经销商关系

经济术语

经销商关系是指企业与产品销售商(包括批发商和零售商)的关系。

协调关系

经销商肩负着产品销售的重任，因此，与经销商必须开诚布公、坦诚合作。良好的经销商关系，不仅有助于企业争取与经销商的合作，而且可以促使经销商积极宣传，维护本企业产品的声誉。在与经销商的关系协调中应注意以下几点。

1．提高产品的质量和知名度

联系企业与经销商关系的纽带是产品，因此，欲搞好与经销商的关系，首先必须创立优质名牌产品，提高产品在国际、国内市场上的知名度，在适当的时候和适当的地点，举办展览会、展销会，借助权威评论，如新闻界对产品的客观评价等，这些对于提高产品的知名度都有很大促进作用。

2．积极主动地争取经销商的合作

对于一个企业来说，产品销售比产品生产更为重要。而企业销售产品大多要借助经销商。为了吸引经销商帮助销售，除了企业本身产品质量好、社会形象好以外，还应积极主动地与经销商交往，建立友谊，争取经销商的合作。

3．为经销商提供各种便利和服务

为经销商提供的方便和服务好坏的程度关系到能否搞好与经销商的关系。首先，应搞好技术服务。要定期举办经销商训练班、订货会、产品鉴定会、用户座谈会等，介绍产品使用方法、维修技术，使他们深人了解和熟练掌握产品性能。应协助经销商改进产品的运输方式和包装技术，以解决经销商在销售过程中的技术问题；其次，应搞好广告服务。要利用电视、电台、报刊等宣传工具，向消费者介绍产品，帮助经销商吸引顾客。中国青岛啤酒就是通过广告服务打入国际市场从而受到外商青睐的。通过做广告，吸引了顾客，同样也吸引了经销商，从而可以扩大销售量，开拓市场，提高商品市场占有率；再次，搞好销售服务，帮助经销商改进销售方法，努力解决经销商的燃眉之急，如急需产品、资金紧张等。同时要加强产品售后服务工作，做到定期、定量供给经销商备件和配件，还要组织力量，帮助用户安装，介绍使用技术，解决修理中的疑难问题。

处理原则

1．互相信任，加强沟通

制造商只有让经销商充分了解其实力和产品的优点，才可能使经销商产生信任感。所有的经销商都希望销售好公司的好产品，公司的名声好、产品的质量让人放心，经销商在推销产品时才放心，才会尽全力去推销。如果产品的质量没有保障，经销商在推销时也会底气不足。

同时，还有必要让经销商了解企业的战略目标、市场营销计划。因为经销商与消费者接触频繁、广泛，让经销商了解企业的经营计划，经销商才有可能协助制造商与消费者之间加强沟通，帮助建立顾客对制造商的忠诚。首先，企业可通过经销商为消费者提供周到的服务，表明对消费者的关心，以赢得消费者的信任。其次，企业可以通过经销商传递企业信息给消费者，如新产品上市，新服务项目的推出等，使消费者能够更快、更详细地获得企业想要传达的信息。再次，企业可以通过经销商收集市场信息，经销商由于直接面对消费者，他们可以把消费者趋势和竞争对手的情况迅速反馈给制造商。

通过加强与经销商的沟通，与经销商之间建立起互相信任的关系，有利于企业与经销商的长期合作。

2．真诚合作，荣辱与共

建立与经销商的良好关系，必须坦诚相待，在市场形势好的时候互相支持、携手发展，在遇到问题或矛盾的时候相互理解，共同解决问题。

制造商在其产品旺销，甚至供不应求时，应该平等地对待每一个经销商，不能因为自己的发展，就忽视那些小的经销商。制造商还要善于接纳经销商对企业的经营、管理乃至生产方面提出的各种建议或意见，吸取其中有益的部分予以采用，对那些不一定有用的意见也不要表现出不屑一顾的态度。

当经销商经营活动中遇到困难时，制造商应该及时伸出授助之手，尽可能地帮助经销商摆脱困境。一方面可以向经销商提供各种资料、信息和建议，另一方面还可以在资金、人员和物质上提供一定的帮助。有时候，经销商没能发现的问题，也许制造商却旁观者清，这时制造商就应本着共存共荣的态度，及时为经销商提出合理的建议。

3．协调利益，互惠互利

良好的伙伴关系来自于相互遵守承诺、恪守信用。制造商与经销商之间通常会以合同的方式规定了双方的责任和义务。双方应该严格遵守合同，认真履行自己的责任和义务。

在双方的利益发生冲突时，应站在长远发展的战略角度，互相协调，达成共识。如果制造商只顾考虑自身利益，目光短浅，计较眼前一时的得失，其结果必然是使自己信誉扫地，失去合作伙伴。

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