承诺升级

管理心理学中的概念

承诺升级（escalation of commitment）是管理心理学中的一个概念，是一种在过去决策的基础上不断增加承诺的现象。尽管有证据表明已经作出的决策是错误的，但是人们还是倾向于继续作出同样的决策。

定义

承诺升级指的是人们固守着某项决策,尽管有明显证据表明该决策是错误的。

举例

很多证据表明,当个体感到自己要对失败负责时,就会对这一失败活动增加投入。也就是说,他们“花钱填无底洞”是为了表明自己最初的决策并非错误,并避免承认自己犯了错误。事实上,仔细收集和思考决策模型相关信息的人比花费较少时间进行决策的人更容易犯承诺升级的错误。可能因为他们投入了太多的时间和精力进行决策,所以他们说服自己相信采取的行动方针是正确的,而且面对新信息时,他们不愿意更新他们的认知。

承诺升级在许多领域到处可见，如风险投资、新产品开发、员工绩效评估以及人们的日常决策等。例如，管理者常常为了证明自己最初的决策是正确的,投人大量资源给一开始就注定失败的决策,很多公司因此而蒙受了损失。又如对“挑战者号”的航天飞机灾难事件的调查，就显示出了一种承诺升级的现象。当时航天飞机升空的决策尽管受到一些人的质疑，但是决策者仍然在那个灾难性的日子里做出了这个决策。为什么决策者对错误的决策继续增加承诺呢？因为他们不想承认他们最初的决策存在某些缺陷，他们不是去寻求新的代替方案，而是简单地增加他们对最初方案的承诺。

影响因素

在承诺升级的众多影响因素中,其中沉没成本、框架效应、自我申辩是最重要也是最有争议的。有研究在以往研究基础上,考察沉没成本、框架及决策责任对承诺升级的影响。共包括三个实验,实验一是EOC情境下投入成本比例和预期投资收益的影响研究；实验二是EOC情境下外在框架和决策责任影响研究；实验三是EOC情境下自我框架影响研究。综合三个实验研究结果,获得了以下结论：1.投入成本比例主效应显著,随着投入成本比例的增高,承诺升级倾向明显增强。2.投入成本比例与预期收益对承诺升级倾向的影响产生了交互作用,被试在决策时会同时考虑过去因素(沉没成本)和未来因素(预期投资收益)。3.投入成本比例与项目信心之间显著正相关,且项目信心与承诺升级正相关显著。4.对于决策责任对中国被试升级的影响,申辩理论和前景理论都有各自的贡献：(1)前景理论对于责任因素对中国被试影响的预测更准,前景理论的预测是决策责任主效应不显著。(2)申辩理论认为,原始认知与认知失调的相对强度决定了被试的升级倾向,研究发现,在认知失调一定的情况下,原始认知与承诺升级显著正相关。5.承诺升级情境下框架效应显著,处于消极框架下的被试比处于积极框架下的被试更倾向于承诺升级。6.自我框架效应显著且与传统框架效应一致,其中确定性方案情绪语气对承诺升级倾向的影响作用显著,而风险性方案情绪语气对承诺升级倾的影响不显著。7.自我框架情绪语气差异对承诺升级倾向具有显著的正向影响。8.承诺升级情境下自我框架的情绪语调是消极的,且被试在形成自我框架时,会使用混合框架或者情绪语气不同的框架来描述不同的决策选择。

风险防范

管理者应该预防低风险可能带来的承诺升级。有实验结果表明，承诺升级对决策风险较敏感：决策风险越高，承诺升级倾向越低，更重要的是，决策风险的调节效应在项目完成中期阶段最强烈，决策风险对承诺升级有着最强烈的影响。随着项目的进展，项目信息需求的重要性降低，而项目完成需求的重要性增加。而在项目完成中期，项目信息需求与完成需求这两个因素的影响都没有项目完成两端那么强烈。因此，管理者在做出决策时，应认识到风险天然存在于所有项目或过程中，在整个项目生命周期的每个阶段都持续地评估并提前管理风险，保持灵活性，避免决策制定中受承诺升级的不良影响。在发现决策项目的漏洞时，要努力寻找新的替代方案，而不是简单地增加对最初解决方案的承诺。鼓励公开交流，学习经验，支持和鼓励非过失文化的发展，使相关的人参与风险识别和分析，持续评估，并且不要简单地根据风险的数量判断情况，这可以带来更多对项目状态的正确评价，而管理者更富有远见的决策会使整个团队和企业受益。　结果历史与惯性对承诺升级的影响，在项目完成的中期阶段最突出。消极的结果历史会增加决策风险，并导致较低的资源承诺。先前的损失可能使人们对随后的损失较为敏感，可能降低决策者的自我效能，对风险决策失去信心，并规避风险，由于今后的任何失败都可能引起管理能力和问责制的问题，承诺升级变得越来越危险。因此，负面的结果历史比正面的结果历史导致更高的决策风险。管理者在对项目进行评估时，应正确认识项目以往的执行结果，由一个评估小组设计恰当的方法，而将评估执行交予另一个小组进行，客观公正地评估项目的效果，从而避免承诺升级。

惯性（或维持现状的效应）与风险直接相关，人们看重决策的一致性，认为偏离现状的潜在损失大于潜在收益。在新产品开发和创业过程这样的高风险决策中，管理者和创业者应鼓励承担风险和创新的组织文化，打破现状，特别是在项目中期，必要时应果断作出新的实施方案。

除了决策风险因素，其他因素对承诺升级的影响可能随时间变化而变化。认识到决策风险对承诺升级的复杂的动态影响，并且决策风险与承诺升级的关系取决于项目阶段，管理者应该认识到承诺“降级”战略的效能，可能随项目完成阶段不同而存在差异。

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