阅人术

心理学名词

阅人术为谈判或交际中通过对方的言行举止，神情细节而快速地判断出对方的品行、能力，从而做出相应的调整。为从政人士，商人以及人才部门的必修课。它是一门学问，不会阅读的人读的是人的表面现象，而会阅读的人读人的内在本质。历史和现实中，因聪明阅读人心而成功的例子不胜枚举。

特殊意义

阅读人心是一门学问，不会阅读的人读的是人的表面现象，而会阅读的人读人的内在本质。历史和现实中，因聪明阅读人心而成功的例子不胜枚举。孙膑因为没有读懂庞涓，而遭受断膝、迫害之害；韩非因为没有读懂李斯，最后竟惨死监狱等等，这些都说明了阅读人心的重要性。

做人必须学会阅读人心，否则你很容易就会面临一道道难以逾起的障碍。而唯有学会阅读别人才能够读懂人心，也才能越过人生的那一道道难以逾越的障碍。

中国古代

一、姜太公的阅人术

1.与之间谍，以观其诚。

2.故意向对方透露一些小秘密，以此来品察其德行。

3.故意让他经手钱财，以考察其廉洁性。

。。。。。。。

6追根问底，以品察真假虚实。

7.品察其面对挫折的勇气。

二、诸葛亮的阅人术

1.问之以是非而观其志。

2.穷之以辞辩而观其变。

3.咨之以计谋而观其识。

4.告之以祸难而观其勇。

5.醉之以酒观其性。

6.临之以利观其廉。

7.期之以事而观其信。

三。曾国藩的阅人术，主要记录录他的《曾国藩冰鉴》里边

第一神骨

语云：“脱谷为糠，其髓斯存”，神之谓也。“山骞不崩，唯石为镇”。骨之谓也。一身精神，具乎两目；一身骨相，具乎面部。他家兼论形骸，文人先观神骨。开门见山，此为第一。文人论神，有清浊之辨。清浊易辨，邪正难辨。欲群邪正，先观动静；静若含珠，动若木发；静若无人，动若赴的，此为澄清到底。静若萤光，动若流水，尖巧而喜淫；静若半睡，动若鹿骇，别才而深思。一为败器，一为隐流，均之托迹天庭骨隆起，枕骨强起，顶骨平起，佐串骨角起，太阳骨线起，眉骨伏犀起，鼻骨芽起，颧骨若不得而起，项骨平伏起。在头，以天庭骨、枕骨毫厘千里之辨。

第二刚柔

较然易见者。五行有合法，木合火，水合木，此顺而合。顺者多富，即贵亦在浮沉之间。金与火仇，有时合火，推之水土者皆然，此逆而合者，其贵非常。然所谓逆合者，金形带火则然，火形带金，则三十死矣；水形带土则然，土形带水，则孤寡终老矣；木形带金则然，金形带木，则刀剑随身矣。此外牵合，俱是杂格，不入

第三容貌

容以七尺为期，貌合两仪而论。胸腹手足，实接五行；耳目口鼻，全通四气。相顾相称，则福生阴骘纹为主。科名星，十三岁至三十九岁随时而见；阴骘纹，十九岁至四十六岁随时而见。二者全，大物也；得一亦贵。科名星见于印堂眉彩，时隐时见，或为钢针，或为小丸，尝有光气，酒后及发怒时易见。阴骘纹见于眼角，阴雨便见，如三叉样，假寐时最易见。得科名星者早荣，得阴骘纹者迟发。二者全无，前程莫问。阴骘纹见于喉间，又主生贵子；杂路不在此路。目者面之渊，不深则不清。鼻者面之山，不高则不灵。口阔而方禄千种，齿多而圆不家食。眼角入鬓，必掌刑名。顶见于面，终司钱谷：出贵征也。舌脱无官，橘皮不显。文人有伤左目，鹰鼻动便食人：此贱征也。

第四情态

容貌者，骨之余，常佐骨之不足。情态者，神之余，常佐神之不足。久注观人精神，乍见观人情态。大家举止，羞涩亦佳；小儿行藏，跳叫愈失。大旨亦辨清浊，细处兼论取舍。有弱态，有狂态，有疏懒态，有周旋态。飞鸟依人，情致婉转，此弱态也。不衫不履，旁若无人，此狂态也。坐止自如，问答随意，此疏懒态也。饰其中机，不苟言笑，察言观色，趋吉避凶，则周旋态也。皆根其情，不由矫枉。弱而不媚，狂而不哗，疏懒而真诚，周旋而健举，皆能成器；反之，败类也。大概亦得二三矣。前者恒态，又有时态。方有对谈，神忽他往；众方称言，此独冷笑；深险难近，不足与论情。言不必当，极口称是，未交此人，故意底毁；卑庸可耻，不足与论事。漫无可否，临事迟回；不甚关情，亦为堕泪。妇人之仁，不足与谈心。三者不必定人终身。反此以求，可以交天士

