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诱发力

物理学术语

诱发力亦称“效价”。在 E.C.托尔曼的学习理论中，指人或动物因预期到目标物（如食物、水）的好、坏性质而产生的趋避力量。用以解释某些正的或负的起强化作用的刺激对行为的有力影响，以替代其他学习理论中的强化概念。如对剥夺了食物的动物来说，食物作为目标物具有正价值，因为它能补偿动物体内的缺失。如果走迷津的饥饿动物曾多次受到有正价值的食物的奖励，则它下次从迷津的起点出发时，就会预期与目标箱中的食物有关的某种好东西。

简介
这个理论是弗鲁姆提出的，他用诱发力、期望和力的概念，来描述人类动机作用模式。模式的内涵是，个人想要进行某种行为的力，是一切成果的诱发力及其行为由于完成这些成果而同时产生的期望强度的积代数和的单调增函数。简单一些讲，就是个人进行某种行为的力，是诱发力和期望强度乘积的代数和的单调增函数。其核心意义是，人的努力是由诱发力和期望相结合所决定的。
购买动机
购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。
消费者动机理论要研究的中心问题，是消费者行为中的“为什么”问题。例如，消费者为什么需求某种商品或劳务？为什么从多种商品中选购了某种牌号的商品？为什么消费者对商品广告有截然不同的态度？为什么消费者经常惠顾某些零售商店？等等。回答消费者行为的为什么的问题，是最重要、最中心的问题，也是最难理解、最难于调查的。这个问题解决了，消费者动机的根源就找到了。同时，对消费者行为现象的解释和说明也就有了坚实的基础。
消费者购买动机的研究，主要围绕3方面问题而展开：第一，消费者被激发的个人内在能量问题，也就是消费者的个人内在能量、行为的源泉是怎样产生的？第二，消费者反应的目标定向问题，也就是消费者从许多具有不同性质的行为中选择什么？第三，消费者行为系统定向问题，也就是消费者的行为是怎样维持的？
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