拆屋效应

鲁迅提出的定理

拆屋效应，又称为留面子效应，或天窗效应。指在和对方提要求时，可以先和对方提一个比较大的、较难的要求，然后，再和他提一个比较小的、较容易达成的要求，这样对方会因为拒绝第一个要求所产生的愧疚感而答应你第二个要求。

起源故事

鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的、譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种首先提出很大要求，接着提出较小较少的要求，在心理学上被称为“拆屋效应”。

心理实验

《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验，假扮成工作人员，询问大学生们是否愿意无偿陪一群少年犯去参观动物园。绝大部分人都拒绝了这个请求。但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时，却得到了截然不同的结果。罗伯特先提出了一个更大的请求：在两年时间里，每周花2个小时为少年犯们提供咨询服务，所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝之后，罗伯特才提出了这个参观动物园的请求，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的三倍。

原因分析

我们如何来解释这种现象呢？我们拿两种情况做一下对比，第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求，第二种是直接提出这个较小的要求，比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受，而直接提出要求反而不容易被接受。通常人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人，当你对第一个无理要求拒绝后，你会对被拒绝的人有一种歉疚，所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时，你会尽量地满足他，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态，毕竟我们并不想因为自己的行为而让人觉得我们想拒绝这个人。

拆屋效应的产生可能由于：在面临不希望发生的事，同时有两种心理机制启动，一是设法采取一些措施避免事情的发生，二是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要会发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新的选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。

心理机制

个体在面对不希望发生的事时，会产生两种不同的心理机制，一是设法采取一些措施避免事情的发生；二是开始调整内在的心理矛盾，准备接纳要发生的事实。如果在调整进入平衡状态时，出现的一个新选择与内心平衡状态相近时，就很容易被内心接纳。

对比以下两种情况：第一种是先提出一个不合理要求，再提出一个相对较小的要求；第二种是直接提出这个较小的要求。哪种情况下的要求更易被接受？实验结果表明，在前一种情况下提出的要求更容易被接受，而直接提出要求反而不容易被接受，通常情况下，大家不太愿意两次连续地拒绝同一个人，当你拒绝第一个无理要求后，你会对被拒绝的人有一种歉疚感，所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时，你会尽量地满足他，而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态。

日常应用

1.谈判

拆屋效应是在谈判中常用的、有效的技巧，有时候需要在谈判的开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，但这并不意味着我们不想继续谈判下去，只是一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略，它能让你在谈判开始就占据比较主动的地位，但记住这只是“拆屋”，如果想让谈判真正有所进展，不要忘记“开天窗”。所以，如果你的第一个要求使别人很难接受时，在此前不妨试试提出一个更不可能接受的要求，或许你会有意外的收获。

2.人际交往

在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情，这样对方会比较容易接受，而且不会影响你们之间的和谐关系。

拆屋效应在生活中有许多有迹可循的例子，借用这种拆屋效应，可以将生活中的一些大事化成小事，从而阻止其进一步变坏。

典型案例

班主任在教育学生的过程中，教育方法一定要恰当，能被学生所接受，同时，对学生的不合理要求或不良的行为绝不能迁就，特别要注意不能让学生在这些方面养成与班主任讨价还价的习惯。

有这样的例子：学校的一名学生犯了错误后离家出走，把班主任急坏了，没过了几天学生安全地回来后，班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任没办法接受，也是不希望再发生的一种结果，学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受。

心理作用

有心理需要，就会有心理效应的产生及其社会能量的释放。美国那位伪化学家展示“新物质”的实验及“带功者”的表演从正反两方面告诫我们：必须正确引导人们的心理需要和心理效应，使之充分发挥其积极的社会作用，同时及时纠正其负面影响，避免出现失误和偏差。向全社会普及心理学、精神病理学知识，既是心理学家、精神病理学家的义务和责任，也是全社会各界的责任。

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