《销售力》是作者历时一年时间创造的自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结，110多万原创文字，259张原创图，若干作者亲历的或根据经验模拟的案例，38个精心锤炼的实用工具，这是一席销售盛筵。作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售，在《销售力》中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。由此，《销售力》将销售工作化繁为简，一脉相承。期待本书对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。
内容简介
世间任何产品和服务都需要通过销售最终实现价值，销售是集大成的学问。
《销售力》首次提出并构建销售力体系，《销售力》全书化繁为简，一脉相承。
《销售力》原创110多万字，259张缜密的逻辑图，38个精心锤炼的实用工具。
《销售力》清晰的鸟瞰，理性的魅力，厚重的实践，使您在销售领域所向披靡。
《销售力》首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售。
这些看起来和销售没有关系的学科，其与销售之间的关联在哪里？
《销售力》将精彩演绎各个学科融会贯通于销售。
销售的学问不是心灵鸡汤，不是案例堆砌，不是剪刀浆糊，而是逻辑缜密、全景呈现。
销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。
《销售力》真正将理论和实践相融合。
理论为天，这本书，让您找到属于自己的天空。
实践为地，这本书，让您感到脚踏实地的踏实。
用理论顶天，用实践立地，是为作者初衷。
作者简介
杨嵩16岁保送
复旦大学经济学系，1995年毕业后加入宝洁中国从事销售工作，后在国内知名化妆品公司担任营销副总。2005年加入东风日产并从此由
快速消费品行业转战汽车行业，2010年起担任东风日产营销VP，负责东风日产的整体营销工作。2014年4月起赴任美国，在北美日产继续其在营销领域的不懈探索。
经济学科班出身，学术功底纯正精到，逻辑缜密，作风务实勤奋，近20年致力于快速消费品和汽车两大完全竞争市场，一直身处营销最前线，担任过营销系统从基层到总体负责人的各级指挥官，积累了丰富的市场营销知识和经验，创造了多个令人瞩目的出色业绩。
本书是杨嵩厚积薄发，主要针对快速消费品领域销售的专著。
图书目录
第1篇销售导论
第1章销售概述3
1.1销售的起源3
1.2销售的定义4
1.3销售工作简介11
1.4销售在企业生意体系中的地位16
1.5在“销售之路”上的思维之旅18
1.6实地销售与销售战略33
第2章销售力知识体系35
2.1什么是销售力36
2.2销售力三维结构体系简介42
2.3作用力体系概述47
2.4分析力体系简介91
2.5理论力体系简介100
2.6销售力知识体系的三维延伸103
2.7销售从业人员如何不断提升自己105
本章要点回顾105
第2篇销售理论力体系
3.1新制度经济学简介109
3.2交易成本理论简介114
3.3应用1：销售战略即企业对外和对内的交易制度120
3.4应用2：渠道矩阵宽度的决策规律123
3.5应用3：渠道矩阵长度的决策规律131
3.6应用4：渠道一体化程度的决策规律137
3.7应用5：运用交易成本理论分析中国销售渠道的发展轨迹146
3.8交易成本理论及其应用小结150
本章要点回顾154
4.1委托代理理论的发展及相关概念156
4.2委托代理理论的核心160
4.4应用2：企业与渠道伙伴的利益分配制度174
4.5应用3：企业对销售人员的利益分配制度183
4.6委托代理理论及其应用小结189
本章要点回顾191
第5章思维方法论及其应用194
5.1定量分析与逻辑分析的重要性194
5.2博弈论及其应用简介197
5.3微观经济学及其应用简介212
5.4系统论及其应用简介229
5.5有关思维的两个小故事241
本章要点回顾242
第6章量化分析工具及其应用244
6.1数理统计概述244
6.2如何测算抽样统计的准确度249
6.3如何计算“最佳样本容量”255
6.4抽样统计方法在销售中的应用259
6.5统计预测概述及平滑预测法261
6.6趋势推测法及其应用263
6.7数理统计及其应用小结269
6.8数据库理论概述271
6.9合理设计数据表结构276
6.10自动甄别数据源质量279
6.11自动计算/查询与分析281
6.12数据库理论小结282
6.13销售理论力及其应用小结282
本章要点回顾284
第3篇销售作用力体系
第7章销售战略层面的作用力体系289
7.1输出1：销售战略层面的基本作用力291
7.2输出2：销售战略层面的人员作用力298
7.3输出3：销售战略层面的资源作用力300
7.4销售战略层面的作用力体系的输入302
7.5企业的销售相关系统简介304
7.6销售战略决策系统简介310
7.7销售管理系统简介321
7.8销售战略层面的作用力体系小结324
本章要点回顾324
第8章人员作用力概述及队伍建立326
8.1实地销售的人员作用力概述327
8.2如何设计实地销售队伍的组织结构330
