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原则谈判法

社会科学术语

原则谈判法亦称“哈佛谈判法”。要求谈判双方将对方作为自己合作的同事对待，而非敌人的谈判方法。首先注意与对方的合作关系，既注意双方关系的维持，注重利益的获取。着眼于双方的利益而非立场。

定义
按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。
原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。
原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有所获的方案。
主要特征
原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：
1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。
2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。
3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。
基本原则
根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如：
1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。
2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。
3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。
4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。
人：对事不对人
谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决：
1、发展移情法
（1）从对方的立场看待问题
（2）避免因自己的问题而责备对方
（3）协助对方参与到解决问题中去
2、正确看待情绪
（1）允许对方发火
（2）恰当看待情绪的爆发
3、加强沟通
（1）注意倾听并总结听到的情况
（2）避免给对方打分并将对方当作辩论的对手
（3）不严厉指责对方的错误
利益：着眼于利益而非立场
谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低级的，只会带来更多的矛盾。
1、利益获得满足的方式多样
着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。
2、明确利益
（1）探寻妨碍我方的对方利益
（2）从不同的角度审视对方的不同利益
（3）透过对方的立场看到对方的人性需求
3、讨论利益
（1）总结并接受对方的利益
（2）在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题
（3）在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应向前看
方案：制定双赢的方案
1、讨价还价的原因
（1）谈判内容非赢即输型
（2）认为解决的方法只有一种
2、阻碍人们寻找建设性方案的原因
认为分配方案一成不变
只寻求一种答案
只考虑自己的利益和需求的解决方案
3、原则谈判法的做法
诊断
提出创建性方案
标准：引入客观评判标准
1、客观标准的建立要考虑的因素
客观标准应当独立于所有各方的主管意志之外
客观标准应当具有合法性并且切合实际
客观标准应当具有科学性和权威性
2、衡量客观标准公平与否的手段
从实质利益上看
从处理程序上看
3、对达成协议的成功与失败的判断
可最大限度地满足各方的合法利益
协议应当是高效的
协议应当改善，或至少不伤害各方的关系
遵循元素
（1）利益。谈判各方希望得到满足的需求以及关注的事项。
（2）替代方案。如在谈判中未能达成协议而选取的另一方案。
（3）方案选项。在谈判过程中需要加以考虑并权衡的多种可能达成协议的方案。
（4）合理性。在谈判过程中所采用的外部标准，诸如约定俗成、道德准则、市场价值、成功先例等。
（5）关系。谈判各方之间的情感维系，良好的关系极大地有助于达成协议。
（6）沟通。谈判各方相互之间传递信息、想法、理解和情感的过程。
（7）承担义务。谈判各方就具体谈判事项所作出的承诺，可以是确定型的，如某方将采取何种步骤或行动；也可以是否定型的，如某方将不会采取某种行动。
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