诱因

心理学术语

诱因（ incentive ）是与个体需要有关的，推动个体去行动的刺激物。作为诱因的刺激物，既可以是物质的，也可以是精神的。能满足个体需要的、具有吸引力的、使个体所趋向的刺激物，称为“正诱因”；而妨碍个体需要的满足、使个体拒而避之的刺激物，则称为“负诱因”。

简介

诱因是指能引起动物和人进行活动的刺激或情境。通常把直接推动行为的内部原因称为动机，把激起行为的外部原因称为诱因。能满足需要并引起有机体的趋向性活动的刺激物或情境称为正诱因，妨碍需要的满足并引起有机体的回避性活动的刺激物或情境称为负诱因。

在心理学中诱因与驱力同为决定活动动机产生的不可缺少的力量。它诱发活动的产生，并规定活动的具体对象和引起实际的活动。由于人类需要的发展性及其复杂性，能引发人类活动的诱因也非常丰富和复杂。有些是和人类的物质需要的满足有关的，有些是和人类的精神需要的满足有关的。前者可以称为物质诱因，后者可以称为精神诱因。学校中的分数、表扬、奖状等，都是教育工作中具有重要意义的诱因。

起源

诱因概念的提出源于本世纪50年代心理学家对动机问题的研究。开始时心理学家更多地是强调内部驱力在有机体活动中的作用，以后人们逐渐发现外部诱因在唤起行为中也很重要。诱因理论认为有机体总是趋利避害，追求阳性诱因，而避开阴性诱因。对于口渴的动物来说，水是阳性诱因；对于性冲动的动物来说，异性动物是阳性诱因。引起痛苦的物体或情景是阴性诱因。

功能

诱因具有双重功能：

①它可以唤醒有机体，使处于潜意识状态的内驱力转变成意识状态的内驱力；

②它指导有机体的行为朝向或离开诱因。

诱因理论通常被用来解释某些人为什么会走上犯罪道路。例如一名工人到财务室办事，正巧财务人员不在，而装钱的抽屉又没有上锁。这两点诱因会唤醒这名工人的某些非份想法，认为顺手牵羊可能不会被人发现，而自己又获得了钱。客观条件驱使此工人将装在抽屉中的全厂职工的工资拿走。还有一些案例也都说明了诱因在其犯罪动机产生中具有重要作用。

诱因与动机、需要

在动机中，需要与诱因是紧密联系着的。需要比较内在、隐蔽，是支配有机体行动的内部原因；诱因是与需要相联系的外界刺激物，它吸引有机体的活动，并使需要有可能得到满足。当机体达到了某种目标，满足了相应的需要，就会降低相应的动机，使机体处在相对不活跃的状态。因此，没有需要，就不会有行为的目标；相反，没有行为的目标或诱因，也就不会有某种特定的需要。在实际生活中，人的行为往往取决于需要与诱因的相互作用。

动机是由需要与诱因共同组成的。因此，动机的强度或力量既取决于需要的性质，也取决于诱因力量的大小。实验表明，诱因引起的动机的力量依赖于个体达到目标的距离。距离太大，动机对活动的激发作用就很小了。人有理想、有抱负，他的动机不仅支配行为指向近期的目标，而且能指向远期的目标。因此，空间上邻近的目标，不一定具有最大的激发作用。动机的社会意义与动机的力量也有直接的关系。成就理论告诉我们，除了目标的价值以外，个体对实现目标的概率的估计或期待也有重要的意义。

诱因理论

20世纪50年代以后，许多心理学家认为，不能用驱力降低的动机理论来解释所有的行为，外部刺激（诱因）在唤起行为时也起到重要的作用，应该用刺激和有机体特定的生理状态之间的相互作用来说明动机。例如，吃饱了的动物看到另一个动物在进食，将会重新吃食物，这时的动机是由刺激引起的，人类经常追求刺激，而不是力图消除紧张使机体恢复平衡。

诱因理论由赫尔提出。他指出，诱因是能满足个体需要的刺激物，激发或诱使个体向目标前进。强调了外部刺激对引起动机的重要作用，认为诱因能够唤起行为并指导行为。诱因理论强调了动机的外部原因，与驱力理论强调动机的内部原因显然是有差异的，该理论强调外在环境对引发行为的作用。人们希望得到的、有吸引力的刺激都可以被称为诱因，有积极、消极之分。

公式：P（行为潜能）=D（驱力）×H（习惯强度）×K（诱因）。

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