得寸进尺效应

令人接受一个需付出较小代价的要求而导致接受需付出较大代价的要求可能性增加的现象

得寸进尺效应是指令人接受一个需付出较小代价的要求而导致接受需付出较大代价的要求的可能性增加的现象。J.L.弗里德曼与合作者访问一些家庭，请求被访者答应在他们的窗子上贴一个小宣传牌或签名支持美化环境等活动，这些家庭皆表示同意。半月后，他与合作者再次造访，请求把一个很大而且很不美观的大牌子放到这些家庭的院子里一段时间，同时还对一些先前未曾走访过的家庭直接提出上述请求。结果是前者有55%同意：后者仅有不到17%的人同意。前者比后者高出三倍多。这一研究表明，人们一经表现出乐于助人的言行，就倾向于保持下去，以求在他人心目中形成首尾一致的良好印象。这种良好的印象对提高个人在人际交往中的被信任程度，维系和融洽人际关系，都将起到积极的作用。

研究实验

得寸进尺效应是一种心理现象，美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。

这种效应的存在已经为很多试验所证明。加拿大心理学家研究发现，在直接提出要求的情况下，有46%的多伦多居民愿意为癌症学会捐款。但若分两步提出，第一天先请人们佩戴活动的纪念章，第二天再请求其捐款，结果自愿捐款的人几乎增加一倍。

理论

心理学认为，人的每个意志行动都有行动的最初目标，在许多场合下，由于人的动机是复杂的，人常常面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在相同情况下，那些简单容易的目标容易让人接受。另外，人们总愿意把自己调整成前后一贯、首尾一致的形象，即使别人的要求有些过分，但为了维护印象的一贯性，人们也会继续下去。上述心理效应告诉我们，要让他人接受一个很大的、甚至是很难的要求时，最好先让他接受一个小要求，一旦他接受了这个小要求，他就比较容易接受更高的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。

应用

教学

教师可把这种心理效应用在教学上，提高教学质量。差生作为一个特殊群体，其身心素质和学习基础等方面都低于一般水平。转化差生，也要像弗里得曼一样善于引导，善于“搭梯子”，使之逐渐转化；应贯彻“小步子、低台阶、勤帮助、多照应”的原则，注意“梯子”依靠的地方要正确、间距不宜太大、太陡，做到扶一扶“梯子”，托一托人。

管理

管理者把这种效应用在组织管理上，可提高组织业绩。

身为流程管理的推进者或者其他变革的推动人，可能会苦恼自己的企业和机构中“反对者多、支持者少”，如何使反对派和中间派，甚至是企业高层的态度发生重大转变就可应用得寸进尺效应了。一个成年人超过25岁以后就很难被说服，更多情况下是口服心不服，只能让他们自己来说服自己，这样效果才会比较好。说服之外，就是要应用“得寸进尺”，化整为零，化宏大变革远景为就在脚下，就在手边的易行可行的一步步行动。

意义

1、人们总是希望保持自己的美好形象，所以第一次答应之后，第二次便很难再拒绝。

2、循序渐进总是更容易让人接受一些。

3、巧妙运用“得寸进尺效应”，会让你的管理工作进行得更加顺畅。

总结

让人一下子接受“尺”并不容易，但接受“寸”就容易多了。具体该怎么实施，要根据自己单位的具体情况，运用之妙，存乎一心。在管理工作中，如果善于利用人们的普遍心理，可以让工作开展得更顺利。

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