销售培训
培训活动
销售培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动。
必要性
没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做? 都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。 那么，企业该如何培养销售人员呢？如何保障销售培训效果呢？
培训构成
必须是人力资源的一部分
销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程，可能有2～3年或3～5年，好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。
举例说明
销售培训把销售知识归纳的很深入具体，但是学生记不住繁杂的理论，也不知道怎么做。
理论有余，实用销售技巧不足。销售原理书有几百本，每年销售整理资料有几万份，全国销售培训都陷入盲目和高深理论性的说教形式。而学员像听书一样，觉得很高深，但运用不了自己的销售之中。销售经理们在摸索中寻找更适合自己的销售方法和技巧，但总是不太理想。所以销售经理们非常迷茫。跟小学生讲解大学函数，只有笨学生才会去学，只有笨老师才这么教。
培训目的
提升业绩：
销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。
培训要素
其实，员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。态度，是指员工对待外部事物和人与人之间关系的看法。态度培训的难度非常大，一般很难达到效果。在一个公司里，管理人员对员工态度的影响远远大于培训的影响，但你做不到不等于大家都做不到。态度背后是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念，以期产生“与君一席话，胜读十年书”的效果。换句话说，是要“顿悟（Insight）”，即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。 “顿悟”通常发生在你苦思不得其解的时候，如果此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸，你心胸豁然开朗，对人对事的态度就会随之改变。销售人员如果通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，明白了他与客户的正确关系，他对培训学习和销售工作的态度怎么会不改变呢？
避免误区
随着市场竞争的激烈、产品同质化严重、市场供大于求的情况产生，企业开始越来越重视销售培训，但经过涛涛国际多年来观察发现，很多企业在销售培训当中存在众多误区：
1.缺乏体系：很多企业的销售培训往往是问题产生了才进行培训，缺乏系统的培育体系。真正的销售培训应该在销售人员进入公司时就开始，并随着销售人员能力的提升，不断进行更高阶的培训。
2.只注重销售技巧：销售岗位是压力很大的岗位，好的销售人员除了高超的销售技巧外，还能够随时调节自己的心态。所以在销售技巧类课程的基础上，还应该加入其他课程，如时间管理、压力管理、商务礼仪等内容。
4.感性大于理性：很多讲师在进行销售培训的时候，将现场炒的如同传销一般，学员激情昂扬，而企业似乎也乐于见到这种情况。但真正有效的销售培训实际上是让学员理性大于感性的，只有学员理智的思考和感悟销售体系的内容，才能真正掌握其中的精髓。
销售技巧
1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
在推销的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
对与别人有联系的准顾客我们要抓住顾客的担忧去夸大其说，夺取顾客的信任，给顾客一个可信的承诺
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
足够的信心，积极的去对待，耐心的去解说，多了解，常实践
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
对于这种顾客要有耐心，细心，只要成交了他的回头率很高，说不定还会给你带来更大的利益
5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
不要用同一种方案去对顾客群， 并不是每个人都吃你这一套，要懂得去修改创新
6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
新朋友就是你新顾客，得到顾客的认可，把握好每个顾客
8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
