康星大学的心理学家玛格丽特·汉密尔顿曾让人们提供他们的出生日期，并依据自己相信占星术的程度从0～7分中选一个分数。正如“谄媚效应”所预测的那样，很明显，相对于“负向”星座的人而言，“正向”星座的人更有可能相信占星术

相关故事

明朝末年，有三个秀才一起结伴进京去赶考。在路上，他们遇到了一个算命先生，因此三人就请教那位算命先生，究竟三个人之中谁会金榜题名。半晌之后，算命先生伸出了一根手指，三个人都很不理解，再细问，算命先生就告诉他们:“天机不可泄露。”三个人见问不出来，也就只好似懂非懂地走了。考试完以后，秀才们都说算命先生非常厉害，算得太准了。实际上，这一根手指暗藏玄机，既可以表示“一起中了”，又可表示“一起不中”、“只有一个不中”或“只中一个”，三个秀才会出现的四种情况都包含其中了。因此，无论三个秀才最后的考试结果怎样，算命先生都会算对。

应用领域

星座占卜

生活中的算命、血型、星座、生肖、塔罗牌等解析描述，那些用在谁身上都可以的结果，让我们觉得这就是对自己人生的揭示。大学生星座相信程度的测试中，被试者表现出较高的巴纳姆效应，大学生群体中巴纳姆效应与星座相信程度呈正相关。

星座在年轻人当中是一个常见的话题，他们会根据自己的出生日期进行星座归类了解自己的气质、性格等人格特征预测未来的工作、爱情等诸方面的发展趋势获取未来发展的忠告类建议。针对星座相信程度得分较高的问题，可能有以下几点原因：①使自身的行为得到“合理化”解释。具体表现为当他们遇到挫折后，可以利用星座学说将自己的行为合理化、合法化，以求得心理安慰。或者使“星座”的预测与自己的理想相结合，对于那些不太有明确目标的大学生，星座学说能给予他们心理上的支撑与行为根据，如有些职业或者方向不适合自己星座特征等。②自我暗示。大学生看了星座分析后，会不知不觉接受了其带给他们的心理暗示，这种暗示可能会导致他们在行为时不自觉地按预测结果去做，于是行为结果就与预测结果相符，也就导致他们更加相信星座学说，下一次还倾向于预测结果，而这类行为的一再反复就会导致大学生越来越相信星座学说。③有利于社会交际。许多大学生在人际交往时，运用星座可以迅速拉近人际关系，并且使其成为一个大家所共识的话题等。

市场营销

在市场营销当中，自我一致理论认为，消费者自我形象与品牌形象之间的契合程度可以影响消费者对品牌的态度以及购买行为，当自我的认知形象与品牌形象存在一定相似性时，就能给予消费者一定的符号暗示。品牌的公众形象对消费者的购买决策起到一个重要的符号作用，在消费者与将自我形象与品牌形象进行一致性对比时，就会产生巴纳姆效应，从而相对提升对于某品牌的好感或购买欲望。因此，在企业进行品牌营销时，可以设计出一个模糊的品牌使用者形象进行品牌拓展，大量吸引潜在目标受众。具有个性的品牌在后期对巴纳姆效应进行一定修正，向不同受众明晰品牌个性信息，强化其认知清晰度，在实现拓展目标用户的同时，高品牌通过拔高理想自我认知形象，还可收获一批忠实消费群体。

教育教学

积极利用“巴纳姆效应”产生的心理暗示，可以有效解决教育教学难题，让学校教育和班级管理工作更富魅力。作为中小学生，长期在集体中生活很容易受到周围信息的暗示，并把他人的言行作为自己行动的参照，中小学生的从众心理便是有力的证明。教师在管理班级时，可以引导学生进行积极的自我暗示，在追求成功的过程中，积极设想目标实现时的美好情景，这个美景就对人构成了一种暗示，它为人们提供动力，提高挫折耐受力，保持积极向上的精神状态。

德国著名演讲家海因·雷曼麦说过，“用暗示的方式说出严肃的真理，比直截了当提出更能为人接受”。在班级管理工作中，有的班主任善于使用积极的暗示，通过鼓励和赞美学生做得好的部分，暗示学生把其余部分也做得像做得好的部分一样，既表达了对学生的肯定，又巧妙地提出了管理的新要求，比批评、惩罚、威胁等消极暗示的管理效果强许多。

现象评价

正面影响

通过建立正向心理预期实现良性循环

人们倾向于相信一个很笼统，很大众的性格符合自己，且这种性格通常都是是正面的、积极的。人们会潜意识的忽略掉那些负面的评价，并在剩下的积极评价中放大自己的认同感。当人们从外界得到相对笼统但是正面积极的反馈时，就会产生积极的心理暗示，以更加乐观开放的心态去面对困难与挫折，同时根据相应的正向角色期待，通过角色扮演来塑造、完善自我，甚至构建自身信念系统。课堂中给于学生正确，积极的认同感，他们就会在课堂中乐而听、乐而学，教师也乐而教，二者之间建立正面回馈，积极的情感不断沟通循环，能为学生的心理健康提供一个良好的学习氛围。

有利于社会交际

巴纳姆效应在星座学说当中被广泛运用，而星座作为年轻人当中的流行文化，许多大学生在人际交往时，运用星座可以迅速拉近人际关系，并且使其成为一个大家所共识的话题等。

负面影响

容易上当受骗

很多人请教过算命先生后都认为算命先生说得“很准”。其实，那些求助算命的人本身就有易受暗示的特点。当人的情绪处于低落、失意的时候，对生活失去控制感，于是安全感也受到影响。一个缺乏安全感的人，心理的依赖性也大大增强，受暗示性就比平时更强了。加上算命先生善于揣摩人的内心感受，即使一段一般的、无关痛痒的话也会使求助者深信不疑，从而产生心理安慰。

星座流行与刻板印象

“天秤需要慢慢相处，因为秤子是个被动、慢热、放不开的星座，它不擅交际，一般情况下不喜欢说太多，小老实，小保守。”“处女座都有洁癖和强迫症。”这些说法通过给不同星座的人贴上不同的标签，对于这某星座的人群产生一种比较固定的“刻板印象”。通过这些标签，受众明确了角色期望，即自己是属于某星座的，应该具有该星座的特征，在这种角色期望下完成角色扮演。当产生角色冲突时，即实际的特征与星座所期望的特征不一致时，则会暗示自己向星座所期望的角色靠拢。同时，这些标签使受众对他人的了解、对自我的了解变得简单化、程式化。

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