渠道营销

2017年西南财经大学出版社出版的图书

《渠道营销》是2017年西南财经大学出版社出版的图书，作者是李敬。

内容包括

包括四大部分：

⑴商流：泛指商品的买卖活动

⑵物流：指商品买卖活动带来的物品流动。

⑶信息流：商品流动所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量……等等。

⑷资金流通：指金融体系在流通过程中的配合应用，如信用卡、银行转帐……等。

简介

以下文不对题，题目是渠道营销，内容却是营销渠道

营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外，公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守，例如，营销区域经销授权后，必须遵守当初的协议。

部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。

大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者，在生产者与最终消费者之间，有批发商与零售买入商品，取得所有权后再转售出去，还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。以长期的眼光来规划企业的营销渠道一、市场资料的收集与分析（售前）

对全新的产品或全新的区域市场而言，我们需要了解的信息有以下几点：

⑴当地市场容量----当地消费水平

⑵当地市场客户群体分布，主流市场分布

⑶当地品牌的销售情况，销售方势

⑷当地客户或强渠道的公司名、决策人、操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况

⑸市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势

⑹市场对自身品牌的利润述求点

⑺当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势

⑻各种渠道管理、渠道操作的优缺点

我们到一个全新的市场进行开拓的时候，我们必须对以上信息进行了解，这种了解是否可以进一步划分，我们对当地市场的了解是否可以更系统化呢？

⒈行业了解

每种行业在运营过程中都会形成具有自身特色的“圈子”，在IT行业由于操作产品的不同，在零售商上我们感觉不到有明显的“圈子”存在，但一单我们希望产品的销量成几何级飚升的时候，我们必须面临专业的批发商队伍，这些批发商为维护自身的利益、为规范市场上的产品操作，在短时间内就会形成特定的产品代理销售集群，我们称这种集群为产品销售“圈子”。我们需要进入这些“圈子”，首先我们必须了解“圈内”的世界和“圈外”的世界有什么不同的地方，既“圈内”的游戏规则；便于我们跟客户沟通、增加我们和客户的谈资，加速客户对我们的好感度及信任度的快速就位，我们需要与我们的目标客户聊一些行业的历史、内幕和一些小道消息，这些都是轻松的话题，客户对这些话题没有戒心，有一些此类话题的过度更有利与我们消除客户对我们的戒心，从而迅速拉进客户与销售人员的距离。总之销售人员越了解越能够得到“圈子”的认同。了解此类的“圈子”的方势有很多种，下面介绍的最常用的几种：

⑴通过研究专业媒体

⑵与客人、同事聊天

⑶和业内或厂商人员成为朋友

⑷信息共享，与同事沟通碰撞出火花

⒉产品分析

⑴了解产品定位

⑵了解产品质量与服务

⑶总结产品的卖点、优势、能解决客人的什么问题

⑷了解竞争对手产品与其优、劣势及软肋

了解途径：产商梳供的产品培训资料，同事的讲解，总结客户的看法、意见。

目的：让我们的销售人员成为这个行业的专家，通过对产品技术层面的了解，赢得客人的信任。

⒊了解目标客户群

需要了解公司简介、决策人、决策人的经营思路、主打产品及主打市场、在行业中所处的位置、发展策略、主要竞争对手、是否有意补冲销售及管理人员、产品与服务是你那个竞争对手的、合作情况、决策人的性格及家庭情况。对客户越了解，你的成功几率越大。当然，了解没有这么多也没有关系，你的客户数据库就是一点一点修改完善的，有些问题你可以通过和这个客户聊得到答案。这个数据库将成为你非常宝贵的东西。

⒋为客户制定方案

不要期望客户在对你的产品或想法没有初步了解的情况下，能有时间听你说书，提交客户方案是最明智的选择，方案的目的就是激发客户和你谈下去的兴趣，简单明了是最基本的要求。方案可简单的分三种：

⑴通用的、成熟的产品或服务销售方案（解决为什么要用我们的产品）

⑵初期接触或新公司产品的销售案（解决客户了解我们的产品。操作及服务如何帮助客户成功）

⑶特殊方案（解决客户提出的特殊问题的解决办法）

要写好这些没有特别的方法只能多参考、多思考、多总结、多动手。

⒈制造概念

在宝洁的广告策略中，每个品牌都被赋予了一个概念：如海飞丝的去屑、潘婷的保养、飘柔的柔顺等，然后通过广告传播不断强化。例如，海飞丝使用“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语彰显个性；潘婷的个性在于对头发的营养保护，于是就有“富含维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养分……”；而“洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告，则强调了飘柔的个性。

不仅如此，宝洁还把概念的攻略延伸应用到与竞争对手的广告中。例如，在舒肤佳香皂进入中国之前，力士香皂已是市场上的领导品牌，其产品定位是“美容护肤”。宝洁显然需要重新制造一个概念，通过市场分析与提炼，于是赋予舒肤佳香皂“美容+杀菌”的概念，并且还通过中华医学会的权威性来增加人们的认可度。后来在强大的广告攻势下舒肤佳的销量一直上涨。舒肤佳已经成为中国香皂市场的第一品牌。

事实上，制造概念成为宝洁打入中国日化市场的一个杀手锏。从宝洁在中国推出的第一个产品海飞丝开始，屡获成功，这使我们应该认识到制造概念不是凭空捏造，而是切实找准产品与市场的定位及其表达，并且作为营销与广告的基础策略之一。

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