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收入中心

组织机构

确定收入中心的目的是为了组织营销活动。典型的收入中心通常是从生产部门取得产成品并负责销售和分配的部门，如公司所属的销售分公司或销售部。若收入中心有制定价格的权力，则该中心的管理者就要对获取的毛收益负责；若收入中心无制定价格的权力，则该中心的管理者只须对实际销售量和销售结构负责。为使收入中心不仅仅是追求销售收入达到最大，更重要的是追求边际贡献达到最大，因而在考核收入中心业绩的指标中，应包括某种产品边际成本等概念。随着分配、营销和销售活动中作业成本法的逐渐采用，销售单位能够把它们的销售成本和对每个消费者提供服务的成本考虑进去，这样企业就能够用作业成本制度把履行营销和销售活动的收入中心变成利润中心，从而可以对销售部门的利润贡献加以评估。因而，将许多分散的经营单位仅仅作为收入中心的情况越来越少了。

考核方法
收入中心考核的主要职责是评价各收入中心的经济责任履行情况和确定各收入中心应取得的利益，包括确立考核指标和编制责任报告两方面。
考核指标
收入中心的考核指标包括销售收入目标完成百分比、销货款回收平均天数和坏帐发生率。
★销售收入目标完成百分比是将实际实现的销售收入与目标销售收入相比较，以考核销售收入的目标完成情况，计算公式如下：
销售收入目标完成百分比=实际实现销售收入/目标销售收入×100%
★销货款回收平均天数是考核收入中心是否及时回收销货款的指标。这一指标的计算是将每笔销售收入分别乘上各该收货款的回收天数，即自收入的确认至货款收到之间的日期，加总后除以全部销售收入，计算公式如下：
销售款回收平均天数=∑（销售收入×回收天数）/全部销售收入
★坏帐发生率这一指标主要考核收入中心在履行其职责过程中所发生的失误情况。坏帐发生率的计算是将某年的坏帐发生数与全部销售收入相比较，计算公式如下：
坏帐发生率=某年的坏帐发生数/某年全部销售收入×100%
编制责任报告
基本模式：　见图1　
控制要求
对收入中心的控制，主要包括三个方面：
（一）控制企业销售目标的实现
1、核查各收入中心的分目标与企业整体的销售目标是否协调一致。保证依据企业整体目标利润所确定的销售目标得到落实。
2、检查各收入中心是否为实现其销售分目标制定了确实可行的推销措施。包括推销策略、推销手段、推销方法、推销技术、推销力量，以及了解掌握市场行情等。
（二）控制销售收入的资金回收
销售过程是企业的成品资金向货币资金转化的过程，对销售款回收的控制要求主要有：
1、各收入中心对货款的回收必须建有完善的控制制度，包括对销售人员是否都订有明确的收款责任制度，对已过付款期限的客户是否订有催款制度。
2、对销货款的回收列入各收入中心的考核范围，将收入中心各推销人员的个人利益与销货款的回收情况有效地结合起来考核。
3、收入中心与财务部门应建立有效的联系制度，以及时了解掌握销货款的回收情况。
（三）控制坏帐的发生
对坏帐的控制要求主要有：
1、每项销售业务都要签订有销售合同，并在合同中对有关付款的条款作了明确的陈述。
2、在发生销售业务时，特别是与一些不熟悉的客户初次发生重要交易时，必须对客户的信用情况、财务状况、付款能力和经营情况等进行详细的了解，以预测销货款的安全性和及时回收的可能性。
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