集成供应

经济术语

集成供应是指由多个供货商或多个品牌的整合来共同满足一个客户需求的供应模式。

内涵

1、典型的集成供应模式

该模式属于典型的集成供应模式，即在企业的采购活动中只与集成供应商打交道。集成供应商根据客户的具体需要选择供应商，其他供应商向集成供应商供货，由集成供应商来统一的向客户来补货。这种模式主要适用于采购不需要厂家技术支持的产品。

2、当采购产品需要技术支持时就要采用另一种供应模式

这种模式客户仍与部分或者全部供应商有联系，由供应商来提供技术支持，但是集体的预测与采购供应还是有集成供应商来完成。但是对于集成供应商来说比较难管理，协调成本加大，该模式主要应用于对技术要求较高的产品的采购。这两种模式在煤炭企业的具体采购过程中都存在，这是因为煤炭企业不但采购大量消耗性产品，而且采购大量机器设备等等，这些都需要厂家的技术支持。

当然，如果客户对集成供应商不满意，也可以更换集成供应商，最简单的办法是在目前的二级供应商中寻找合适人选。但是，这个过程对于客户和供应商都是十分复杂的。客户需要重新对供应商进行评估和资格认证；新的集成供应商也需要相当长的一个时期了解客户的业务和需求，在这个时期里客户的业务会受到很大的影响。大多数集成供应协议都规定了一定期限，通常为3-5年，使集成供应商和客户可以对集成供应关系进行评估。如果任何一方决定退出，协议即解除。

每一个具体的集成供应关系都是不同的。这一方面是因为这种关系是根据客户的不同业务需求而建立的，另一方面也是由于目前还没有固定的模式来支持这种关系的开发。如果把集成供应的概念延伸，它可以包括供应链中从最初的制造商到最终用户的伙伴关系。

实施步骤

实施集成供应的第一步，也是最关键的步骤是选择集成供应商。客户一般会选择目前最大的供应商，因为他们通常能提供更好的服务，而且与客户的关系也更为密切。这个步骤对于煤炭企业来说更加重要，煤炭企业的集成供应商可以选择租赁企业，当然也可以选择一些专业的物流公司来帮助制定集成供应方案。一些专业物流公司可以辅助集成商来改善集成供应的绩效，但是由于一些物料和产品需要供应商支持，因此专业物流公司的能力也十分有限，就要由集成供应商和供应商直接联系，进行协调。

选定集成供应商之后，下一个步骤是明确客户和集成供应商双方的责任。在一定意义上，集成供应商相当于客户的一个职能部门，他应该把客户的成功看作是自己的成功。同时，客户必须愿意向集成供应商提供大量信息。此外，双方还要共同分担利益和损失。

在建立集成供应关系的过程中，最重要的决策是：选择供应商和确定集成供应商的服务费用。

1、选择供应商

集成供应商选定之后，可以由集成供应商或者用户选择二级供应商。一般情况下，是由集成供应商来选择其他供应商组成联盟的。但有时，客户也会指定某个供应商作为二级供应商，通常是与客户已经建立了比较稳定的关系，但技术和经济实力不足以成为集成供应商的供应商。

2、确定服务费用

集成供应商服务的价格谈判是建立集成供应的过程中最困难的阶段。比较常用的定价方式是根据客户采购的货物量，按一定百分比收取管理费用。这时，集成供应商的职能相当于客户的物流经理。客户的采购价格可以根据集成供应商的成本计算，也可以采用零售价格。如果采用第一种价格，集成供应商需要单独向客户收取服务费用。服务费用必须能够补偿他的所有成本，包括劳动力成本和其他成本。后一种价格中实际已经包含了供应商的管理费用。这种定价方式有着传统采购关系的明显特点，有悖联盟和合作的精神。但由于我们假定集成供应商在成本管理方面具有优势，这种方式同样能够降低供应链上的成本，因此也是可行的。

典型的集成供应服务包括库存管理。确定客户的需求和服务水平。提供新产品信息，以及向客户推荐替代产品。由于集成供应商熟悉产品和市场，所以理论上，这种关系可以使客户降低成本，并得到更优质的服务；供应商的主要利益是扩大在相关产品市场上的占有率，同时也可以降低某些环节的成本。

集成供应中，客户的采购（补货）功能由集成供应商来实现，从而降低了客户的采购成本。这样，采购成本被推向供应链上游。在集成供应中的一个基本假设是在采购活动中，集成供应商比客户的效率更高。所以，尽管整个供应链的采购成本并没有“消失”，但各企业都集中于自己的核心竞争力，因而可以降低供应链上的总成本。

在传统的采购模式下，供应商之间的价格竞争常常是以降低服务水平为代价的。但事实上，这些服务远比价格上的优惠重要。而在集成供应中，由于供应商与客户之间的伙伴关系，供应商愿意提供更多的服务。比如，集成供应商可能为客户提供产品保养方面的技术支持，或者参与客户的新产品开发。客户从集成供应中获得的利益包括：

没有持有成本（holding cost）虽然集成供应商可能将部分货物保存在客户的仓库中，但在客户使用之前，库存的所有权仍属于集成供应商。因此，客户不用承担保有成本。

（1）降低订货成本。在采购中，客户只与集成供应商联系，减少了采购活动，从而可以降低采购成本。

（2）不需要进行库存管理。这也是因为库存的所有权属于集成供应商。

（3）更高的服务水平。集成供应商可以更多地参与客户的业务活动。而且，合格的集成供应商应该熟悉产品和市场，从而能够保证供货的稳定性和质量，并可以提供相关服务，如技术支持。

（4）集成供应商效率的提高，可以减少客户支付的服务费用，使客户能够提供更有竞争力的价格，从而增加销售量。这对客户和集成供应商都是有利的。

（5）集成供应不仅可以节约供应链上的总成本，它的最大优势是在优化资源配置方面。因为所有企业都集中发展其核心竞争力：制造商只进行生产；集成供应商负责采购和库存管理——自己的核心竞争力。

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