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讨价还价理论

经济学术语

讨价还价理论是博弈论经济学中的重要理论，在经济学研究的诸多场合皆有应用。而许多现实的交易和协调问题也可通过讨价还价理论来模拟。作为博弈论的一个分支，讨价还价理论是随着博弈论的不断完善而发展起来的。

产生
讨价还价理论是托马斯·谢林早期的主要贡献所在，他的一篇名为《讨价还价漫话》（Anessayonbargaining）的论文首先发表在1956年的《美国经济评论》上，之后又收编入《冲突的战略》的第二章。他所说的讨价还价是广义的，即除了明确协商之外的所有活动。比如在两个国家或买卖双方之间的谈判活动，甚至当两辆装满炸药的卡车在一条并不宽敞的公路上相遇时也存在着“讨价还价”。从博弈论的角度来看，讨价还价是一个非零和博弈。
通过对讨价还价现象进行分析，谢林得出一个惊人的结论：“在讨价还价的过程中，势弱的一方通常会成为强者。”对此也可以这样理解，即将自己固定在特殊的谈判地位是有利的，当任何一方认为对方不会作出进一步的让步时，协议就达成了。一方之所以会让步，是因为他知道对方不会让步了。因此可以认为，谈判的实力就在于让对方相信你不会再让步了。
分类
按照理论分析框架的不同，讨价还价理论可以分为合作博弈的讨价还价理论和非合作博弈的讨价还价理论，也可以按照信息结构的不同，分为完全信息讨价还价理论和非完全信息讨价还价理论。
约翰·纳什
关于对博弈论的重构，纳什第一个伟大贡献是他的两人讨价还价理论。纳什通过一个公理化证明引进了一个讨价还价解，这实际上没有在文献中出现过，而且是第一个没有假定可转移效用的博弈论作品。当然，大部分后来有关没有可转移效用的合作博弈的工作都是基于纳什解决讨价还价问题的方法。纳什的讨价还价理论建立在对个人效用的数值能够规定到区分递增的线性变换的洞见上面，但是这个结果只遵循摩根斯坦和冯·诺伊曼在1947年对效用的推导。因此，纳什的讨价还价解不可能在1947年之前得到理解。不同寻常的是在此之后纳什如此快速地找到解。纳什对此的最早概念实际上源自1948年，当时他还是学习国际贸易课程的大学生。
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