立场式谈判

硬式谈判

立场式谈判，也称硬式谈判。在这种类型的谈判者中谈判者往往认为己方具有足够的实力，因此提出自己的条件，强调己方的谈判立场。谈判者认为，谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。采取硬式谈判，常常是互不信任、互相指责，谈判也往往容易陷入僵局、旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的让步而履约消极，甚至想方设法撕毁协议、予以反击，从而陷入新一轮的对峙。只有在谈判难以进行下去时，才会采用硬式谈判，迫使双方不得已做出让步。采用这种谈判很难达成理想的协议，最后可能会导致相互关系的完全破裂。

特点介绍

这一主体追求的目标是利益独占，一般做法是寸步不让，寸得必争。

立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。　立场型的谈判没有真正的胜利者。　按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。　硬式谈判也称立场型谈判（standpoint negotiations），是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。　这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。　立场型谈判又称 (硬式谈判)的评价：　采用硬式谈判，常常是互不信任、互相指责，谈判也往往易陷入僵局、旷日持久，无法达成协议。而且，这种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的让步而履约消极，甚至想方设法撕毁协议、予以反击，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完全破裂。　在对方玩弄谈判工具其阴谋需加以揭露、在事关自身的根本利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合，运用硬式谈判是有必要的。

立场型谈判又称 (硬式谈判)的应用情况：硬式谈判的谈判参加者把谈判看作是意志力的竞赛和搏斗，认为在其中立场越强硬者，最后的收获也就越多；他们把注意力集中于如何维护自己的立场，否定对方的立场，忽视去寻找能兼顾双方利益的解决办法；他们的目的不是要达成协议，而是要获取坚守本方立场的胜利。

硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。

参考文献：樊建廷.《商务谈判》[M].东北财经大学出版社,2001年2月第一版

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