第五须眉

半部荣显

第六声音

人之声音，犹天地之气，轻清上浮，重浊下坠。始于丹田，发于喉，转于舌，辨于齿，出于唇，实与五音相配。取其自成一家，不必一一合调，闻声相思细曲佳儿；两颧红润，骨肉发迹。由此推之，足见一斑矣。色忌青，忌白。青常见于眼底，白常见于眉端。然亦不同：心事忧劳，青如凝墨；祸生不测，青如浮烟；酒色惫倦

以及张居正、李克等人的阅人术等等。

FBI阅人术

最近声名大噪的乔'纳瓦罗（Joe Navarro）。

他曾经担任美国联邦调查局干员长达25年时间，是反间谍情报小组的身体语言行为分析专家，如今退休后成为美国知名的扑克牌教练。赢得牌局的关键就是掌握70—30法则，「其中70%来自于阅人能力，赌博技巧仅占30%。」去年年底他出版了《牌桌上的阅人术》（Read'Em and Reap）新书，借重他在担任探员期间测谎犯罪人士所练就的观察力，教导玩家如何透过眼神、肢体动作的观察，看透对方的心思，在牌桌上给予对方致命一击。

观察力可以靠后天练习

首先最重要的，就是练习你的观察力，其中最有效的方法之一是「回想游戏」（recall game）。你可以在任何时候、任何地方练习。例如，当你走进一个房间之后，闭上眼睛，尽可能回想走进房间之前你看到了什么，愈详细愈好。

时间久了，你也可以像纳瓦罗一样，走到朋友家的前门，就已经把周遭环境看清楚了：门前街道上停了哪些厂牌的车、隔壁房屋外有位男性在除草、另一间房子的门前放着两份报纸.......。

另一种练习方式则是更进一步，当你观察完周遭环境之后，还要再问自己，这些代表什么意义？例如，除草的人应该就住在那间房子里，因为门前的街道上没有停放任何除草维护公司的车辆。

答案正确与否不是重点，真正重要的是你必须训练自己，从观察到的线索中做出合理的推论。

而当你真正和对方面对面接触时，得随时保持警觉，任何细节都不能放过。纳瓦罗每次坐上牌桌，第一件事就是观察同桌的对手，包括他们的脸部表情、双手放的位置、坐姿、穿着打扮、发牌时出现什么样的脸部表情或动作。

更重要的是竞赛过程中，他会特别注意对手的行为是否出现异常。例如原本放在牌桌上的双手突然环抱在胸前或放在大腿上，可能代表情势变得对他不利。

双脚动作比脸部表情更可靠

一般我们在观察人时，习惯第一眼就看对方的表情，但是纳瓦罗却反其道而行，先观察对手的双脚动作，「脸部表情可以装，但是很少人知道如何伪装双脚的动作。」

其中一个线索就是双脚朝向的方向。根据许多针对法庭行为的研究显示，如果法官不喜欢某个证人，通常会将双脚朝向他们之前走进法庭时的大门。

同样地，当你和某个人说话时，如果对方的双脚朝向某个方向，而不是正对着你，就代表他想要结束这场对话。

如果对方突然双脚（脚踝之处）交叉，就代表他有些紧张或是觉得受到威胁。

如果对方将身体往后移，然后翘脚而坐，这就是自信的表现，代表情势对他非常有利。

观察不寻常的动作

当然，观察不只限于刚碰面的几分钟而已，愈到中后段，愈能看到对方真正的行为反应。因为除非接受专业训练，否则过了一段时间，便会不经意露出马脚。

因此，在过程中你必须特别注意突然出现的异常行为。例如当人在紧张或是有压力时，常会不自觉做出某些动作：

1、触摸或按摩颈部：我们的颈部有许多神经末梢，只要稍加按摩，就可以有效降低血压与心跳速度，消除紧张。另外，按摩额头或是摸耳垂，也都是一般人紧张时会出现的动作。而如果男生拉着领带，或是女生玩弄颈上的项链，也代表同样的意思。

2、深呼吸或是话变多：深呼吸是立即平缓情绪的最简单方法，因此当你看到对方深呼吸，就知道他可能在压抑自己的情绪。或是在过程中对方不太爱说话，却突然话多了起来，也代表他的情绪开始变得不稳定。

