库销比

库存量与销售额的比率

库销比是指库存量与销售额的比率，是一个检测库存量是否合理的指标，如月库销比，年平均库销比等，计算方法：月库销比=月平均库存量/月销售额；年平均库销比=年平均库存量/年销售额。比率高说明库存量过大，销售不畅，过低则可能是生产跟不上。

规律

越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大

存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。计算单位可以是数量，也可以是金额，鞋类企业多用数量来计算。比如这个月末的库存是900对，而这个月总计销售了300对，则本月的存销比为900/300=3（即反映同等销售速度下可以卖3个月）。个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。

再举例说明：A商品，1月日均库存金额（记录每天一个时点库存金额，全月累加后的平均值）为20万，1月的总销售额是10万，那么存销比=20万/10万=2。

总之：存销比就是反映你用多少个单位的库存来实现了1个单位的销售，反映资金利用效率。

定义

库销比是指在一个周期内，店铺即时库存或期末库存与周期内总销售的比值。库存和销售可以是数量亦可以是金额。

计算方法

计算库销比首先需要确定总销售的周期。这个销售周期根据产品特性不同可以是一周、两周或四周（1个月）。销售周期较长的产品（如男装、鞋品等）可以选择使用较长的计算周期，销售周期较短的产品（如女装等）则使用较短的计算周期。《单店库销分析》报表所使用的对比基数是一周销售数量。

因此，任一时刻的库销比可以由以下公式得出：

库销比 = 库存数量 ÷ 上一周期销售数量

用途及含义

主要用途是用于评估店铺即时库存多少的总体状况。库销比高于参考标准的表示库存过高，库销比低于参考标准的表示库存过低。库销比是一个警示指标，即应该通过日常销售和配货工作将库销比维持在一定水平，并且不允许出现库销比过高或过低。一旦库销比过高或过低则表明日常销售和配货工作没有做到位。也就是说不应该等到库销比反映出库存异常的时候才进行补救应对。

库销比客观的含义是，即使没有配货对库存进行补充，在维持前一周期销量的前提下，店铺的当前库存理论上能够继续维持多少个周期的销售经营。

例如，店铺A上一周总销量500件，当前查得的库存数量是2700件，则店铺A的库销比是2700 ÷ 500 = 5.4。此时可以理解为，如果店铺A保持上一周的销量，那么当前的库存理论上可以继续维持店铺5.4周的销售经营。

参考标准

库销比是一个客观的对比数值，指标值本身并不反馈库存状况的好坏。使用库销比还需要一个参考标准，通过将即时库销比与参考标准进行对比，才能反映即时库存状况。

由于零售行业追求高库存和资金周转，即销量越高越好、库存越低越好。也就是在维持店铺销售的前提下，库销比越低越好。

然而这种表达非常模糊，因为无法确定多少的库存（转换成多少的库销比）可以维持店铺销售。并且影响维持店铺销售的库存量的因素是多种多样的，如店铺基础陈列量、陈列SKU标准、平均尺码个数、配货平均量、顾客选款比例等，一些市场因素也对这个模糊的库存量概念造成影响。虽然可以通过精确计算店铺容量等方式得出以上变量的值，但实际操作中更多地是定性而非定量地对库销比进行评判。因此库销比参考标准更多地是通过逻辑推断以及凭借经验进行确定。

以上例子中店铺A的库销比是5.4，表明即使不给店铺配货，在维持上一周销量的前提下，现有库存也能维持5.4周的销售。同时，如果配货频度较高（如一周配一次货），即使店铺缺货，也能在一周内补足店铺的货品缺口。如果每周期的平均配货量等于店铺一个周期的销量，店铺将一直拥有5.4周的库存备量。如果一个普通店铺基础陈列量远低于2700件，从配货频度考虑，库销比5.4显然没有充分发挥每周一次配货的作用。因此可以初步判断店铺A的库销比过高，库存量过大。

