信用销售

经济学术语

信用销售是企业通过分期付款、延期付款等方式向单位或个人销售商品或服务的信用交易方式，是市场经济中商业信用销售的基本形态，是生产经营者及消费者之间的直接信用。

发展现状

据悉，实际上，国内企业信用销售已经非常普遍，如分期付款、赊销等，但缺乏政府的引导与扶持。在国外发达市场，信用担保制度非常健全，使用信用服务非常普遍，基本无现金交易。

官员介绍说：“大的信用环境不好，尤其是企业信用交易环境太差，企业坏账多，交易伙伴之间互相不信任。”其次，我国缺少信用销售的制度安排和信用风险的分担机制，没有一套成熟的商业或社会制度安排来有效减少、防范、分担信用销售的风险，企业担心风险过大，不敢开展信用销售。

信用销售无疑是我国企业发展的大方向,“很有基础，也很有前景”。我国信用销售风险分担机制初见雏形。2003年以来，平安保险、出口信保、人保财险、美亚财险等陆续探索开展了国内贸易信用保险业务，但与出口信用保险相比还不太成熟，购买险种的企业很少。信用担保机构在信用销售中也做了尝试，美国AIG集团、深圳捷信担保公司等在南京、深圳、大连等地均推出了分期付款担保服务。

此前，商务部开展信用建设多处于宣传教育阶段，比如“百城万店无假货”、“诚信兴商月”等，而此举通过与经济活动紧密结合，与企业利益直接挂钩，将鼓励企业树立信用风险管理意识，促使企业提高自身信用管理水平，让交易关联方建立良好的信用信息互通机制。

目的

“从商品到货币是实现价值的惊险一跳，”销售是企业实现价值的关键环节，企业能否生存下去，销售的好坏往往是最主要的决定因素。在市场竞争的重压之下，企业销售部门往往占据举足轻重的地位，在企业内部具有很强势的地位和话语权。

但是由于销售部门和风险管理部门经常会站在各自的立场上处理问题，矛盾不可避免。那么矛盾的焦点是什么呢？

有这样一个案例：一家化工行业的企业，该行业竞争激烈，各个厂家为了争夺客户纷纷降低门槛。因为竞争的压力，销售部门不断施加压力，要求降低赊销门槛，放大限额和账期，而风险管理部门则坚持不降低准入标准，双方争执不下。

首先，什么是“销售确认”。按照正常的销售逻辑，货物出库，货款到账，财务进行“销售确认”，这样一个销售循环便完成了。若企业采用信用销售，通常会给客户一定时间的账期和信用额度，那么确认“实现销售”通常要等到一个完整的信用销售循环完成，比如给客户30天账期，20万元的信用额度，那么需要在账期截止日之前客户还款才能算作“销售确认”。

由此可以得出双方矛盾的焦点是采用何种销售方式的问题。如果任意降低信用准入门槛，泥沙俱下，短期内由于降低了信用准入的门槛，公司产品会大量分货出去，销售部门压力会减轻很多。但是请注意，是分货，并未实现真正的销售，因为是信用销售，那么此时款项并未到账，但从销售部门来看，货物已经出库，如果考核指标确定宽松的话，即可完成销售任务，但随着信用期的到来，劣质客户将会浮现，“潮水退却了才知道谁没穿衣服，”此时才是公司面临最大问题的时候。

前景

发展企业与消费者之间的信用销售。在银行消费信贷的基础上，鼓励大型零售企业向消费者直接开展信用销售，鼓励零售企业与商业银行、信用担保公司合作开展各类信用销售业务，扩大即期消费。

发展信用销售，有助于扩大国内需求，刺激消费增长；有助于加快资金周转，提高经济运行效率；有助于丰富融资途径，促进银行信用和商业信用协调发展，缓解中小企业融资困难；有助于优化市场信用环境，完善社会信用体系。

2011信用销售高层论坛在福建厦门4月23-25日举行，本届大会由商务部国际贸易经济合作研究院、工业和信息化部中小企业发展促进中心、财政部财政科学研究所金融研究室共同主办，以“发展信用销售、扩大国内需求，化解贸易风险、拓宽融资渠道”为主题。全面分析在当前经济形势下信用销售面临的问题，研究信用销售对促进经济发展的重要作用；探讨发展信用销售的政策措施；探索企业融资及信用管理的有效途径；宣讲国家支持发展信用销售、信用保险的有关政策；探讨建立信用销售的风险防范分担机制。

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