3、用手放在大腿上：紧张时我们也会不自觉地双手放在大腿上来回摩擦，试图平缓自己的情绪，因此这个动作也是另一个重要的线索。

此外，有时候当你发现对方动作快速，决定很果断，通常这么做的目的是为了掩饰自己的没信心。真正有自信的人会深思熟虑，而不是不假思索就做出决定，急着展现自己的信心。

当你观察到以上的行为时，就可以依据情况决定自己是否要趁胜追击，迫使对方答应你的要求，或是说些话让对方放松，以利接下来的对谈。

从肢体语言看出对方个性

然而，身体动作除了显示对方当下的状态之外，很多时候也是个性的展现。日本管理顾问武田哲男归纳出几种常见的习惯动作，反映了特定的个性与行为模式：

1、喜欢眨眼：这种人心胸狭隘，不太能够信任。如果和这种人进行交涉或有事请托时，最好直截了当地说明。

2、习惯盯着别人看：代表警戒心很

强，不容易表露内心情感，所以面对他们，避免出现过度热情或是开玩笑的言语。

3、喜欢提高音量说话：多半是自我主义者，对自己很有自信，如果你认为自己不适合奉承别人，最好和这种人划清界线。

4、穿着不拘小节：也代表个性随和，而且面对人情压力时容易屈服，所以有事情找他们商量时，最好是套交情，远比透过公事上的关系要来得有效。

5、一坐下就翘脚：这种人充满企图心与自信，而且有行动力，下定决心后会立刻行动。

6、边说话边摸下巴：通常个性谨慎，警戒心也强。

7、将两手环抱在胸前：做事也非常谨慎，行动力强，坚持己见。

多搜寻其它周边线索

不过，外表只是线索之一，你还可以从其它不同的来源，搜寻关于对方的重要信息。《冷读术》的作者石井裕之，提供了一些有趣的技巧，有助于摸清对方的个性。

首先，你可以从笔迹下手：在适当的机会，请对方在一张白纸上写下你要的信息，像是请他写下他的联络方式等。

如果字迹潦草而写字速度很快的人，工作速度也很快，但是通常比较马虎粗糙，因为他认为「大略做好后再修改细节就行了」。

写字谨慎而慢的人，工作时会一步步边确认边进行、非常仔细，但是如果催促他加快速度，就不能发挥应有的水平。

此外，手机吊饰也是很好的线索。吊饰复杂的人，通常朋友很多，是属于怕寂寞、喜欢热闹的类型。没有配戴手机吊饰，即使有也是式样简单的人，不大喜欢一群人在一起吵吵嚷嚷，也不大重视表面的交友关系，只与少数能真正交心的人长久交往。

以上只是简单说明几种重要的观察方法，重要的是要靠经验的累积，只要平时多与人互动、多观察，你也能拥有惊人的阅人能力。

书籍

美国联邦调查局（简称FBI）的特工人员在对犯罪主体的研究中也总结出这样一句话：“在国际安全形势如此严峻的情况下，人们首先要做到识别一个人，在对这个人持续的观察中要真正分辨出这个人的内心变化情况，只有这样，才能做到准确的读懂他”。本书就是从犯罪心理学角度出发，从人的肢体语言、性格特征等多方面进行了有针对性的分析与研究。跟FBI学阅人术，让你在第一时间看透对方心理，并让你出色地运用非言语智慧，看穿对方身体语言暗藏的玄机，去解读心理及影响他人。

作者

蒋巍巍，高级企业管理顾问；中国管理咨询委员会委员；清华大学领导力培训中心研修班讲师，实战派团队建设与管理专家：《哈弗商业评论》《麦肯锡季刊》撰稿人；《全球品牌网》《中国营销传播网》专栏作家；曾任某快速反应部队尖刀训练班班长；先后在TCL集团、影响力集团担任分公司总经理、营销部长、COO、CEO等职；曾著有《跟FBI学阅人术》《左右逢源的人际关系9堂课》等书籍。现任某集团公司独立董事、国内多家培训机构签约讲师。

第一章 FBI的庐山真面目告诉你一个真实、全面的FBI

第一节特殊的招募要求和高超的训练技巧

第二节先进的调查工具和卓越的工作方法

第三节测谎技巧和搜集情报的能力

第四节 FBI的诞生和发展史是一个不朽的传奇

第五节拥有国家英雄和危险人物双重身份的FBI局长胡佛

第二章 FBI必修的心理课通过身体语言掌控对方意图

第一节通过面部表情捕捉对方细微的心理变化

第二节腿和脚能反馈出个人真实的信息

第三节通过眼睛和眉毛破解对手的心理密码

第四节从形体出发正确解读对方真实的内心想法

第五节从手部的小动作透视个人的心理