私人银行部

为那些财富金字塔顶端的富豪专门服务的部门

私人银行部，是银行等金融机构众多业务中最为高端的理财服务，是专门为那些财富金字塔顶端的富豪专门服务的部门。

起因

私人银行最早见于欧洲十字军东征时期，由于欧洲贵族们带兵出征，所以就将财富交给其他贵族打理，因而渐渐地形成了私人银行业务。通常只有国际级的银行集团或金融集团，才提供该服务。私人银行业务范围，从规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托，到提供企业等实体并购案的建议及标的，甚至还会代表客户到拍卖场竟标古董等。

市场分析

国内私人银行还处于跑马圈地阶段，很多时候，银行不一定是为了产品而研制产品，怎样通过一些方式去开拓客户资源是更重要的任务。为什么很多国内私人银行都号称要打造管家式服务，原因在于，产品不可能长期维持客户忠诚度，通过全方位提供客户所需的金融服务，才能与其长久合作。这种由以产品为中心向以客户需求为中心的转变，构造出一种双赢模式，既能全面满足客户需求，又能促进私人银行业的综合化发展。”

为了吸引高端富裕人群，一些国内私人银行已经开始推出为客户专属定制的产品和服务，国内私人银行正呈现向“特色投资”过渡的趋势。中国银行个人金融总部相关负责人介绍，“只要客户资金量能达到我们为其设定的专属定制产品门槛，我们会在跟客户讨论需求偏好、风险承受能力等相关要素后，为其挑选专门针对其个人的个性化产品。投资的范围比较广泛，也会有专门人士跟进。

国内私人银行提供的只是一个产品的销售渠道。很多私人银行理财产品并不是严格意义上的‘自产自销’，而是通过外部第三方合作机构来共同开发并代销产品。由银行自身研发或推出的产品少之又少，而标准化或格式化的产品无法满足高净值客户日益增长的个性化、综合化财富管理需求。

国内不同私人银行的产品研发方式也各有不同。有些私人银行会专门成立一个部门来负责产品研发，有些则不会具体负责产品研发，只作为提供市场状况的源头，产品研发交由零售银行部完成。反观国际领先的私人银行，通常约有70%的投资产品由自己的投资银行和资产管理公司提供，另30%的产品则从外部采购。

“一代或一代半富人，正处于财富积累过程之中，他们的家庭财富尚未从企业财富中完全游离出来，既需要专业服务，又需要综合化服务；既需要保值服务，又需要增值服务。一旦财富积累到一定程度，便需要转移给第二代，财富管理需求也会随之发生改变，这将为私人银行实行全权委托资产管理提供良好契机。”私人银行部王峰表示。

所谓全权委托资产管理，是指私人银行在注重客户需求和个性化服务基础上，为客户单独定制投资产品。接受采访的业内专家认为，随着财富管理需求的变化以及私人银行业务的日渐成熟，高净值人士会逐渐由“亲力亲为”转为适度选择专业财富管理机构对其资产进行管理。越来越多的私人银行客户愿意将他们的核心资产交到私人银行手中，全权委托私人银行专业团队进行运作，通过设计投资组合、资产管理等一系列规划，实现财富的保值增值。

最开始，支行客户经理的积极性并不高，他们会顾虑，我的客户交给私人银行管理，客户流失了怎么办？”很多银行客户经理表示，更重要的原因在于，支行客户经理往往面临较大的业绩考核压力，贡献最大的高端客户如果都输送给私人银行，自己的任务将难以完成。一位基层行负责人甚至坦言，“只有在私人银行业务盈利归入当地分支行的前提下，他们才有为私人银行部门推荐客户的动力。”

成熟的私人银行模式应该是‘行中行’模式，拥有独立的经营主体、独立法人，独立的经营牌照，横跨证券、保险、信托等多个业务领域，从代客理财转变为真正意义上的财富管理。

私人银行服务模式在西方发达国家主要分两大类：欧洲模式，即顾问咨询模式，以及美国模式，即经纪商模式。随后，又在新兴市场扩展出了投资银行模式和综合模式。

顾问咨询服务模式将资产管理业务置于银行核心，能够最好地实现客户利益与股东利益的统一。利润主要来源是资产管理费收入，是一种典型的佣金盈利模式。采取这种模式的银行包括瑞士宝盛、嘉盛莱宝、EFG国际等。

