特价促销

促销的方式

特价促销是指在短期内的直接降价促销，以低于平常的零售价来吸引顾客，以促进销售的方法。这是商家使用最频繁的促销工具之一，也是影响顾客购物最重要的因素之一。

促销方式

特价促销的方式有：

1．直接折扣

在大档期内，做商品全面性折扣，平日大都对部分系列商品折扣。若特藩价品不再配合折扣，要注明特价品除外，以免引起争议。

2．买A送B

顾客支付一种购物钱，可获得其他赠品，如买二送一、买大送小等。一彗般而言，这种方式接受度高，若赠品与购买商品有关联，效果更佳。

3．A件B元

例如，1件3元，2件5元等，目的在于增加总消费数量及金额。

4．均一价

采用取长补短方式，定出一个较具吸引力的价格，如某系列商品全部99元均一价，以此吸引顾客。在价格上不给顾客以任何选择余地，但在款式档次上充分给予顾客选择空间。

5．组合价

把关联度高的商品组合成套装包装，甚至还附送赠品，但价格比零星购买便宜，来吸引顾客成套购买。

具体操作

·选择正确的促销时机，避免无意义的促销品特价。

·活动的时问以2—4周为宜。要考虑顾客正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。

·特价促销要针对目标顾客将促销信息发布到位，让更多的人知道促销的信息。在费用投入有限的情况下，一定要做好卖场现场促销信息的发布。

·陈列位置要非常显眼。许多商家设立特价品专区，位于大厅中央，十分醒目。特价促销要争取最显眼的陈列位置和最大的排面，争取堆码和端架陈列，让顾客一眼就能看到特价商品。可将同性质促销品和竞品并在一起进行对比陈列。

·做好特价品现场的宣传。卖场外通过促销信息栏、自制的展板、横幅、海报和促销展示台等发布特价信息；卖场内通过广播、促销品陈列、现场海报、导购人员导流与推荐、堆码及喊话等手段吸引顾客和传递促销信息。

·利用好特价标签。特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效突出“特价”，还可以写“特惠”字样，以增强顾客对价格的敏感度。

·利用好特价POP广告或DM。特价促销时必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“特价幅度”、“品牌包装”、“起止日期”等信息。必须让顾客一目了然，一看就知道减价了多少。所以，对于传达特价品的种类与价格的文字或图案应用强调性强的色彩来表现，并应让顾客能与底色加以明显区分。同时，还要注意整个POP广告的色调应保持一致，最好不要超过3种色彩。那些复杂、花哨的语句，虽具艺术性，却让顾客不知所云，从吸引力的角度来看效果反而差。同时不要将太多的文字写到POP广告上，顾客是不会去仔细阅读的。特价POP广告要用顾客喜欢的语句来表达。如“现在购买只要80元”，就不如“现在购买省lo元”更有冲击力，更能令顾客产生共鸣。因为前者是要你“掏钱买”，而后一句则是“帮你省”，在心理感觉不一样，当然接受效果也会有差别。

注意问题

①给降价一个恰当的理由。先给降价一个恰当的理由，不能让顾客认为是商品卖不出去或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、商家庆典活动降价(如新店开张、开业一周年、开业100天、销售突破若干万元或若干万件等)、特殊原因降价(如店铺拆迁、店铺改变经营方向、柜台租赁期满等)。另外，即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。

②降价前要精心策划，高度保密，这样才能收到出奇制胜的效果。

③降价要取信于顾客。信誉好的商场降价顾客信得过，信誉不好的商场降价顾客信不过，所以在现实中不同的商家同样搞降价促销，效果会大不相同。

④注意把握降价的幅度。根据以往的经验，降价幅度在10%以下时，促销效果不明显。至少在15%以上的降价幅度，才会产生明显的促销效果。但是，如果降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。

⑤一家商店少数几种商品大幅度降价，比很多种商品小幅度降价促销效果更好。知名度高、市场占有率高的商品降价的促销效果好，知名度低、市场占有率低的商品降价促销效果差。

⑥向顾客传递降价信息有很多种办法，把降价标签直接挂在商品上，最能吸引顾客立刻购买。因为顾客不但一眼能看到降价金额、幅度，同时能够看到降价商品，立刻就能作出买与不买的决定。

⑦在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度。最好把前后两种价格标签挂在商品上，以证明降价的真实性。

⑧对于耐用或大件商品，顾客购物心理有时候是“买涨不买落”。当价格下降时，他们还持币观望，等待更大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂拥购买，形成抢购风潮。商家要把握时机利用顾客这种“买涨不买落”的心理，来促销自己的商品。

⑨创造条件争取供应商的支持。要充分利用特价促销的筹码，争取供应商的支持，如免费的堆码、免费的场外促销位置、免费的POP，允许在卖场的较好位置布置特价促销的宣传材料、促销期间免费的广播广告和特价期间不允许同类竞争品牌进行促销等，并让供应商分担一部分特价的降价损失。此外，还可利用特价单品来推广本店铺的系列商品，如要求在卖场里做现场促销。

副作用

1．不能根本解决销售不畅的问题。折价促销只能达到短期内增长销量的目的。而且如果时机选择不当，可能会出现销量增加而利润下降的现象；

2．产品的价格难以提升复原。尤其是批发市场，批发市场最擅长的就是低价销售；

3．损害企业利润；

4．容易造成虚假的市场繁荣，误导企业的正确营销决策。批发商、消费者的过量购买，会影响以后的销售；

5．新产品，特别是知名度不高的产品，折价促销几乎毫无用处；

6．容易引发价格战。

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