收割战略

企业用语

收割战略是指企业为了控制成本和提高现金流量而减少在某一特定部门或方向上的投资，也就是说在该战略的使用中企业都努力使得自身的现金流达到尽可能的完善。企业通常在发现销售或市场份额比预想的下降时才考虑该战略的实施，而且希望损失的收益由降低了的成本来弥补。采用收割战略的企业要删除所有在设备、广告、研发等上面的新投资。收割战略是产业面对衰退阶段公司实施的有计划、有控制的退出战略。执行收割战略时，企业力图优化业务的现金流，取消或大幅度削减新的投资，减少设备投资，在后续的销售中从业务的任何残留优势上谋取利益，以提高价格或从过去的商誉中获利，甚至广告和研究也被大大削减。常见的收割战术包括：减少产品型号；缩减销售渠道；放弃小客户；降低库存，在交货时间、维修速度或销售援助方面减少服务。收割的最终结果是使该业务被出售或清算

简介

并非所有的业务都是可收割的。收割战略的前提是公司过去存在能赖以生存的真正优势，在大幅削减服务质量，终止广告宣传的同时，销售量不会大幅缩减。实施收割战略的最佳时机是在衰退阶段的产业环境还没有恶化到成为竞相削价的痛苦战争之前。

目的

收割战略的目的在于增加战略业务单位短期现金收入，而不考虑对某项业务长期地位的影响。

收割战略特点

在执行收割战略时，企业力图增加业务的现金流量，取消或大幅度削减新的投资，减少设备投资，希望在后续的销售中从业务拥有的任何残留优势上谋取利益，以提高价格或从过去的商誉中获利。这时甚至广告和研究也被削减。其它常见的收割战术包括：减少产品型号、缩减销售渠道、放弃小客户、在交货时间、维修速度或销售援助方面减少服务，最终使该业务被出售或清算。

并非所有业务都是可收割的。收割战略的前提假设是过去存在企业能赖以生存的真正优势，同时衰退阶段的产业环境不至于恶化成为痛苦的战争。倘若不具备任何优势，提高价格、降低质量、终止广告或其它战术将遭致销售下降。如果在衰退阶段产业结构导致极大的不稳定性，竞争对手将抓住企业缺乏投资的机会攫取市场份额或狠杀价格，从而使企业在收割中降低费用的优势丧失殆尽。而且，有些业务由于少有减少费用的选择而难以从中收割。

收割战术的一个基本特征是，存在某些客户可以感知的行动(例如涨价、减少广告等)和某些不可见的行动(例如延迟维护、减少利润等)。没有相对优势的企业极有可能仅限于采用不可见的行动，根据业务的性质，这不一定能获得显著的现金流增长。

在所有衰退战略选择中，从管理的角度看，收割战略可能是最受欢迎的，虽然各种著作对这一点探讨不是很多。在收割战略实施过程中，由于雇员士气和抵触、供应商和客户的信心和执行层的激励等问题，有控制的清算是很难实现的。

从以上分析中可以看出，公司在收割战术的执行过程中所采用的一些方法主要以业务上的紧缩为特征，而前面所提的紧缩主要是以组织形式方面的紧缩为主。这种紧缩的力度较小，从时间上看也较长。公司在衰退型行业中才用收割战略通常表明公司在该业务领域尚有一些实力，还没到要彻底把这些业务全部紧缩掉的程度。

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