技术经纪

服务行业术语

技术经纪是一项为技术交易的洽谈、签约、履约等提供全程服务的活动。由于技术交易的特殊性和不确定性，即使技术经纪活动需要知识、经验、信息和技巧的支撑，又使技术经纪工作显得极其复杂。因此，要完成技术经纪的过程，实现技术交易的目的，必须十分注重技术经纪的前期策划。

来由及策划

一、来由

技术经纪的来由是指具体技术经纪工作产生的缘由。一般来说，技术经纪的来由有三种：

(1)供方之求。供方之求，即拥有技术商品的一方，为了收回技术商品研发成本并获得一定利益，或者为了维持其技术商品的持续开发以实现技术商品的升级优化，要求技术经纪人就寻找技术商品买方提供技术经纪服务。

(2)需方之求。这种要求主要来自企业。即企业为了产品结构或者产业结构的调整和优化，提升企业产品竞争力和企业核心竞争力，获取最大或者满意利润，要求技术经纪人就选择技术商品卖方提供技术经纪服务。

(3)事业发展之求。这种情况，既不是缘起供方之求，也不是缘起需方之求，而是技术经纪人为了自身事业的发展，在精心选择技术商品的同时，选择买、卖双方的技术经纪行为。

二、策划

(一)供方之求的前期策划内容

1．对供方的技术商品进行评价分析

对供方的技术商品的评价分析包括：技术商品权益归属的合法性，技术商品的先进性、成熟性、适用性、经济效益和社会效益、市场风险，以及技术商品定价的合理性和市场需求预测等。

2．对技术商品需方的选择评价

某一技术商品的需方，有时往往不是一家。此时，技术经纪人应对多个需方进行比较分析，从中选择一家合适的需方。技术经纪人对需方选择评价的主要内容有：需方的经营管理水平、技术开发能力、商业信誉、工程化能力、经济效益与支付能力，以及需方现有的产品结构与所处行业领域等。

(二)需方之求的前期策划内容

1．可供或可替代的技术商品的比较分析

在市场上，具有相似或者可替代的技术商品是经常存在的。因此，技术经纪人应对相似或者可替代的技术商品进行比较分析，为需方寻找最适用的技术商品。比较分析的主要要求是：技术商品的时效性，技术商品的先进性、成熟程度、适用性、经济性、市场风险，以及技术商品的价格和技术商品内涵技术同需要方技术系统的相容性等。

2．技术商品可供方的选择评价

由于有可替代技术商品的存在，因此市场上技术商品的供方是多元的，技术经纪人必须对众多的可供方进行比较分析，为需方寻找合适的卖家。比较分析的主要要求是：卖家对技术商品权益拥有的合法性，可供方的商业信誉、技术服务的质量和水平、研究开发能力，以及可供方的新一代相似技术商品的研发情况等。

3．对需方技术发展路径和策略的咨询

技术发展路径是企业技术(包括产品和生产技术)的升级与优化的轨迹。技术发展策略是企业实现技术升级与优化的政策与措施。它们是企业核心竞争力长盛不衰的根本。因此，技术经纪人在为需方寻找合适技术商品和供方的同时，还应关注需方的技术发展路径和策略，不仅要对引进技术与需方技术系统的相容性提供咨询意见，而且要对需方如何实现技术的长期积累和在一定条件下实现技术跃迁提供咨询意见。为此，技术经纪人应做好咨询的基础性工作，它们是：技术研发能力(或技术创新能力)的提升策略、科学技术的各技术领域的发展动态的收集和整理，以及产业发展趋势和产业技术发展动态的信息的收集和整理等。

(三)事业发展之求的前期策划内容

1．经济和科技发展趋势的预测、评价

技术经纪人必须十分关注当代经济和科技发展的趋势，即注意伴随经济全球化而出现的科技全球化；注意科技迅猛发展而出现的基础研究、应用研究和开发研究的界线逐渐趋向模糊的状态和技术寿命周期的缩短，注意世界产业结构转移而引发的国家产业结构的优化调整和产业结构重心的转移；注意跨国公司因新的发展动向而出现的知识产权保护的强化和技术商品主体多元化的形成，技术经纪人只有充分重视和了解这些变化，才能真正达到理性地发展自己事业的目标。

2．熟悉和了解产业政策和科技发展规划

技术经纪人必须熟悉和了解国家和地区的产业政策，以及国家和地区的中长期科技发展规划。其中，产业政策是国家和地区产业结构调整、优化和升级的战略性规划，也是国家和地区的产业发展的政策体系。技术经纪人只有熟悉和了解产业政策和科技发展规划，才能从众多的技术商品中筛选出比较适用的、可进行技术交易的技术商品。技术经纪人在比较、筛选技术商品时，要特别关注承担中长期科技发展规划中确定的重点项目实施的国家级科研机构和国家实验室的科技创新成果。

3．对市场上可供技术商品的选择、评价

对市场上可供技术商品的选择与评价的出发点和归宿是这些技术商品是否符合产业政策和科技发展规划的要求。同时，在这个基础上，进行技术商品的先进性、成熟性、市场风险和经济性，以及经济效益和社会效益等的评价分析。

4．技术商品的需方的选择、评价

在缘起事业发展之求的前期策划内容中，同样要进行类似缘起供方之求的技术商品需方的选择评价。如果要说有什么差异，则是在做选择、评价时，更注重相容性的分析。

根据以上阐述，可以发现，尽管由于技术经纪的来由不同，技术经纪的前期策划的内容和要求有所不同，但是它们还是包含着一些共同的内容和要求。这些共同的策划内容和要求是：技术商品的经纪必须建立在充分掌握相关信息的基础上；技术商品经纪的全过程完成或者技术交易的成功，必须进行技术交易方式的策划；技术经纪前期必须对技术项目进行可行性分析。

技术经纪的职能

1．疏导技术供需信息，联结技术贸易通道；

2．评价技术商品的价值与使用价值，辅导购销决策；

3．收集技术市场信息，分析商情，预测趋势，为客户提供咨询服务；

4．协助或代理客户进行贸易洽谈或签约；

5．协助处理或代理技术商品成交后的交割事务；

6．协助处理或代理技贸结合的有关业务；

7．协助解决技术商品交易中的矛盾纠纷，遵照法规保护客户合法利益；

8．技术成果产业化，国际化的经纪服务。

技术经纪的分工

我国技术的分工有几种。即专利技术经纪、非专利技术经纪、技术开发经纪、技术开发交易项目经纪、技术招标与投标经纪、技术咨询服务项目经纪、技贸结合项目经纪、国际技术经济合作项目经纪、劳务经纪。

技术经纪的作用