贴身紧逼策略

在与竞争对手类似的产品基础上，锁定竞争对手的弱点，创造相应的竞争优势，最终达成战胜竞争对手的目的

所谓贴身紧逼策略，就是指在与竞争对手类似的产品基础上，锁定竞争对手的弱点，创造相应的竞争优势，最终达成战胜竞争对手的目的。

简介

1．模仿能力强

从广义上说，大多数本土企业的产品都是仿制产品，不是模仿国外著名品牌产品，就是模仿国内著名品牌产品。一个模仿能力强的中小型制造商，不仅要模仿的像，更要“青出于蓝而胜于蓝”，即具备再改造、再创新能力，这就需要企业拥有较强的技术消化能力和生产工艺水平。特别是产品外观的工艺处理，应该让用户看到产品的第一眼就能被吸引住，形成精品印象。

2．成本控制能力强

与大厂竞争，成本优势也是一个必备条件。现阶段，绝大多数国内用户对产品价格还是相当敏感的，具有成本优势就能很容易转化为价格优势，进而获得竞争优势。当然，笔者在这里所说的成本优势并不是单纯的低成本，而是与竞争对手相比，生产同样的产品而付出的成本更低一些。

3．市场反应速度快

市场反应速度主要指两个方面，一是产品的改进，二是市场策略和销售政策的跟进。前者要求企业在产品这个最根本的竞争基础上始终能够跟随竞争对手，既不能落后，也不能超前；落后就会失去争取竞争优势的基础，超前可能让企业付出的代价过大。后者则要求企业随时市场（特别是区域市场）的竞争状况并在第一时间作出反应。

实施

1．仿制竞争对手的畅销产品

竞争对手的畅销产品是已经获得用户认可并被证明拥有较大销售潜力的产品。中小企业仿制竞争对手的畅销产品，可以直接跨越市场导入过程，只需要告诉用户自己的产品与竞争对手的产品之间的比较优势就可以了，而不用过多的介绍自己的产品到底是一种什么样的产品。对于竞争对手的非畅销产品也要一分为二地看待，中小企业应该关注那些代表未来发展趋势但销量暂时较小的产品。

2．产品配置超越竞争对手

在产品配置方面，中小企业首先要做到与竞争对手相同的配置，特别是发动机等主要部件，否则就会遭至用户的质疑；然后，在成本许可的情况下，使用同一品牌的高级别配置（非同一品牌亦可，但必须是用户广泛认可的品牌），从而在性能上超越竞争对手。

3．产品可靠性超越竞争对手

可靠性是国产工程机械产品的一大顽疾，特别是非主要部件。中小企业在仿制竞争对手产品的过程中，可以通过更换可靠性更高的非主要部件来提高产品的整体可靠性。发动机等主要部件的可靠性一般较高，更换主要部件不仅面临产品质量风险，用户也不一定买账。反而，恰好是油管、滤芯等非主要部件更需要提高可靠性，用户对产品可靠性的印象与这些非主要部件密切相关。

4．产品外观超越竞争对手

近两年，国产工程机械产品在外观设计方面出现百花齐放的局面，产品越来越好看。对于中小型制造商来说，在产品外观方面超越竞争对手，并不是一定要求中小企业设计更新颖的产品外观，这样做的市场风险和成本支出都很大，更多的是改进产品外观工艺质量，如油漆工艺等。

5．价格紧跟竞争对手

对于价格紧跟的理解，不能片面的理解为低价格，尽管低价格是中小企业产品参与竞争的一个重要特征。有时候，价格适当的高出竞争对手一些，可能更容易得到用户的信赖。

6．销售网点紧跟竞争对手

由于缺乏足够的品牌忠诚度，工程机械用户在选购产品的过程中常常货比三家。中小企业将销售网点设置在竞争对手附近，方便用户就近比较、就近选择，对于提高销售成功率很有好处。

7．售后服务优于竞争对手

售后服务是国内工程机械企业的一个普遍性弱势环节，很多大厂表面上服务实力较强，实际上服务力量往往跟不上销量的增长，加上管理环节烦琐，很容易出现不能兑现服务承诺的现象。而中小企业销量和销售范围相对较小，管理环节简单，在服务及时性和用户满意度方面完全有能力做的更好。

8．销售政策优于竞争对手

代理商（或经销商）作为工程机械产品销售的中间环节，在市场竞争中发挥着至关重要的作用。中小企业在制定销售政策时，不仅要保持相对优势的政策力度，更要在及时兑现政策方面下工夫。

要点

1．锁定竞争对手

对于竞争对手的选择，既不能选择行业领先企业，也不能选择市场影响力较弱的企业，而要选择那些居于“市场挑战者”角色的企业。如果竞争对手过于强大，对用户的影响力往往具有很强的排他性，中小企业难以渗透。如果竞争对手太弱，也就失去了选择的意义。因为，贴身紧逼策略在本质上是一种借力发力的竞争策略，实战中既要考虑能借上力，也要考虑借到的力是否够用。

2．模仿竞争对手产品

模仿是中国企业参与市场竞争的法宝之一。尽管现在出现了很多批判模仿的言论，但在实战中仍然是最有效的竞争手段之一。纵观中国工程机械的发展历程，基本上就是一条先引进、后模仿、再创新的道路，模仿是现阶段多数本土企业的最佳选择。对中小型制造商而言，独立研发和创新不是一件容易的事情，模仿是实现快速发展的途径。对准备采用贴身紧逼策略的中小型制造商而言，模仿竞争对手的产品更是成功实现策略的前提条件。

3．创造竞争优势

竞争优势可以体现在诸多方面，但唯有品牌影响力应注意规避。因为，品牌影响力不是一朝一夕能够形成的，中小型制造商不可能在段时间内大幅度提升品牌影响力，所以，市场推广绝对不能以品牌推广为核心。竞争优势的创造，虽然可以从多个方面来展开，但关键是找准竞争对手的弱势环节，“扬己长、攻彼短”。

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