8.3实地销售队伍的组织结构设计的相关实用工具343
8.4如何招聘与配置实地销售人员353
本章要点回顾362
第9章实地销售队伍管理364
9.1实地销售队伍管理概述365
9.2透视销售队伍上下级关系的实质367
9.3激励原理概述370
9.4销售人员的绩效评估与薪酬体系373
9.5销售人员的综合评估与晋升机制387
9.6如何约束销售人员的“道德风险”389
9.7实地销售队伍的日常管理391
9.8如何从管理者成长为领导者404
9.9实地销售队伍管理的精髓410
本章要点回顾410
第10章实地销售队伍培训412
10.1销售培训概述413
10.2分析培训需求416
10.3建立销售培训体系418
10.4销售培训的实用方法428
10.5实地培训循环431
10.6在销售培训上花多少钱和时间435
本章要点回顾436
第11章实地销售资源管理439
11.1实地销售的“资源作用力”概述440
11.2实地销售费用科目及其分类444
11.3“驼峰”费用授权模型449
11.4“三棱镜”费用分配模型458
11.5实地销售费用的操作规程463
11.6常见“费用黑洞”及其对策472
本章要点回顾474
第4篇分销商系统的构建与管理
第12章分销商概论480
12.1什么是分销商480
12.2分销商在销售渠道中存在的价值482
12.3分销商系统的构建与管理概述485
12.4透视企业与分销商的合作关系491
12.5中国分销商群体的现状简析493
本章要点回顾496
第13章分销商系统的构建497
13.1分销商系统的构建概述498
13.2分销商布局503
13.3分销商定位与需求“杠铃”509
13.4如何确立分销商的选择标准512
13.5如何寻找与调查目标分销商517
13.6如何说服目标分销商，提高其合作意愿518
13.7如何与目标分销商谈判合作条款524
13.8最终确定分销商的方法与误区536
本章要点回顾539
第14章分销商系统的管理541
14.1分销商系统管理概述542
14.2分销商眼里的企业及其销售人员544
14.3企业与分销商之间的OSB维护545
14.4激励分销商559
14.5协助与约束分销商提升再销售能力571
14.6分销商洞察591
本章要点回顾600
第15章分销商冲货问题的分析与对策603
15.1冲货对生意的危害有多大603
15.2透视冲货问题背后的原因604
15.3冲货的“洪流”仅仅靠处罚机制能“堵”住吗612
15.4应对冲货问题的“12+1”对策614
本章要点回顾620
序言
对销售最直接的理解就是把产品或服务卖给客户。再引申一步看，我们所从事的很多工作本质上也都是销售，例如我们给领导的工作汇报或者给客户的提案实质上也是在销售一个想法（或者是概念、项目等）给对方。再把视野放开来看，很多看起来完全和销售不沾边的事情本质上也都是销售，美国总统的竞选活动实质上就是把自己“销售”给选民，而求婚本质上也是男士把自己“销售”给心仪的美女。
因此，几乎可以说“全民皆销售”！虽然本书探讨的是狭义的销售领域，但首先希望的是销售从业人员能够树立对这份职业的自豪感和热爱，我们是把企业的产品和服务在这个社会最终实现价值的关键人物，我们从事的是颇具技术含量的核心工作，我们从工作中所学到的知识技能和经验是可以触类旁通地应用于人生的各个领域，不仅使我们的工作更成功，而且可以使我们的人生更精彩。
小时候我们都听说过两个故事：“小马过河”与“盲人摸象”，这其实深刻地预示了我们长大后在工作和生活中经常会遇到的困惑与无奈。要么别人教给我们的只是他在特定环境或条件下的经验之谈（换到此时此境自己未见得实用），要么就是我们从自己的角度只能看到的事物规律的局部，我们总是在追寻和渴望获得从空中俯瞰的“销售全景图”。是的，这种渴望一直都萦绕在我们的心头，这条追寻之路一直在我们的脚下延伸，或许这个梦想永远都无法完全实现，但我们要尽量趋近于这个目标，这就是本书试图努力的第一个方向。
销售是一个博大精深的领域，要试图建立这个“销售全景图”绝非易事，如何找到一个切入点或一条主线贯穿始终呢？凡事都有其逻辑或规律，佛家叫因果关系，数学叫函数与变量的关系，计算机软件叫输入与输出的关系。销量是我们最终期望达成的目标（在确保合理利润的前提下），这如同佛家讲的“果”，数学讲的“函数”，计算机软件讲的“输出”，那么影响销量的因素有哪些呢？这些因素又分成多少个类别以及多少个层级呢？如何把每一项工作做好，使其输出最大化呢（在既定输入下）？本书借鉴物理学的“作用力”作为贯穿始终的主线和逻辑，各个类别各个层级的每一项具体的销售要素都可理解为是直接或间接贡献销量的一种作用力，全书以此一脉相承。
理论与实践的融合才能迸发出巨大的生产力，否则仅有理论只是纸上谈兵，而仅仅是经验之谈又沦为简陋的“只知其然，不只其所以然”，并且在未来没有延展性。因此，本书试图努力的第二个方向是“顶天立地”，所谓“顶天”，就是尽量深入浅出地整理与归纳与销售相关的理论和知识体系，而所谓“立地”，就是脚踏实地开发了大量的实用工具。
无论是建立“销售全景图”还是做到“顶天立地”，都只能是遥不可及的梦想，不过有梦想的人总是幸福的。虽然本书离此远大目标或许只及其万一，但仍然期望对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。