美国的经纪商模式主要为客户或公司自身进行证券买卖，其特征是非常着重于交易，并且联系频繁。在美国，这种模式占据私人银行业务相当大份额，包括高盛、摩根士丹利等典型投资银行均采取这种模式。

在当前的信任缺失时期，私人银行需要进一步展示其在风险管理、资产配置产品筛选和尽职调查方面的专业技能。

中国私人银行第一代高净值客户正逐渐从中年步入老年，从打拼事业到功成退休，其个人财富正逐渐从企业财富分离。他们关注财富持续积累和安全，关注风险与保险规划，关注资产配置和增值服务。在传统文化影响下，他们不喜欢露富，行为严谨，做事稳健，为人低调，大富而不失勤俭，其对私人银行“专业、私密、尊贵”的要求更高，对子女教育、遗产传承、税务筹划、信托安排、财产保障等方面的需求不断增加。

第二代私人银行客户，大都接受现代教育，没有经历过父母创业的艰辛。他们通常乐于尝试新投资品种，生活更加时尚，消费不断提升，具有一定国际眼光和商业头脑，对私人银行“个性、体验、时尚”的要求更高，需求增长主要集中在家庭婚姻财产、高端旅游度假计划、奢侈品投资、公益活动等方面。

后金融危机时代，私人银行客户将更加理智和谨慎，更愿意选择简单、透明、流动性好的理财产品，选择风险和收益更加清晰的投资组合。这对私人银行人才培养、产品创新等方面带来全新挑战。特别是随着监管加强，私人银行传统的离岸业务将面临严格审查，高利润离岸产品数量减少，合规成本增加，私人银行提供高品质金融服务难度提高。在这一背景下，私人银行服务模式转型、服务渠道拓展，以及产品差异化显得更为重要。

客户越高端，需求越复杂、越多元。除银行外，各类金融机构，如证券、基金、保险、信托、第三方理财公司等，都纷纷推出私人银行服务，服务内容和形式各有不同，各具优势。证券和基金公司的优势在于资产配置和管理能力较强；保险公司的优势在于客户终身保障安排多样；信托公司的优势在于投资品种灵活多变；第三方理财公司的优势在于客户产品设计广泛；外资银行的优势在于悠久历史传统和全球服务体系。

同其它金融机构相比，中资银行的优势则在于客户资源丰富，具备完善的基础金融服务功能、众多的渠道网络，以及卓越的理财品牌，能够整合各类金融机构产品和服务优势，形成相对高效率、低成本，富有竞争力的私人银行综合服务平台。

多年来，我国银行实行以产品服务为主导的纵向管理体系，而私人银行的发展，将倒逼银行转向以客户服务为主导，产品组合与增值服务并重的立体管理体系。私人银行客户服务周期可能长达几代人，因此，必须把客户关系的建立和维护放在首位，打破以产品销售为主的传统经营模式，从客户需求出发，为其提供全方位、一揽子综合金融服务。

高端客户对个性化服务的要求，决定私人银行必须建立精细化客户关系管理系统。私人银行绝不仅是一个更高级销售终端，而要能够有效调研、挖掘和引导客户需求，并及时将这些需求反馈给产品研发及相关部门，从而建立起良性、互动服务机制，形成“小前端、大后台”服务系统。

面对本土高端财富管理市场人才匮乏现状，私人银行必须开放创新，吸引各类优秀人才，借助战略合作伙伴海外平台，培养自己的高端客户经理和财富管理顾问，特别是要培养经济金融理论扎实、熟悉税务法律知识、通晓资本市场运作规律、具有国际视野，能够与高端客户保持密切关系的新一代职业理财专家。

本土私人银行有必要借鉴国际经验，建立“1+1+N”团队服务模式，即由一名客户经理专注增值服务，一名理财经理提供财富顾问服务，背靠一个由各类专家组成的研究和投资团队，为高端客户提供持续、稳定、优质服务。当然，对这支队伍还需要完善考核体系，健全激励机制，加强信息系统建设，从根本上保证私人银行业务的可持续发展。

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