从顾客选款比例考虑，5.4的库销比可以近似说明店铺现有库存的款，足以让顾客从库存中5选1购买。也就是5个款只有1个款是有效款，4个是无效款。然而，这种选款范围无效款过多。因此进一步说明店铺A库销比5.4反映店铺库存偏高。

我们在上面已经对库销比5.4作出了过高的判断，即合理的水平一定是比这个值低，同时我们也期望店铺能够维持一个低库存水平。合理库存比应该是比5.4低的4、3、2、1中的一个。由于一般店铺不可能只留备仅相当于两周销量的库存，因此如果库销比是1或者2明显不合理，那么合理库销比就是3或者4。到这一步合理库销比范围已经基本确定了。

进一步假设店铺基本陈列量是800件。这是根据经验的估算值，没有充分的依据说明它的合理程度。既然不能证明这是一个合理值，那么可以给出有一个充分值用于店铺陈列量。因此我们再次假设1600件无论如何足够用于店铺铺场，1600件转换成库销比是3.2。由此可见，在基本陈列量的基础上再加一周的库存备量无不合理。所以最终可以定性判断库销比4是一个适当合理的库销比中间值。

虽然不同产品、不同地域、不同商圈、不同时间都会对合理库销比造成影响，但是由于库销比是一个相对值，而且是以数值范围而非精确值进行评估，如果产品、商圈、配货频度等因素没有本质上的差异，为了操作简便可以在品牌范围内制定一个普遍适用的参考值而不是为每个单店制定不同的参考标准。例如上面例子中库销比4这一参考标准可以不仅限于店铺A，其它店铺如果库销比大于4也可以说明店铺库存偏高，如果库销比小于4也可以说明店铺库销比偏低。

需要强调的是，合理库销比的推论并不是简单地根据基础陈列量乘以某个倍数再加上一周平均销量得出的，而是结合操作经验，在明显不会造成店铺缺货的前提下，加入合理的周转量作为参考标准。额外地，合理库销比完全可以通过定量测量进行动态确定，但是实际操作中运用得并不多，因此不在本文赘述。

应用

货品管理的目的简单地说就是一方面使店铺货品保持充足，一方面使货品在适合销售的时间结束以前售罄。这一目标反映到库销比就是，不应当出现库销比过大或者过小。这种库销比合理的状态不仅应反映到总体库存，还应反映到各品类库销比上。

这就需要在日常配货工作中做到始终保持主销品类库存充足，同时对各品类货品进行销售控制。通过补充主销品类货量抵销一周销售对库销比的影响，通过主推销售和换季促销维持和降低不适销品类和过季库存的库销比。

缺乏销售控制的状态下，店铺货品库销比的变化规律如图1所示。前期由于换季货品提前上市，所以库销比较高；中期由于处于产品适销时间，却由于各种原因备货量不足导致相对缺货，库销比较低；后期由于追加补货入库加高了库存，同时适销时间逐渐过去销量下降，又缺乏有效的促销管理机制，库销比持续处于高位直到货品过季返仓。

缺乏销售控制导致库存反应滞后而最终产生不合理库存。实际操作中，应重视产品的销售周期管理、重视产品的有效销售时间，应当有计划地在产品适销的时候把产品卖掉。

图2所示对店铺库存进行销售控制的库销比变化。销售控制的要点是在产品适销期间始终保持库存充足，在产品适销时间将结束前确保促销计划能够让产品在计划时间内售罄。

观察进销存周分析报表可以了解当前店铺各品类产品的销售比例变化和库销比变化，在货量充足的前提下销售比例连续两周下降即可初步判断产品适销时间即将结束。此时销售比例下降必定导致库销比上升。上面提到商品管理不允许出现库销比出现较大波动，因此控制库销比可行的做法就是暂停该品类货品补充，根据库销比估算店铺现有库存的可能维持时间（将销量下降可能导致的库销比增加计算在内），制订品类产品的主推策略。如果估算的销售维持时间高出适销时间，则应考虑品类产品打折促销使产品赶在适销时间结束前售罄。

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