说话时不要大大咧咧，会让顾客敢到反感，对个人的形象也不好，说话要坚决，不要让顾客有种被欺骗的感觉
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
在推销的同时也要认真的去倾听顾客的话，因为在他的话中我们可以找到缺口
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
想成功就要有目标，有目标就要努力去奋斗，要有挑战自己的心，要有不放弃的精神
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
顾客进门你不去招呼你就没有机会，就算他朝你走去，但你不把握结果还是一样
12．不要躲避你所厌恶的人。
顾客是不分尊卑贵贱的，每个人都有可能给你带来财富，他们也不会长期的停留，得到他想要的他就会离去，所以什么样的人都要去把握，产品不只有你一个人有，但机会只有靠你自己争取
13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
失败是成功之母，失败了不用害怕，把失败的教训来做成功的基础，没有哪条路是平整的，出过事故的路不是还有人走，只要勇往直前才会到达目标
14．过分的谨慎不能成大业。
放心的去做，大胆的去创新，不要瞻前顾后的，哪怕一点点的希望，不做就连一点成功的机会都没有
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
不要害怕顾客突然变卦，在不同的情况下，选择适当的方式去处理
16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
成功都是给有准备的人的，要想成功就要去做准备，没有不劳而获的
17．光明的未来都是从现在开始。
如果你什么都不会那么从今做起，只要认真的去学，勇敢的去做，你就有机会
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
刚开始的时候有十个顾客，前几个大都不会购买你的产品因为你还没有一定的基础，足够的能力，前者只是让你学习的阶梯，实践的材料
19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
与顾客交流时不要心急，特别是新手，要多问多听，这样才能彻底的了解顾客
20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。
不要没开始就说自己会失败，没有人是永远的失败的，只是成功的还没到，如果你一味的想着失败那你一辈子也不会成功
21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
不要死读硬背，懂的灵活运用，不同的顾客用不同的招数
22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。
顾客有些小要求不要与其争论，做的到得就要立即答应与实现，否则浪费彼此的时间有给顾客留下不好的印象
23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。
形象是最重要的，要有一种让顾客看起来很专业的样子，才能得到顾客的信任，第一印象最重
24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。
顾客要反驳时我们要用心的去听，在听的同时找出他的缺点对症下药
25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。
人性化的销售最能让顾客信任，人不是机器不要老是走同一条路线，对话要人性化，技巧也要讲的人性化一点
26.有时沉默是金。
当顾客情绪激动时不要去反驳，用心的去听，当他讲到没话讲我们的机会就来了，但一定要耐心，细心，不要在提顾客反感的话
27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。
不要老是用学到的技巧去面对每一个顾客，要有自己的另一种方案，或是把学到得去修改，看怎么改才更有说服力
28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。
公司给了我们一个谈判的环境，而谈判的氛围要自己去制造，尽量说一些顾客感兴趣的话题，不要冷场，也不要表现出一份很专业的样子，这样会让人感到不舒服
29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
在我们的角度我们只想成交这个产品，但我们也要替顾客想想他买了这个产品对他本人有什么好处，对家人有什么好处，才能更好地去推销
30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不推销。
