让价策略

营销策略

让价策略是指企业根据买主为企业推销商品的行为差别，所实行的减价策略。适用于生产企业和大型批发商。

形式

让价策略主要有两种形式：

1.运费让价策略。企业为了使自己的产品进入较远较大的市场范围，而对那些距离较远的经销商或代销商所采取的一种让利策略。采用这种策略的实质是为了弥补远地商业企业经营本企业产品所多支出的运杂费，甚至还让经营单位得到一定的额外好处，以扩大商品销售和占领更大的市场。

2.推广让价策略。是企业对其产品经销的商业经营者的产品售价在基本价格上作出让步(减价)的策略。采用这种策略的实质是弥补商业企业为生产企业促进销售所支出的各项费用，并使其得到一定的好处。

相关案例

让价策略与电力促销

为促进电力的销售，供电企业可对电力用户做出价格让步，通过让价策略来促进电力的销售，促成供电量的增加。这里所说的让价不同于降价。所谓价格让步就是充分利用现行的国家政策，发挥价格经济杠杆作用，促使用户自觉地提高负荷率，缩小峰谷差，降损节能，用好用足低电价电力，降低生产成本，从而达到扩大生产多用电量，用户有实惠，电力企业有效益之目的。

以分时电价实现让价策略

分时电价是电力促销活动中的让价策略，这是因为低谷时段电价等于基础电价的40%，相当于供电企业让价60%，用户在低谷时段用电量越大，从中获得的让价收益越大。用电企业的这种收益可以通过调整生产班次来实现。这种让价策略正逐步为电力用户理解和接受。湖北省一班制生产的棉花加工厂和粮食加工厂大部分将用电时间改为谷段，即0：00-7：00，在加工条件不饱满的情况下，这些加工厂通过低谷时段用电，减少了电费支出，降低了生产成本，盘活了企业，增加了经济效益。但许多一班制生产或两班制生产的企业还很不习惯深夜用电。湖北主网1997年年均负荷率78.45%，比上年同期下降3.19个百分点；平均用电峰谷差210.5万千瓦，比上年增加36万千瓦，增长20.6%。由于负荷率低、峰谷差大，限制了晚高峰的发电能力，造成晚峰时段电力供应仍很紧张，有时还要拉闸限电，影响了售电。鼓励用户低谷用电，实现让价策略与电力促销,是售电量增长不可忽视的因素。

但是，以分时电价的让价策略，抓电力促销活动，还处于起步阶段，还要解决认识问题和力度问题。

第一，要提高让价策略与电力促销的认识。有人认为，分时电价降低了售电平均单价，影响了供电企业的效益。这种担心是多余的，内部模拟电力市场的结算电价是在分时的基础上制定的，这与电力销售的环节是一致的。深夜用电的价格优惠，鼓励了用户用电，避免了窝电，节约了能源，对供电企业及电力用户来说是互惠互利。以这种让价策略抓促销，是行之有效的。

第二，要加大让价策略与电力促销的力度。一是宣传力度，二是执行力度。应将分时电价宣传到每一个用户，不仅供电营业人员要宣传，还要采用广播、电视、报纸及用户座谈会等形式宣传，在宣传的基础上，一户一户地抓落实。目前，分时电价的实行范围大有潜力可挖。政策规定了分时电价的适用范围，如：电网直供容量在100 千伏安(或100千瓦)及以上的非工业、普通工业用户和商业、饮食、服务业、宾馆、饭店、歌厅、舞厅等用户；320千伏安(含315千伏安)及以上的大宗工业用户；趸售和互供用户等。对上述用户，分时电价并没有全部执行到位，这些用户高峰用电多，深夜用电少，甚至不用电，致使高峰时段仍有拉闸限电，用户的正常用电无法得到保障。对这些用户，更需要我们耐心地做工作，以让价策略吸引用户低谷用电，降低电力用户的生产成本，促进企业扩大生产，达到电力促销的目的。

以两部制电价实现让价策略

两部制电价，就是将电价分成两个部分。一个部分称之为基本电价，在计算基本电费时，以用户设备容量千伏安或用户最大需量千瓦为单位；另一部分，称之为电度电价，在计算电度电费时以用户实际使用电量为单位。两种电价分别计算之和即为用户应付的全部电费。当然，实行两部制电价计费的用户还附带实行力率调整电费办法。两部制电价中基本电费是固定的，用户每月所交基本电费仅与其容量或需用量有关，与其实际用电量无关。因此，实际用电量越小，该户的平均电价越高；反之，用电量越大，该户平均电价越低。两部制电价与单一电价有一个电量临界点，即用户在这个临界点的用电量，执行两部制电价与执行单一电价所支付的电费是相等的。若用户的用电量高于这个临界点，两部制电价的均价会低于单一电价；反之，就会高于单一电价。

两部制电价的电量临界点计算比较简单，按容量计算，每千伏安的基本电价除以单一电价与电度电价之价差即为每千伏安的电量临界点。以10千伏大工业电价为例，每千伏安基本电价为12元，电度电价每千瓦时0.329元，而单一电价为0.437元。则10千伏大工业电价的电量临界点每千伏安为12 牤(0.437-0.329)牻111千瓦时。

两部制电价一方面促使用户提高其设备利用率，拆减不必要的设备容量，节约电能损耗。另一方面，通过这种让价策略，帮助用户降低生产成本，扩大生产，鼓励用户多用电。

以让价策略为导向，开发农村电力市场

我国农村电力市场前景十分广阔，但多方面的因素制约着农村用电量的增长，如何以让价策略为导向开发农村电力市场呢?

1. 对农村从事小型林牧业、养殖业以及村组消化的口粮加工和饲料加工业等，可划为执行农业生产电价的范围，不执行非普工业电价，鼓励农民发展庭园经济，多用电量。同时，为减轻农民负担，让农民用得起电，交得起费，可考虑免收地方二次综合加价。

2. 对村组配变的变损电量和10千伏线损电量不宜按用电比例分摊其容量，执行按用电比例规定的电价。可考虑将变损电量和10千伏线损电量执行最低电价，以减轻农民的负担，使农民居民用电在分摊变损和10千伏线损的电费时相对得到实惠，从而达到降低农村居民实际电价水平的目的，鼓励农村居民多用电量。

3. 充分发挥乡镇农电站的作用，在条件成熟的农电站可考虑增加工作量，减少村组电工中间环节，由农电站直抄到农户，以减轻农民的负担，相对降低农村用电的实际电价水平。同时，农电站应积极整改低压主干线、接户线及室内布线，采取科学的管理，抓好农村电气化建设，保证农村电价日趋合理。

4. 扩大分时电价实行范围。可考虑在农村试行分时电价，让广大农村用户从自身利益考虑，自觉地在深夜用上更便宜的电力，用上更充足的电力。目前，农村用电的习惯往往以白天为主，以晚高峰为主。其实，这种状况是可以改变的，只要道理讲明白了，账算清楚了，又有让价优惠，农村用户的许多工作是可以深夜操作的。如庭园经济的排水、灌水、口粮加工、饲料加工乃至农具修理甚至打场脱粒都可以在深夜操作，只不过是换了一个班次而已。

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