推式策略

企业领域术语

推式策略是指企业利用人员推销，以中间商为主要促销对象，把产品推入分销渠道，最终推向市场。这种推销策略要求人员针对不同顾客、不同产品采用相应的推销方法。

常用的推式策略有示范推销法、走访销售法、网点销售法、服务推销法等。

1推式策略

“推动”策略亦称高压策略，其强调的重点是分销渠道上各环

节人员推销的推销活动，重点在于人员促销与贸易促销。销售人员

介绍产品的各种特性与利益，促成潜在客户的购买决策。企业的销

售人员访问批发商，企业的销售人员协同批发商的销售人员访问零

售商，企业的销售人员再协同零售商的销售人员积极地向消费者推

销产品。按照这种方式，产品顺着分销渠道，逐层向前推进。“推

动”策略常用于销售过程中需要人员推销的工业品与消费品。

推动策略常用方法有：

(1)推销人员带样品盒说明书走访顾客。推销员在掌握市场信息后，积极寻找顾客，与顾客建立良好关系，用产品去吸引顾客的注意力，提高顾客购买兴趣。

(2)建立健全产品的销售网点。推销网点应建在顾客集中的城镇，对质高价高的工艺品、金银首饰可建立专门性的销售网点；价格高使用时间长的耐用品，如电冰箱、电视机、高档家具可在城市闹市区，选择性建立销售网点；与人们息息相关的方便性产品，可建立密集型的销售网点。

(3)利用售前、售中、售后服务，促使增加销售。现代销推拉促销策略的运用与思考营销策略售离不开高质量的服务，它是“推动”策略的重要组成部分。售前服务主要是为顾客宣传介绍产品、传递产品信息，刺激购买；售中服务主要是帮助顾客选购产品，帮助他们解决购买中的困难；售后服务主要是帮助顾客解决购买后的送货、使用培训、退还和维修等服务。

(4)举办产品宣传讲座和实务推销。

2.拉式策略

“拉引”策略也称吸引策略，一般是通过使用密集型的广告宣传、销售促进等活动，引起消费者的购买欲望，激发购买动机，进而增加中间商的压力，促使零售商向批发商、批发商向制造商进货，最终满足消费者的需要，达到促进销售的目的。同时，也可以直接对渠道成员（批发商、零售商）采用广告宣传、销售促进、公

关宣传等方式，拉动下游中间商对其上游的进货需求。依照这种方式，产品在分销渠道上，因为受到广告等促销活动的影响而产生需求吸引。一般而言，中间商都很乐意购进这种产品，因为已经建立好需求，无需花费太多的时间或努力，即可把产品销售出去。

拉引策略主要有以下几种方法：

(1)、进行广告宣传。

(2)、实行代销、试销。代销和试销具有试验的性质，因为新产品初次投入市

场时，销售情况难以预料，流通部门不愿大批量进购。同时这种

方式，可以消除他们疑虑，建立对企业产品的信心。

(3)利用创名牌、树信誉，增强用户的信任感。在产品销售中，顾客最关心的是

产品质量、使用效果和使用期限。有了名牌产品、高质量的服务自

然对顾客具有吸引能力。