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顺从

心理学

顺从是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，即接受他人请求，使他人请求得到满足的行为。在现实生活中，我们经常向他人提出种种要求，希望他人顺从我们的观点和行为，我们自己也经常顺从他人的意愿。

顺从的含义
顺从是一种人与人之间发生相互影响的基本方式之一。主要原因有：维护群体一致；希望被人喜欢，维护既有关系等。
顺从和从众的区别在于：顺从是在他人的直接请求下做出的，而从众并没有他人的直接要求，从众来自一种无形的群体压力。顺从和服从的区别在于：顺从来自他人的请求，是非强制性的，而服从来自他人的命令，带有某种强制的特征；命令者与服从者之间往往存在规定性的社会角色联系，如老师与学生、上级与下级，而请求者与顺从者之间并没有规定性的社会角色关系的束缚，各种人际交往之中都可以产生顺从行为。因此，顺从是一种比服从更为普遍的社会影响方式。
顺从的基本原则
友谊、喜爱
一般来说，我们更愿意承担来自朋友和自己喜欢的人的请求，而不愿意接受陌生人或自己不喜欢的人的要求。
承诺、一致性
一旦我们承诺自己某个观点或行为时，我们更愿意顺从与自己观点和行为一致的请求，而不愿意顺从与自己观点不一致的请求。
缺乏
一般的说，我们会重视并且想要保护那些稀有的或数量正在减少的物品或事件，结果，更容易顺从着重于缺少的请求。
互惠
我们通常更乐意接受一些以前曾给予我们关爱和让步的人的请求。换句话说，我们会强令自己以某种方式回报那些曾经为我们做过什么的人。
社会认同
我们通常更乐意接受一些我们所信任的并且与我们做法或想法相似的人提出的要求。我们希望自己是正确的，因此其中一个方法就是参照别人的想法和做法。
权威
我们通常更乐意接受来自那些拥有或表现出合法权威的人们的要求。
获得顺从的策略
迎合
——基于友谊和喜爱的策略
印象管理技巧常用来迎合别人，使别人喜欢我们以便于能够更愿意接受我们的要求。
登门技术和低球技术
基于承诺、一致性的策略
登门技术：这种方法首先诱惑对方同意一个很小的请求，然后提出一个他们所期望的大的请求。因为登门技术基于一致性原则，一旦我们答应了一个较小的请求后，我们有可能答应随后的请求，如果我们拒绝意味着这与前面的行为发生了冲突。
低球技术：许多汽车销售人员经常采用低球技术。为了获取顺从，先提供消费者一些有吸引力的优惠让他们接受，之后告诉消费者这项销售优惠被销售经理拒绝，并提高价格或提出其他不利于消费者的改变。人们完全有理由拒绝这桩买卖，但碍于先前的承诺，他们最终往往会接受。
门面效应和并非全部的策略
基于互惠的策略
门面效应：之先提出一个较大的请求，被拒绝后再提出一个较小的请求，此为真正想要的请求，以试图获取顺从的一种方法。
并非全部的策略：在对方决定是否接受请求之前给予一些额外的利益，以获得对方顺从的方法。
表演难以获得和最后期限技巧
基于缺乏的策略
表演难以获得：通过表明某种人或事物是稀有珍品并难以获得来增加顺从的一种方法。
最后期限技巧：通过向对方表明他们只有有限的时间去获得某种好处来增加顺从的一种方法。
激将法和取悦他人
获取顺从的其他策略
激将法：使用一些不同寻常的或引人注意的请求，是接受者不由自主的难以做出拒绝回复，这样的请求对获取顺从非常成功。
取悦他人：另一种获取顺从的策略就是在提出请求前使对方有好的心情。
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