神谷正太郎

1889年7月9日，神谷正太郎出生于日本爱知县，幼年时被神谷家收为养子，长大后进入名古屋商业学校就读。这家以“世界是我的市场”为校训的商业学校，在日本教学中非常注重对学生灌输“以通商雄霸世界”的思想，它对正太郎日后的经营观念产生了较大影响。毕业以后，他进入三井物产公司工作，由于成绩突出而在几个月后被派往英国分公司工作，5年以后，又去美国主持了一年的公司商务。由美国回到英国以后，正太郎辞去三井物产的职位，自己设立了“神谷商事会社”，从事钢铁批发业务。1927年，由于受国内经济衰退及英国煤矿工人罢工的不利影响，他关闭了在伦敦的公司回国赋闲。回国后，受生意兴隆的汽车制造业影响，他进入美国通用汽车公司在日本开设的公司从事传票整理工作，一年后升任销售部副部长，后历任东京经销店经理、公司销售广告部部长、公司副总经理等职。

1935年8月，神谷正太郎结识了正在筹备生产汽车的丰田喜一郎，两人一见如故。丰田喜一郎谈到了自己对国外汽车制造厂商抢占日本汽车市场的看法、自己发展民族汽车工业的打算与信心，同时也谈到了对销售问题的担扰，力邀神谷正太郎加盟自己的公司。神谷正太郎深受感动，当面答应一个月后就到丰田麾下效力。1935年9月，神谷正太郎加入丰田主持销售工作，11月，美国通用公司在日本的首席销售经理山口佐助也受其影响加盟了丰田公司。

在汽车推销方面，神谷正太郎有其独特的一套理论： 在经营策略方面，他建议将“消费者第一，经销者第二，制造厂第三”列为公司的基本经营原则。认为只有使消费者在消费丰田产品的过程中获得愉悦感，才能产生连续不断的消费欲望，丰田公司的生产才有可能持续进行下去；只有让经销商通过经销丰田产品获得较大的好处，他们才会有较高的经销积极性，公司产品才不至于积压滞销。除此之外，他还建议彻底改变传统的“生产多少就卖多少”的经营模式，代之以“能卖多少就生产多少”，即“以销定产”。 在汽车定价方面，他认为只有将价格定得低一些，让用户在购买国产车时得到某些好处，才能引起较高需求，当需求增加后，大批量生产才有可能，公司就会有初期的亏本经营倒不亏本经营，并最终获利。基于这一理论，在丰田参加第一次汽车展览会之前，神谷正太郎就坚决主张将“丰田”牌货车定价为3200美元（这一价格不仅比当时在日本销售的“雪弗兰”和“福特”牌同档次货车便宜450美元而且也低于丰田公司自己的生产成本）。他的这一“低定价”策略，直至今天仍在被丰田公司所采纳。由于丰田市按照“定价多少才能将汽车卖得出去”的原则组织生产的，因此公司上下都在寻找降低汽车生产成本的途径，使成本的降低成为可能。而在传统的“成本加利润”定价原则下，由于生产者注重利益，很难下决心将生产成本降下来。 在销售体系及制度建设方面，最早是通过低价竞销的策略将一大批经销外国车的销售上争取过来，同时自己再自主发展一批专卖店，形成一张完整的销售网络。后来又成立了丰田汽车销售公司，并亲手建立了一整套管理制度，如年度合同制度、销售店情报化制度、按日付款销售制度、统一会计制度、销售店经营成果报告制度、普及汽车保险制度等。 在市场培育方面，他认为：“市场的需求是无限的，只是因为目前国民收入较低，一般消费者买不起汽车，所以销量才较少。”在经营活动中，他不太注重眼前销量，而是拼命挖掘潜在需求。1954年12月，他买下东京立川汽车学校，用于培训丰田汽车的销售、维修人员。1955年，出资建成了丰田旧车销售公司，专门收购、销售二手丰田汽车。1957年，开办了全亚洲最大的“中部汽车学校”，为丰田公司培养全方位的汽车人才。另外，神谷正太郎还对国际公路、广播公司、电影公司、保险公司、调查中心、设计中心、其他汽车学校等单位进行了数量可观的投资，用以开发市场，挖掘潜在需求。 在售后服务方面，他认为：”在车辆销售商上，最为重要的是出售后的服务工作。”他要求所有销售、维修人员，要设身处地为用户着想，及时为他们解决在汽车使用中遇到的问题。为迎接汽车社会化的到来，他于1958年下令招收了600多名学员送到汽车学校进行培训。这些学员毕业以后，大都成为了丰田公司在全国各地经销点的业务骨干。另外，星期日工作制、随时可以供应零配件的经销店存货制、用户意见反馈制等也都是神谷正太郎在售后服务方面所做出的贡献。 神谷正太郎认为：“汽车的降价与款式更新对刺激需求具有同等重要的作用。”基于这一观点，他在主持丰田汽车的销售工作时，不断提出降价要求，持续刺激市场需求。以致有人这样评论：“丰田汽车的销售史，就是丰田汽车的降价史。”也许正是因为这一点，世界各国的汽车生产商们才感觉到了来自东方的巨大竞争压力，才能持续不断的降低汽车生产成本，世界各国消费者们才能在今天用上如此之多的汽车。