渠道建设

销售渠道的建设

渠道建设，顾名思义就是建立销售渠道的意思。“渠道”是市场营销中的一个专业术语，是指通向消费者方向的种种经销机构。是产品从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织，目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离，在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。

现状

一般来说，营销渠道按产品从厂家到消费者手中是否经过中间环节可以分为直接渠道和间接渠道。随着渠道市场发展迅速，渠道创新的速度越来越快，市场竞争的加剧，不管是直接渠道建设还是间接渠道建设，渠道建设也变得不是那么的容易，另外，渠道建设也出现了不少问题。

发展趋势

一、第三方外包公司

随着市场的发展和渠道建设的困难，精细化分工就显得特别重要，市场上便出现了第三方公司，专门做渠道建设的服务性机构，企业可以把渠道建设的全部事情交给这样的机构，只需要按照效果付费，即可以减少压力，又可以降低风险。

二、渠道扁平化

渠道扁平化也是营销渠道发展的一个重要趋势。渠道扁平化，简单地说就是减少中间环节，使产品经过尽可能短的渠道与消费者见面。通过扁平化厂家可以降低渠道的运营成本，从而有可能为终端零售商提供更低的价格，使本厂家的产品更具竞争力。对商家而言，通过集中采购、包销、买断等手段压低进货成本。价格下来了，商家自然会吸引更多的消费者光顾，销量自然也就会上去。虽然每件产品的利润并不多，但是整体的利润量却多了，存货和资金的周转速度也快了起来。简单地说就是“薄利多销”。反之，商家的销量大了，厂家自然就会对商家更重视，而商家则可能拿到更有竞争力的产品价格。可以说，这种模式下更有可能形成厂家、商家和消费者三方共赢的局面。

三、渠道服务化

1999年以来，国美推出了80公里免费送货、800免费咨询电话、建立顾客档案、实施电话回访、厂商联保、免费上门设计、4小时安装到位等一系列服务举措。2001年 11月，国美又推出“国美服务工程”，通过“岗位服务明星”、“神秘顾客在行动”、“投诉有奖”、“不满意就退换”、“异地购物”等一系列服务举措，突出了国美的服务特色。2003年，国美又打出了中国家电行业第一个商业服务品牌——“彩虹服务”，以“无微不至、无处不在”为服务理念，把满足顾客需求作为目标。“彩虹服务”设立了绿色“无忧”服务、红色“个性”服务和蓝色“亲情”服务等三项人性化服务标准，建立了七项服务100%承诺制度：咨询服务落实率100%、客户投诉回复率 100%、安装调试合格率 100%、修合格率100%、用户档案完备率100%、上门服务到位率100%和服务时间准确率100%。一系列的服务活动都说明作为家电零售重要销售渠道之一的国美已经越来越重视服务了。国美不仅要做低价格，而且要做好服务。渠道服务化成为当前渠道经营的另一趋势。

四、渠道一体化

随着渠道的不断发展变化，渠道商和厂家之间发生的纠纷越来越多，伴随而来的则是一浪高过一浪的“一体化”呼声。

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