电话直销

能够帮助企业获取更多利润的营销模式

电话直销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在被越来越多的企业所采用。作为一种直销手段，电话销售在一定的时间内，能够快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。

准备工作

接电话是与客户沟通的开端，是最为重要的第一步，那么我们是否该做好一些接电话前的准备工作呢?下面和大家分享一下个人的一些经验。

保持礼貌的声音

礼仪是电话直销的基础，而礼仪在电话中最直接的表达方式就是声音。

良好的声音可以使顾客心情愉悦，增加顾客对企业和产品的好感。因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时保持良好的声音。在电话销售中，一些用语相当重要，尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问。例如，有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候，会用不知道，不明白，这个人走开了等等字眼来搪塞，这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望，还会损害公司的形象；另外一方面，电话销售人员会讲，但是遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时可能会不耐烦，此时，在他的声音中会流露出来，更有胜者会说：“你怎么这么烦呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。所以电话直销中一定要控制好自己的声音，让客户觉得你不是一个销售人员，而是他的参谋。

发音要标准、吐词要清晰

既然我们做的是电话直销,客户在和我们接触时，唯一可以交流的媒介就是我们的声音。我经常接到许多销售员的电话,他可能已经说完一段话,我却一个字都没有听清,原因在于普通话不标准,语速太快。所以，电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，同时具备可以控制语速的能力，一般情况下，语速保持在120字/分钟比较合适。当然，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。唯一的目的就是能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。

熟悉产品、找准卖点

无论什么时候，我们电话销售人员都要熟悉每个型号电脑的适用场合与性能，要学会问问题，不是问客户，而是问自己。一定要把自己假想成客户，是自己想买产品，会对那些型号感兴趣、什么样的电脑能打动我。最好尽量用自己的语言形容出来，使自己尽快进入角色，做客户的参谋，而不仅仅是个销售人员。

准备好纸和笔、收集客户资料

有的时候，电话直销员,抱着客户可买可不买的态度接销售电话,所以对客户资料不进行收集和记录，当然更加不会对客户进行回访，这样做不仅效率很差,也让人很反感。

要有积极、自信的心态

在每天的工作中，我们在有意无意中受着情绪的控制。积极自信的心态使人精神焕发、充满激情、思维敏捷、干劲倍增，而消极心态使人萎靡不振、情绪低落、思路阻塞、消极怠惰。心理学家把人的情绪分为积极情绪与消极情绪两大类，积极情绪对人有正向的、积极的作用，消极情绪则对人有负向的、消极的作用。在电话直销中，我们每个销售员都可以通过电话给客户传递信息，传递你对工作的热忱和对业务的熟练，让客户觉得你是一位有能力和专长的人，让他相信你说的话，听取你的建议，这样，电话成交速度就会很高。

当我们认真的做完以上的准备工作以后，我们就要拿起这些优良的武器接起我们的电话了。

说完礼貌用语，我们在电话的过程中应该注意那些呢？

注意事项

第一、聆听客户的心声

现在很多电话销售人员拿起电话，首先会向客户推荐利润比较大的产品，并一款又一款的介绍，也许这个客户只是咨询维修方面的问题。到头来，浪费了大家的时间。正确的做法：站在客户的立场去倾听客户的需求，中途不打扰客户的讲话；秉承客观的态度和为客户考虑的原则，记录下客户谈话过成的重点。主要是以下几个方面：1、客户的联系方式，2客户潜在的行业背景；3、客户所需的用途；4、客户有无喜欢的机型；5、客户所接收的大概价位；6、客户有无特殊需求；7、猜测客户情况（年龄、性别、爱好…）。当记录下来这些的时候，我们要肯定客户的谈话价值，归纳有用的信息，并明确客户的问题。

第二、给出合理的建议

根据客户打电话的建议，制定合理的计划(SMART法则)，争取与客户愉快的交谈。S(specify): 具体的联系方式；M(measure)可衡量的数量；A(action)电脑的实际用途；R(rational)合理的价位；T(time)何时可以付款；事实上，并不是所有的谈话都是愉快的进行，有的会遇到一些异议。我们举一个比较正确处理异议（LSCPA异议处理技巧）的范例：

客户：我们公司不能先全款打出再收货，你们…

L(listen):(不要插嘴，要等客户说完，中间并不要反问客户)

S(share):当然,这么大的一笔款，再没有验货之前就打款，的确有风险！(分享感受)；

C(clarify):除了在打款的问题上，我们暂时不能达成共识，还有其他的问题吗？在打款的问题上，我们一定能找到适合双方的好办法的。您可以放心，我们公司在国内外具有很好的名誉，这点，您之前也有所了解，才选择我们这个品牌(澄清异议)；

P(present): 如果贵公司实在不放心的话，您可以先到我司来验货，验好货之后，你再付款，款到帐就可以安排发货了(提出解决方案)；

A(action): 这样吧，您可以派人先来验货，看一下我们的库存，确认货源充足，你再支付货款，就可以了(建议行动)。

第三、电话的跟进

有的时候，当天电话中实在没有解决，那就要注意电话的跟进了。(a)站在客户的立场考虑问题，将心比心，目的是让客户觉得我们公司是以他们为中心。您好，我是神舟电脑公司的某某。请问是张某吗？是这样的，前几天您向我询问了我们公司产品的情况。挂电话后我仔细核实了您的要求，特别向您推荐几款性价比高的产品，您考虑下？(b)简单化的处理，拉近与客户之间的关系，不一定每次打电话都谈业务，目的是让客户觉得我们不仅仅是在卖电脑，而且更是他买电脑的顾问。

世界潜能大师安东尼·罗滨说过：“成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”我想窜用一下，“一个电话直销员优秀与否的判别是什么？一言以蔽之，那就是优秀者总是以积极的心态发现问题，提出问题，并解决问题。”

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