消费行为

心理学术语

消费行为是指消费者的需求心理、购买动机、消费意愿等方面心理的与现实诸表现的总和。其最主要的行为表现是：购买行为。制约它的因素有： (1)需要。包括生理的、社会的和心理的需要。消费者的需要是购买的直接动因。(2) 可支配收入水平和商品价格水平。一般来说，消费总额和可支配收入水平是向同一方向变化的。但就某一具体商品来说，可支配收入水平的提高并不一定意味着消费量的增加。例如，随着可支配收入水平的提高，对某些中、高档商品的购买和消费量会增加，而对低档商品的购买和消费量则会减少。商品价格对消费者的购买动机有直接影响。(3) 商品本身的特征及商品的购买、保养和维修条件。如商品的性能、质量、外型、包装等，商店的位置、服务态度等购买条件，以及商品的保养和维修条件等，都能在不同程度上诱发影响消费者的购买行为。(4) 社会环境的影响。消费者的需要，尤其是社会、心理的需要，受这种影响而变化的可能性更大。

基本原理

对消费行为的系统论述，形成于第二次世界大战以后。为了开拓消费市场和有竞争优势的经营机会，西方各国企业界加强了对市场预测与投资前景的研究，消费行为作为一门新兴学科也就应运而生。由于消费是生产过程的最终目的，又是由众多的消费者个人行为构成的，而消费者的购买又是一切市场活动的中心问题，因此消费行为问题，也就成为西方消费经济学的理论基础和行为科学的重要研究内容。

影响因素

消费行为的核心问题是消费者的购买动机的形成问题按照行为学派的传统解释,一定的“看得见的行动”，来自一定的刺激。一般用“ S→R”表示某一行为。S代表一定的刺激,R表示一定的反应。然而这种传统解释被认为过于简单化。很多学者强调,消费者的行为趋向,是决定和影响消费者的各种内在因素和外部环境共同作用的结果，因此，应对相关的所有内在因素和外部条件的作用进行系统的分析。消费者自身的欲望是驱策消费者去购买的主因。它既产生于消费者的内在需要，又来自外部环境的刺激。强烈的需要会成为决定某一时期的消费行为的支配力量。但是，某一需要还要取决于消费者个人的习惯、个性和家庭的收入总水平与财产额的高低，以及家庭规模与结构的特点，等等。外界环境是制约消费者行为的影响性因素，它包括社会因素和企业因素两个方面。社会因素主要有：①社会交往。每个消费者都有自己的“社交圈”，他会购买与“生活圈”里的人大致相仿的消费品，如服装、住宅、耐用消费品、饮宴费等等。②某种社会舆论和社会运动的影响（例如购买国货运动）。企业因素主要有：①企业产品更新换代情况和质量、性能、包装所具备的吸引力；②名牌品的商标给与消费者的信誉；③企业的广告和推销员的“劝说”所形成的“拉力”；④企业位置与服务态度；⑤商品价格及与它相联系的服务费用的高低；等等。此外，形成消费者购买的重要条件还有：①消费者对某种消费对象的“认识”与“理解”；②对购买该商品或劳务的“经验”与“知识”；③通过对各种商品的比较和判断所形成的“态度”；等等。

上述消费者购买行为的内在因素和外部的力量，概括起来，可以图示如下：

研究意义

消费者行为的研究，对于资本主义企业发展适销产品的生产与销售，保证最大盈利，对于西方国家制定稳定经济的发展战略与政策，都具有一定的实用意义。在社会主义条件下，中国借鉴西方消费行为研究的某些合理成份，开展消费者心理和消费者意识及其变动趋势的研究，对于充分利用市场机制，搞好市场预测，大力发展有计划的商品经济，加快社会主义建设，有着重要的意义。

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