销售这产品时不要只是会推销，比如你卖的是一个包，你可以与顾客谈一些旅游或出差等的话题，在适当的时候说这个包刚好能装什么东西，让他觉得买回去有用武之地
人员素质
内在动力
不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。
严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
销售大师必备的六大素质：
（1）积极的态度
（2）自信心
（3）自我能动性，忍耐性
（4）勤奋，明确任务并设定目标
（5）相信角色扮演的重要性
（6）建立良好的第一印象
销售监督
培训更重要的，还在于完成之后效果达成的监督。在企业里面，中层核心干部的作用是显而易见的：培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。如果上司都认为培训无用，特别是在那些人才挖掘非常厉害的企业，每一个人都认为自己是高手，都有一套自己的东西，互相都不服谁，那么在这样的企业里面，培训的效果就真的值得怀疑，不管什么方式的培训都只能流于形式。思想不能统一，上行下效，这个道理不难明白。
培训内容
销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编写教材。培训部门的非核心属性，决定了他的从属位置，从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程，是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理之中，这不太现实。如果销售培训的内容完全指望培训部门来完成，是无法达到培训的针对性和充实性的。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。
种类
根据具体实施培训的侧重点与针对的销售培训对象的不同，销售培训可以分为以下9个类别：
1、销售策略培训
2、销售技巧培训
3、销售团队建设培训
4、销售渠道管理培训
5、大客户销售培训
6、客户关系管理培训
7、电话销售培训
8、超市管理培训
9、销售经理培训
培训课程
《三维营销训练》
《业绩才是硬道理(精华版)》
《销售高手速成》
《如何快速提升销售业绩》
《销售组织的绩效考核》
《一线经理的销售管理》
《大客户实战销售秘笈—抓住大客户的九字诀》
《成交你自己》
《卖向巅峰的成交绝技》
《久赢真经--销售心理学》
《卖好产品—策略致胜》
《抢占市场先机的营销战略模式:卡位战略与4E模型》
《卡位制胜战略》
《赚大钱行销--赚钱策略篇》
《企业销售领袖实战方法特训营》
《企业销售精英特训营》
《经理人的领导力及执行力修炼》
《从小兵到小官—新任经理人修炼》
《企业NLP教练技术实战》
《营销英才实训班》
曹有信老师的《三维营销训练》
司海见老师销售课程：
擅长课程：
《猎豹特种兵训练营》CFSTC
《超强谈判技巧》
《大客户营销策略》
《销售执行力打造》
《销售团队激活六个一管理系统》
《销售人员的考核与激励》
《管理者领导力与执行力提升》
《电话销售技巧》
《门店销售技巧》
《销售心理学》
《客户档案与销售动作管理》
培训思路
一、深入细致的调研-发现问题
一次公开课后，某乳品企业负责人李总找到我，感觉我的培训方式和风格很适合他的要求，希望对其企业的销售人员做一次销售方面的培训。
这是一家成立一年多的企业，规模不是很大，有着良好的发展势头。据李总介绍，销售业绩的增长有所停滞，销售人员也不如以前那么卖力，希望通过培训有所改进。
接受邀请之后，我带着助手来到该企业。
对于培训前的调研工作，我分了四个层面：
1、公司领导层。
2、公司管理层。
3、销售人员。
4、公司客户。
分别以问卷和深度访谈的方式了解该公司销售工作的现状及存在的问题。
分这样四个层面，是力求从不同角度来全面了解真实的情况，减少以偏概全的失误，这实际上是发现问题的过程。在这个过程中，一定要细致入微，因为某些细节可以反映出问题的现状。
通过调研，我们发现该公司的销售人员存在以下问题：
1、对公司的销售任务指标有抵触情绪
2、没有方向感，对公司的未来看不到希望
3、对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平
4、工作的积极性和主动性不如以前
5、由于市场的变化，竞争对手的不断加入，感到销售工作的难度增大，有力不从心的感觉
6、对客户服务的认识不够，客户的流失率越来越大
7、对工作缺乏认真钻研的精神，从销售报表上可以反映出很多销售人员在敷衍了事
8、对中层管理者颇有微词，认为他们只知道指手画脚，不干实事。
二、根据实际情况设计课程-分析问题
看着桌面上的调研材料，我陷入了深思。
