技术谈判

专业词语

技术谈判是指当事人为解决技术条件的不一致所进行的磋商过程。

谈判内容

技术谈判应包括对技术建议书、建议的技术方式与方法、工作计划、组织机构与人员配备的讨论，以及咨询顾问对改进任务大纲的建议。业主和咨询顾问将共同确定任务大纲、人员配备、工作时问表、后勤支持和递交报告等内容。这些文件将在合同的“咨询服务说明”中给予反映。特别要注意，要清楚地定义为了保证咨询工作满意地完成而需要业主所做出的投入和所提供的设施。业主应准备谈判纪要，并由业主和咨询顾问双方签署。

谈判目的

技术谈判的基本目的是通过组织者与设计单位的谈判，使双方对规划设计的内容、深度等技术工作要求达成一致，使设计单位充分理解规划意图，完成规划设计工作。特别是在如下两种情况下，技术谈判显得尤为必要：

(1)新的设计类型。大家对这样的规划究竟应当包括什么样的内容、达到什么样的深度认识不一致。

(2)组织方希望得到设计单位对这一规划工作的建议，希望充分发挥设计单位的优势和特长。

谈判要点

（1）内容及深度要求

对于规划设计项目内容和深度的把握，通常以国家城市规划编制办法为依据。一方面，由于国内外规划设计在体系、标：隹、观念上的不同，境外单位在深度和内容理解上与国内总是存在偏差。主要是因为各国城市规划体系不同，各层面规划间很难有一个内容和深度上的对应，仅凭规划名称或类型来判断，理解上会有很大差异，必须通过进一步的说明来达成共识。另一方面，有些规划项目很难界定属于什么类型的规划，在内容和深度的要求上具有很大的灵活性，这也需要双方进行沟通，以达成一致意见。进行规划内容和深度要求的谈判时，组织者必须有主导性意见，不能被设计单位的想法所左右，因为真正的规划设计目的只有组织者最清楚。特别是涉及可操作性要求高的规划设计项目，由于国情的差异，境外设计单位对于国内的社会经济背景、建设管理机制并不清楚，必须由组织者加以规范和引导。但也要考虑境外设计单位的优势和丰富经验，对一些新的规划设计项目类型，为了更多地吸取先进理念和做法，可以多听取外方设计单位的意见和建议，采纳有关合理的部分。关于规划设计内容的谈判，还必须坚持贯彻执行国家和地方政府、行业主管部门制定的有关技术规定和专业规范的原则。

（2）成果要求

包括成果内容和成果形式两方面要求。成果内容根据规划设计内容和要求确定。一般包括文本规格及份数、用于展示的大图规格及份数、供汇报用的演示文件格式及时间长度、全套成果电子文件及格式、模型比例及规格等。成果要求的确定，基本的目标是充分表达规划设计意图，满足组织方和业主进行评审、展览、公示、存档、复制的要求。

在具体的谈判过程中，对成果形式的确定还需要考虑其他的因素，如成本因素、时间因素等。特别从占用工作量角度的考虑，成果的制作需要占用时间，而通常方案征集或竞选工作设计周期很紧。为了将更多的时间用于设计而不是制作成果，就必须考虑制作成果的类型和数量。设计方在保证必须的成果的同时，尽量减少成果的制作量是谈判的重要原则。以规划模型来说，其制作过程颇为耗时耗力，而其作用仅仅是供专家评审和市民参与之用(最终方案往往需要进一步修改完善)，因此，对于详细规划设计是否需要模型，必须权衡考虑。

（3）技术路线

对于专业性规划，技术路线的谈判也是重要内容之一。如在《南京城市轨道交通线网规划》的技术谈判中，组织方就预测模型、采用软件、多方案比选等问题与设计单位进行了谈判，要求预测模型必须成熟可靠，中间的运算过程和数据必须公开；采用的软件应为国际通行软件，自行开发的软件必须负责进行培训；必须提出不少于3个比选方案和完善的比选方法。

（4）规划设计阶段

控制规划设计阶段划分的目的是明确规划设计的进度和工作节奏，确定组织方在规划设计过程中的介入程度。通常对于设计周期较短、设计内容明确的方案征集项目，采取直接到期提交规划设计成果，或在中期增加一次中间汇报的做法。而对于设计周期长、设计内容复杂的项目，则需要更为细致的设计阶段划分，每一阶段需要明确时间节点、内容要求、汇报和检查的程序及要求，以使设计单位做好进度安排，便于组织方的检查落实。

方法策略

(一)技术谈判要注意的策略

技术谈判和商务谈判一样，是一个相当复杂而细致的工作。谈判前要做好各种准备，对于争什么、让什么、取什么、舍什么，心中要有底；要有第一方案和第二方案，有最高要求和最低要求。在谈判中要讲究策略，讲究谈判的艺术和技巧。要把技术的内容和技术问题谈清、讲深、说透。对技术条款一条一款明确下来，不能马虎，不能粗枝大叶。

(二)技术谈判的方式

技术谈判首先是由供方技术人员介绍技术和设备的性能、工艺流程和管理的方法，对于供方介绍有不清楚的地方，受方人员可以随时进行询问。如果用讲解的方法，还不够清楚时，可以请对方操作示范(如果是小型的仪器、仪表，可请供方带来样机；如为复杂的大型机械和设备，受方可出国考察，以增加感性认识)，供方讲解的方法归纳起来常见的有：

1．工序讲解法。由供方按工艺的流程从头到尾，以工顺序的形式进行详细的讲解。专有技术和设备的技术情况比较复杂，一般说来，这种方法能使受方全面地、系统地、完整地进行了解供方的技术和设备的性能和特点，便于选择。但技术谈判时间较长。

2．重点讲解法，对于一些技术和设备的项目，受方在事先已经详细阅读和研究供方所提供的技术材料和说明，因而这些技术和设备对受方来说不是陌生的，只是在一些关键的问题上不清楚，这就可以不采用“顺序讲解法”，改为请供方对关键的技术问题进行重点讲解。

3．提问法。对一些普通的技术和设备，不必要请供方按工顺序或重点进行详细讲解，受方可以根据供方提供的技术资料，对不清楚的一些问题进行询问，由供方进行解答。洽谈内容必须以技术资料和其他文字形式为基础，如果发现讲解的内容与技术资料有矛盾，应要求供方立即修改技术资料，并以文字形式确认。

在具体谈判中，供方往往担心把技术内容讲给受方听，而受方无意订购，暴露了自己的技术秘密，对关键的技术问题不愿意详细介绍。所以供方往往要求受方作出保密的保证，才愿意对关键技术作详细介绍。

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