一般来讲，在企业的创业期间，创业的激情会起到“上下同欲”的作用，人们不会过多去在乎个人的得失，即使有这样那样的问题，也会掩盖在激情下面，老板与员工会有一段时间的“蜜月期”。但激情过后趋于平静时，员工自然会考虑到很多自身的问题，包括利益、个人发展、环境是否舒心等等，如果发现现实与理想之间有冲突，自然会带来对工作上的影响。 该企业销售人员存在的问题实际上是企业领导层、管理层与一线销售人员缺乏良好的沟通，没有及时调整创业期过后企业的发展策略，造成他们对企业失去信心和归属感，加上市场上的急速变化，竞争对手的不断进入，带来工作上的困难。而企业对市场上的变化反映迟缓，没有给予销售人员正确的指导和支持，依然沉浸于创业初期的良好感觉中，让销售人员认为企业对他们的态度是“只让干活，不让吃草”，因而对工作产生抵触情绪，更谈不上去认真钻研市场上出现的难题了。
佛家有言，“见缘起即见法”。通过大量的调研资料分析，找到了问题的源头，自然就会找到解决问题的方法。
于是，在对该企业销售人员培训的课程设计上，围绕着需要解决三大问题来设计：
1、领导层、管理层与销售人员的沟通问题
2、销售人员的工作热情和信心问题（包括对企业的信心和对自己的信心）
3、面对市场的变化，销售人员如何去适应的问题。
在设计课程的同时，与企业的领导层不断沟通，提出我对企业问题的看法，认为在销售人员身上出现的问题，实际上是企业在度过创业期后如何调整经营策略等问题的具体体现，要想通过培训取得实效，必须在企业的经营策略及管理方式上根据实际情况做出相应的调整，否则，即使培训做的再好，也会昙花一现。 包括李总在内的领导层对我的看法十分赞同，开始着手进行调整。行文至此，笔者感觉到有时候在企业员工身上反映出来的问题，不仅仅只是员工自身的问题，而是企业经营策略和管理方式出现偏差的体现，这好比土壤里长了杂草，是因为这种土壤提供了长杂草的条件，仅仅拔了杂草而不治理土壤，以后还会长。所以，要想从根子上解决问题，必须将拔草和治理土壤结合起来。 我曾在一篇文章中提出过“往前多走一步”的观点，那么我们在为企业设计培训课程的同时，也能不能往前多走一步，多从企业的层面来考虑问题并提出自己的建议，双管齐下，有了企业配合，这样的培训应该更有效、更持久。
三、与实际相结合的授课方式-解决问题
培训前，我提出了一个要求，就是通过各种手段，让参加培训的每一个员工在思想上对这次培训给予充分的重视，把它当做企业的一项重大活动来对待。否则，对于一件没有引起充分重视的事情，易于流于形式走过场。
在实际授课中，力求与实战相结合，把课堂变成模拟的实战场所，当场解决问题。整个过程大致分这样几个环节：挑战难题、反省自我、沟通交流、重树信心、解决问题。
挑战难题：
培训一开始，我拿出几个该企业销售人员在市场上遇到的问题，作为案例请大家给出解决的办法。由于这些都是大家平时遇到的，引起了大家的兴趣。但由于在工作中很少思考，所以一时半会很难找到解决问题的思路。 反省自我：
这时候，我因势利导进入第二个环节，让大家来重新认识自己和自己的工作。帮助大家分析各种原因，使大家意识到自己在工作中的欠缺。在互动交流中，不少销售人员都表示自己的确在工作中没有尽到全力，但由于领导在场，大家也不敢反映企业出现的问题。
沟通交流：
沟通的火候已到，我讲了几个在企业创业时“上下同欲”的事例，引起大家对往日工作热情的怀念。这时候，请出企业领导和中层管理者，给大家“讲讲心里话”。真诚的态度和改进企业的决心让销售人员感动和兴奋，仿佛又回到当时创业的时光。
重树信心：
沟通的目的达到了，我开始用各种方法让大家重新认识自己的企业，树立起对企业的信心。同时，帮大家分析了企业的销售任务指标以及企业新的举措，增强迎接挑战的信心。大家纷纷表示，一定会尽全力去完成销售任务。
解决问题：
最后一个环节，我首先帮大家分析了市场状况以及我们产品与竞争对手相比的优劣势，然后将大家遇到的问题一一拿出，与大家一起分析，并给出思路，同时给大家讲解相关的销售方法和技巧，自始至终围绕着销售中出现的实际问题来做文章。
四、配合企业进行跟进考核-巩固效果
对于培训的效果及跟进，在这里提出几个指标：
1、对培训的内容和方式是否认可
2、培训后是否会在销售团队中产生一定的影响
3、培训后学员是否会制定改变自己的行动计划和步骤
4、培训后是否增强了学员对企业及自己的信心
5、培训后学员是否对工作更加热情、更加认真
6、培训中解决问题的思路和方法是否能在实践中运用
7、培训后学员是否产生继续提高自己能力和素质的渴望
8、企业是否会把培训作为对员工考核的一项指标 培训后，我建议企业趁热打铁，组织销售人员围绕培训的内容进行讨论，每个人提出自己的改进计划，并确定如何落实到自己的实际工作中去。同时，把销售人员通过此次培训后在工作态度、工作效率等方面是否有所改进或转变作为一项考核指标。
同时，学员可以以邮件或电话的方式与我随时进行交流，对市场上出现的新问题给他们提出建议和指导。
实际上，每次培训都是灌输企业文化和增强凝聚力的一个契机，而培训本身只是开始，重要的是培训之后怎么做？如何把培训产生的效力延伸到今后的工作中去？这是值到我们思考的一个重要课题。
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